寻找销售增长点及销售辅导研讨会概 述销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓...

心理韧性概述当我们碰到挫折的时候，所做出的反应积极程度，就是所谓的“AQ 逆商”。而AQ 逆商的重要程度已经为众人认识，甚至与 IQ 和 EQ 共同成为 3Q。有种说法L100的成功 = 20 的 IQ + 80 的 EQ 和 AQ。而 IQ 大部分是天生；在年纪增长，社会化的程度增加，EQ 就随着提高。然而，AQ 逆商的变化就因人因时而变化，好像就像是谜团...

新晋管理者管理能力训练概 述面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。一个高效管理者必定懂得如何平衡管理行为及领导行为，又能够获得员工的信任在不同的团队发展阶段，针对员工的动机及...

新旧客户的开发及约见技巧概 述从经济开放开始到现在，B2B 销售人员经历三个不同的时代：卖方市场：只要产品能够生产的出来，客户抢着买。供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，客户就在那里，只要你努力勤快找客户，就会有生意。买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的客户大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！在买方市场中，产品之间的差距逐渐减少，在买方以...

新客户开发技巧概述:《 新客户开发技巧》培训旨在让销售人员：懂得有效的客户资源筛选，如何有效抓住重点如何说服客户尽快达成合作意向如何维护客户，尤其是大客户内容/议题 业务开发的机会明确潜在客户的特征商机来源和客户来源 • 现有客户的开发机会如何设定开发目标何谓有效的目标销售阶段的定义销售目标的计算公式销售话术的设计目标客户的需求公司的强项分析FAB 销售话术...

新任经理管理技能训练概 述这些学员已经在线上学过一些管理及领导方面的课程，现在需要在实操上做提升。因此，这次课程设计有四个模块：线上课程答疑：学员在之前线上课程的学习与工作实务中的碰撞，会产生疑惑与困扰。所以，在课程中讲师会提供建议如何整合。解决纷争：员工经常会在意见不合的时候，找领导裁决。领导要如何能够运用适当的方法与技巧，能够达到双方接受，也同时达到最佳...

新任经理管理技能训练概 述面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。一个高效管理者必定懂得如何平衡管理行为及领导行为，又能够获得员工的信任在不同的团队发展阶段，针对员工的动机及能...

高效领导及影响力概述新任主管最大的挑战在于认清自己的定位，并拥有基础的技巧带领团队。这个课程的设计是针对没有经验的主管，如何能够在一天的学习，拥有基本的领导及管理的能力。因此，课程的设计是从主管的角色认知开始，让主管对于自己的角色及工作有全貌的理解有效设定工作目标，帮助员工有效判断工作优先顺序，并提升绩效能够识别团队发展阶段，并采取不同的管理方式，高效及迅速...

销售人员的目标管理模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：销售管理的挑战15分内容讲解引导活动小组讨论第一单元销售人员的能力管理单元目的：了解销售人员的能力是如何管理销售辅导管理的两个范围销售人员的能力分类能力提升的手段活动：能力的分类及提升手段30分内容讲解引导活动个人活动小组讨论及报告第二单元销售量化管理单元目的：掌...

销售人员会议技巧概 述会议是解决方案销售人员的日常工作，然而开会并不是一个简单聚在一起讨论的形式，而是要能够凝聚共识、达成协议、制定行动计划的过程。常见会议失败的现状：没人把开会当一回事。大家迟到、早退，在会议上最常做的事，就是在文件上涂鸦。开会开到天荒地老，实际的开会时间总是比预期多出两倍。开会时，讨论内容离题后就想泼出去的水，再也没有回来过。开会后，决而...

销售团队管理概 述销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。团队成员的年资不同、经历不同、能力不同，造成工作的难度大幅增加...

销售主管的业务汇报概述销售主管在经营的过程中，经常要向上层汇报工作进度，并争取资源与支持。然而，销售主管过于忙于市场经营与开发，而花较少的时间来准备汇报的资料，无法结构化及逻辑化汇报的内容，甚至也没办法站在战略的高度来经营自己的辖区。本课程的设计是先把思维结构化，将辖区的状况和挑战整理清晰，然后再把汇报讲清楚。因此，上课的方式不是在讲解概念能力/逻辑思考/结...

销售转型研讨会（从产品销售到销售服务）概述许多公司有优异的产品而得意成功发展，获得卓越的市场地位。在拿下市场中的创新客户/早期采用客户和一部分的早期大众客户后，接下来要去攻下晚期大众客户了！这个时候，过去靠产品优势的销售方式就找不到着力点了！销售管理的转型是无法避免，而此次的研讨会就是为销售管理转型建立坚实的基础。为了让销售管理团队能够确实掌握转型必须的能力...

銷售輔導技巧（技巧篇） 概 述銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：市場競爭日趨激烈，產品的差異也逐漸減少，全國統一的策略經營是無法符合當地市場的期望。由於人才市場的競爭難以找到優秀的銷售人員，而好不容易培養好的銷售人員也容易被別家公司獵走。在過去經常是銷售主管/經理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由於市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這...

销售客户拜访和商务礼仪模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论第一单元客户购买心理学单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程三种购买的原因：改善、追...

销售漏斗管理技巧概述项目销售是一件麻烦的事情，因为：项目销售的时间总是在三个月以上，当有好几个项目销售同时进行的时候，就发生销售管理的困难。销售业绩目标如何与各个项目销售做连接，以确保销售业绩目标的达成。在整个销售管理中，要如何规划资源，以确保销售业绩目标的达成。此课程是聚焦于项目销售的，如何进行销售漏斗管理。学习流程在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来...

销售模式及管理概述销售项目是一件麻烦的事情，因为：许多企业的销售的时间总是在三个月以上，当有好几个销售项目同时进行的时候，就发生销售管理的困难。销售业绩目标如何与各个销售项目做连接，以确保销售业绩目标的达成。在整个销售管理中，要如何规划资源，以确保销售业绩目标的达成。此课程是聚焦于管理的，如何进行销售模式及管理。学习流程在课程中，学员将通过不同形式学习活动，...

销售目标创新工作坊概述外部环境的变化快速 ，市场的激烈竞争，过去成功的因素已不再有效。时代的变化需要新的方式来面对挑战，所以创新不再是一个选项，而是一个必须。虽然企业不断地推广创新，却很少发生创新的行为及结果，员工不创新的主要原因有几个：害怕失败：凡事按照上级的指导工作就不会出错，上班赚钱何必找麻烦呢！动机不足：创新成功可以得到什么好处？没有好处做那么多，干...

销售目标管理及销售辅导概 述销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样...

销售人员的道与术概 述道为术之灵、术为道之体。销售人员要掌握两个道：职业发展之道：没有任何人可以掌握未来，但能够掌握现在的自己，要如何将自己准备好，当机会来临的时候，才能一跃龙门。销售专业之道：掌握客户做购买决定的决策过程，这样才知道在什么时候做什么工作，才能一蹴而至。销售人员要掌握的术，就是如何引导客户的需求，成功销售。而许多销售人员犯的最大错误就是急于推...

项目型销售技巧依照万科物业的市场化的需求，不只是要能够提供市场化的知识普及，也需要针对市场化的流程做校准的动作。这个课程的大纲和一般是一样，但是在上课的过程中，会以市场化商务流程的设计及校准做更多的引导。在面对客户的时候，总是会发现很难挖掘到客户的需求，客户会说很多我们根本做不到的要求，希望我们能够提供，然而给客户他们要的，他们又说这个不是，或者说还要别的。...

销售策略辅导技巧概 述销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作...

《销售促销计划》模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论第一单元销售促销计划 - 基本概念单元目的：掌握销售促销计划的基本概念，对于整体方案设计有全局的了解销售促销计划与一般市场营销方案的不同销售促销计划的特性介绍一页的销售促销计划样板活动：比较目前市场已经推出的销售促销...

《销售促销计划》模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论第一单元销售促销计划 - 基本概念单元目的：掌握销售促销计划的基本概念，对于整体方案设计有全局的了解销售促销计划与一般市场营销方案的不同销售促销计划的特性介绍一页的销售促销计划样板活动：比较目前市场已经推出的销售促销...

销售管理技巧概 述销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式...

销售过程研讨会模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？15分内容讲解猜猜看小组讨论第一单元定义销售过程单元目的：销售的工作不是一次性，而是多次的拜访所产生，而销售过程是从接触到成交的过程，清楚的销售过程可以确保销售活动的进行。明确及定义销售阶段明确不同阶段的可验证结果活动：定义销售阶段及可验证结果9...

销售简报技巧 ...

向上简报技巧概述在企业中，向上级提交简报是一项非常重要的工作。其场景有很多种可能性，例如：汇报工作进展和成果请求资源支持和协助报告问题和解决方案提出建议和改进意见汇报团队绩效和贡献然而，很多人错误地认为，只需要在台上讲清楚就可以结束简报。实际上，向上级提交“简报”只是一个开场白，是开启对话，让双方互相了解现状后，上级才能作出决定或指示。为了帮助学员具备工作简...

项目管理的沟通协调技巧概 述项目管理对于解决方案销售的管理中非常重要。销售人员负责推动客户的决策流程，而项目经理负责售前/售中/售后的技术支撑。两个角色的合作会决定销售绩效的达成及客户的满意销售经理是推动客户决策的主导者，而项目经理是技术项目的主导者。也就是说项目经理不应该是等待销售经理的指示，而应该主动地主导技术项目的工作推动。因此，项目经理必须能够把自己...

项目管理技巧概 述面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。在本课程的学习，学员将会学习用阿西工作法来推动项目管理的方式，以求人人愿意负责，人人能够当责。阿西工作法的建立需要有不...

项目销售管理技巧概述项目销售是一件麻烦的事情，因为：项目销售的时间总是在三个月以上，当有好几个项目销售同时进行的时候，就发生销售管理的困难。销售业绩目标如何与各个项目销售做连接，以确保销售业绩目标的达成。在整个项目销售管理中，要如何规划资源，以确保销售业绩目标的达成。此课程是聚焦于项目销售的管理，如何进行项目销售的管理。学习流程在课程中，学员将通过不同形式学...

项目销售技巧现在销售的环境已经复杂化，不再是单纯地把产品/服务说清楚就足够了。更重要的是要能够结合客户的需求及我们的优势，明确发展的机会点，发展为独特的销售诉求。在经过考虑竞争的状况，而发展销售的策略。在经济开放后，客户的组织不断地发展壮大，造成决策的流程也更为复杂。甚至客户内部的政治氛围也会影响到最终采购的结果。我们要如何接触不同的决策关系人，要如何让决策...

项目型销售技巧概 述解决方案的销售是非常困难的，因为客户并不知道自己需要解决方案，更糟糕的是销售人员也不知如何去卖的解决方案。因为，解决方案的销售有一些特性：面对的是大型客户，属于复杂销售，参与购买决策者众多，而都有自己的想法和需求，整合意见是非常大的挑战对于解决方案的需求，通常是隐性而深层的。如果在客户内部没有共识，通常不会对外承认解决方案都是属于定制化，...

五力分析及SWOT 分析市场营销策略计划模块课程大纲时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：销售管理的挑战30分内容讲解引导活动小组讨论第一单元竞争环境分析收集市场信息的渠道市场信息（外在影响）：经济的社会的科技的法规的120分内容讲解小组讨论互相教导制作分析表跨组分析总结第二单元五力分析引言五力模型：潜在竞争者、市场竞争者、供应商...

系统思维与有效决策模块学习活动介绍时间分教学方法课程导入开场（客户方）破冰活动研讨公约课程介绍讨论：学员面临的挑战是什么？30分内容讲解猜猜看小组讨论前言：为什么思维要结构化单元目的：了解结构思维的作用，如何影响生活及沟通。发现感性离不开结构，结构的表现才能打动人心。工作和生活困难的来源，我们是否真的独立？结构思维的定义认知过程与电脑系统的类比记忆技巧与结构...

先发力TM销售管理概 述许多的销售经理（可能是新手，也可能是老手）总是挣扎在救火的路上，那里的火势大就往哪里去。销售经理总是疲惫地应对灾难，就这就是大多数销售经理的生活。而唯一的解决方式就是：先发力™，也就是要先发制人制事。先发力TM销售管理能够让您：使用更少的时间来完成任务专注于未来，而非忙着扑火激发销售人员达成目标关注销售人员成为优秀玩家建立先发力的文化...

先发销售管理概 述许多的销售经理（可能是新手，也可能是老手）总是挣扎在救火的路上，那里的火势大就往哪里去。销售经理总是疲惫地应对灾难，就这就是大多数销售经理的生活。而唯一的解决方式就是：先发，也就是要先发制人制事。先发销售管理能够让您：使用更少的时间来完成任务，专注于未来，而非忙着扑火为市场开发做准备，增速销售人员的业绩达成激发销售人员达成目标关注销售人员成...

现代化销售管理之基础篇概 述面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。在本课程的学习，帮助学员自我激励，增加团队的向心力；认知市场信息的反馈能够即时及准确；在管理的过程中，能够有...

向上沟通及汇报概 述一般的沟通或汇报的培训所传授的技巧，在和平行单位或下属的情况下是很有效的。但是碰到对上汇报的时候，就出现问题。其实，不是技巧不对，而是对象不同。因为，上级主管不是一般人，他们的需求和压力与一般人不同。他们不会按照你的思路走，更不会有耐心听你说完所有的故事，就直接提问。如果没有得到他想要的答案，客气的时候就要你回去重写，不客气就直接骂人。在...

向上管理超越期望概述有无数的课程教导我们如何成为高效的管理者及领导者，却很少有效的课程教导我们如何能够成为一个高效的员工。最后我们就不知道该如何与领导建立关系，要么就是把领导当作长辈、要么就是把领导作为抱怨的主题。现在，我们必须重新定义一个优秀领导，如何有效向上管理而能有效管理部属超越期望。向上管理并不是要玩弄政治，也不是要去控制或操纵领导，而是去理解领导的...

向上及横向沟通技巧概 述一般的沟通或汇报的培训所传授的技巧，在和平行单位或下属的情况下是很有效的。但是碰到对上汇报的时候，就出现问题。其实，不是技巧不对，而是对象不同。因为，上级主管不是一般人，他们的需求和压力与一般人不同。他们不会按照你的思路走，更不会有耐心听你说完所有的故事，就直接提问。如果没有得到他想要的答案，客气的时候就要你回去重写，不客气就直接骂人...

推动设计的会议技巧概述面对市场的快速变化和技术的日新月异，一个机构必须增加灵活性和提高客户满意度，从而使自己获得竞争优势。为了实现此目标，所有的机构都在不断提升设计及学习能力。如果机构中的个人不利用每天都会碰到的机会学习并成长，机构也就失去进步的机会。为了能够集思广益地进行设计会议，希望能够得到大家的智慧总和而创造更好的策略及方案，然而得到的通常是一再一再地...

挖掘客户心声（VOC）的技巧概 述客户的心声对于企业的经营至为重要。客户会进行购买是因为，他认为这个购买可以改变他的现在状态，而背后推动购买的欲望就是『客户的心声』。谁掌握客户的心声，谁就拥有市场。但问题是客户为什么要告诉你 - 他的心声呢？在本课程就专注于如何挖掘客户的心声，如何创造一个信任的氛围，让客户开放态度愿意将心中的想法、态度及顾虑分享出来。因此，...

危机管理概 述在信息时代，有两种人、两种机构、两种组织：要么遭遇危机收到重创，要么遭遇危机受损较轻。也就是说危机一定会发生且无法避免，关键在于如何能够去面对危机减少伤害，甚至转换危机为转机。犯错是人类最古老的天性之一，人类的行为习惯并没有发生改变，然而改变的是信息被创建、传输、使用的方式，现在和十年前相比，已经是大相径庭。危机成为常态的原因是：信息传播渠道的...

维护客户关系及教练技巧概 述传统的销售人员拜访，是将公司的政策传递给客户，和把客户的意见反馈给公司。公司会强制命令给销售人员进行推动，而客户也会抵制和抗议，最后销售人员在中间来回协调和说服。随着产品同质化和严重内卷的冲击下，越来越难以实现。销售人员的工作方式和定位，也必须随之调整。销售人员的定位必须从传统邮差的信息传递，转换为业务推动的商业教练。也就是说，对...

问题分析与创意决策课程目标每天我们都会遇到各种问题，需要分析问题、做选择、做决定、并采取相应行动。这个课程将教导如何分析问题、界定问题、创意发展方案、选择方案、发展行动计划。课程的目标：建立系统思维的模式清楚界定问题的范围，明确可以操作的问题类型分析问题的成因，确定问题的原因发展方案的创意方式及工具选择方案的方式及工具发展行动计划，并防止问题再发生课程的特色...

问题分析与创意决策课程目标每天我们都会遇到各种问题，需要分析问题、做选择、做决定、并采取相应行动。这个课程将教导如何分析问题、界定问题、创意发展方案、选择方案、发展行动计划。课程的目标：建立系统思维的模式清楚界定问题的范围，明确可以操作的问题类型分析问题的成因，确定问题的原因发展方案的创意方式及工具选择方案的方式及工具发展行动计划，并防止问题再发生课程的特色...

问题分析与决策课程目标21世纪商业的特色就是VUCA（Volatility 波动性、Uncertainty 不确定性、Complexity 複雜性、Ambiguity 含糊性）。领导/员工必须能分辨事实及看法，搭建分析平台及模型，发挥洞察力寻找机会点，进而做出优异的决策。课程的目标：建立系统思维的模式清楚界定问题的范围，明确可以操作的问题类型分析问题的成因，...

提价战略及战术实施概 述在乌卡时代（VUCA）的经营环境中，企业经常要面对突发的黑天鹅或灰犀牛事件，让企业不得不调整自己的经营策略。其中压力最大的原因，通常是无可抗拒生产成本或费用的增加，而通常企业能够采取的应对策略是：不涨价而压缩毛利，最后是利润下降至亏本；直接采取涨价策略，但会降低竞争力而减少营业额，最后是利润下降至亏本（除非竞争者也同时涨价）；推出新产...

提升销量的市场开拓技巧概 述从经济开放开始到现在，B2B 销售人员经历三个不同的时代：卖方市场：只要产品能够生产的出来，客户抢着买。供需平衡：那个时期要拼销售人员的努力程度，客户就在那里，只要你努力勤快找客户，就会有生意。买方市场：销售人员再怎么努力，碰到的客户大多是专家。接触的第一句话就是：你多少钱？太贵了！在买方市场中，产品之间的差距逐渐减少，在买方以价...