销售漏斗管理技巧

销售漏斗管理技巧

概述

项目销售是一件麻烦的事情，因为：

项目销售的时间总是在三个月以上，当有好几个项目销售同时进行的时候，就发生销售管理的困难。

销售业绩目标如何与各个项目销售做连接，以确保销售业绩目标的达成。

在整个销售管理中，要如何规划资源，以确保销售业绩目标的达成。

此课程是聚焦于项目销售的，如何进行销售漏斗管理。

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

销售管理的架构

销售结果的业绩指标

制定销售策略的策略指标

设计及规划销售漏斗的活动指标

项目销售的销售漏斗管理模型

销售漏斗阶段的定义及管理

反向预估的计算及计划

课程收益

在课程结束后，学员将学会以下技巧及收获：

掌握销售管理的架构，有理有序地规划及进行销售计划

如何制定三类的销售结果指标

如何制定及规划五类不同的销售策略及进度指标

如何规划及设计五类不同的销售流程指标

如何界定及细化销售管线或销售漏斗的流程管理

如何从业绩目标反向预估销售的活动量及投入资源

销售漏斗管理技巧

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（沟通对象方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

销售管理架构

单元目的：学习销售管理的架构，如何从业绩目标拆解到可以控制的销售活动

如何创造高绩效的项目销售

销售管理的三层架构

什么是 A-O-R 指标

三类销售结果及指标

五类销售策略及销售目标的指标

五类层次的销售流程指标

活动：选择适合的指标，进行管理

180分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

第二单元

销售漏斗管理

单元目的：学习销售漏斗管理的模型，能够精确掌握销售漏斗的进度，并进行业务的推动

什么是销售漏斗模型

项目阶段、管线阶段的定义

定义各个销售步骤、HPA、工具

活动：界定适合自己业务的销售漏斗方式

120分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

第三单元

反向预估计划

单元目的：如何从销售业绩目标，反向计算所需要投入的活动及资源

如何利用销售漏斗，进行销售业务目标的反向计算所需要投入的活动

如何利用销售漏斗，进行销售业务目标的反向计算所需要投入的资源

活动：

用自己的业务状况，进行计算，可以供学员课后的使用

60分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

角色扮演

总课时长度

= C4+C5+C3+C2 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时