銷售輔導技巧（技巧篇） - 1天

銷售輔導技巧（技巧篇）

概 述

銷售管理的工作越來越辛苦，主要的原因有：

市場競爭日趨激烈，產品的差異也逐漸減少，全國統一的策略經營是無法符合當地市場的期望。

由於人才市場的競爭難以找到優秀的銷售人員，而好不容易培養好的銷售人員也容易被別家公司獵走。

在過去經常是銷售主管/經理扮演大銷售，而銷售人員扮演銷售支持的角色。由於市場擴大的緣故，要接觸的客戶層面不斷拓展，這樣的工作模式已經無法負荷大量拜訪的需求。

在這樣的經營環境下，銷售主管/經理的角色轉變急需改變。必須從過去衝鋒陷陣的士官長，改變為現代化的銷售主管/經理，能夠：

能夠在銷售拜訪的過程中，觀察銷售人員的銷售技能，提出觀察並引導改善的方式

最後能夠制定銷售人員能力的成長計劃。

學習流程

在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）

銷售主管角色轉變的必要性

銷售質化管理

技巧輔導計劃

技巧輔導拜訪的實施

技巧輔導拜訪的檢討

技能提升計劃及實施

課程收益

在課程結束後，您的學員將學會以下技巧：

如何從士官長轉變為現代化的銷售主管/經理

瞭解輔導的必要性，透過以身作則進行輔導，提升銷售質化管理

理解銷售輔導的循環是如何進行

判斷銷售人員的狀況，並決定如何安排銷售輔導的計劃及安排

如何觀察銷售人員技巧的技巧，在必要的情況下進行救場

在技巧輔導拜訪後，進行反饋的討論，並處理可能的抵觸行為

能夠安排適當的技能提升計劃，幫助銷售人員成長《高效銷售輔導技巧》

模塊

課程大綱

時間分

教學方法

課程導入

開場（客戶方）

破冰活動

研討公約

課程介紹

討論：銷售管理的挑戰

15分

內容講解

引導活動

小組討論

第一單元

銷售主管角色轉變

單元目的：幫助銷售主管/經理理解市場的變化，工作的定位也需要隨之調整

銷售管理的困難及挑戰

銷售管理的關鍵成功因素 - 過去和未來

銷售主管/經理的角色

銷售主管的死區、舒適區、學習區、恐慌區

活動：留在舒適區的、進入學習區的因素

銷售輔導的關鍵成功因素

30分

內容講解

引導活動

個人活動

小組討論及報告

第二單元

銷售質化管理

單元目的：掌握銷售輔導的概念及技巧

視覺偏見

有意識及無意識的學習

習慣的影響和作用

輔導的作用

策略輔導的步驟

活動：角色扮演

60分

內容講解

引導活動

個人活動

小組討論

角色扮演

第三單元

技巧輔導計劃

單元目的：判斷銷售人員的狀況，並決定如何安排銷售輔導的計劃及安排

依照銷售人員的受教度及能力度進行分類

製作技巧輔導的行程計劃和計算

活動：個人計劃，兩人討論

60分

內容講解

引導活動

工具使用

個人活動

兩人討論

第四單元

技巧輔導拜訪的實施

單元目的：SC3：技巧輔導拜訪的實施

專業銷售技巧的回顧

銷售技巧的觀察表

活動：角色扮演及反饋練習

60分

內容講解

引導活動

工具使用

角色扮演

工具：技巧輔導的規劃表

個人活動：選擇一個銷售人員，填寫「技巧輔導的規劃表」

如何自我介紹

技巧輔導拜訪的提示

技巧輔導拜訪的演示

活動：三人角色扮演

90分

內容講解

工具使用

三人角色扮演

第五單元

技巧輔導拜訪的檢討

單元目的：在技巧輔導拜訪後，進行反饋的討論，並處理可能的抵觸行為

技巧輔導拜訪後的討論

如何進行強化良好的行為

活動：三人角色扮演

45分

內容講解

工具使用

三人角色扮演

第六單元

技能提升計劃及實施

單元目的：能夠安排適當的技能提升計劃，幫助銷售人員成長

分析培訓的需求

培訓的方式及形式

工具：個人發展計劃

活動：個人計劃，三人討論

30分

內容講解

引導活動

工具使用

個人活動

三人討論

總課時長度

= C9+C8+C6+C7+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息

中飯休息時間：1 個小時