销售促销计划 - 2天

《销售促销计划》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

销售促销计划 - 基本概念

单元目的：掌握销售促销计划的基本概念，对于整体方案设计有全局的了解

销售促销计划与一般市场营销方案的不同

销售促销计划的特性

介绍一页的销售促销计划样板

活动：

比较目前市场已经推出的销售促销计划

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

一页销售促销计划样板

二人角色扮演

第二单元

销售促销计划 - 前期

单元目的：目标客户并不知道这个方案，所以要如何让他们知道，并产生兴趣

如何选择目标客户（市场细分）

如何设计你的信息

如何与目标客户（市场细分）沟通

活动：选择一家案例，进行销售促销计划的前期设计

120分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

一页销售促销计划样板

第三单元

销售促销计划 - 中期

单元目的：当目标客户知道我们的方案后，要如何引导目标进而采取购买的行动

如何捕捉到有兴趣的目标客户

如何将目标客户的模糊兴趣，转换为购买欲望

如何推动成交

活动：在前期设计的基础上，进行销售促销计划的中期设计

150分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

一页销售促销计划样板

第四单元

销售促销计划 - 后期

单元目的：在目标客户购买后，要如何正确交付，并愿意重复购买及推荐

如何交付世界级的体验

增加客户的终身价值

如何产生客户推荐

活动：在中期设计的基础上，进行销售促销计划的后期设计

150分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

一页销售促销计划样板

第五单元

关系人的管理

关系人的管理技巧：如何将关系人分类后，进行有效的沟通管理

为什么需要关系人的管理

如何明确关系人

关系人的分类

关系人的沟通计划

活动：明确关系人的分类及沟通计划

90分

内容讲解

引导活动

小组活动

工具：

关系人列表

关系人矩阵

沟通计划表

第六单元

高效沟通技巧

高效沟通技巧：如何有效沟通，获得同事的支持

沟通技巧的流程

沟通前的准备

沟通的进行

处理异议

如何达成共识

活动：角色扮演

150分

内容讲解

引导活动

工具介绍

个人活动

三人角色扮演

工具：

销售计划表

总课时长度

= C6+C5+C4+C3+C2+C7+C8 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时