销售客户拜访和商务礼仪 - 1天

销售客户拜访和商务礼仪

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

猜猜看

小组讨论

第一单元

客户购买心理学

单元目的：让学员了解客户的购买流程就是一个决策流程，而销售要跟着客户的韵律而动，才能掌握客户的需求，提供产品/服务/方案

销售的定义：帮助客户做出决策与采取行动的过程

三种购买的原因：改善、追求、避险

传统和现代销售模型的比较

购买者的关注点变化：阶段一、二、三

销售过程管理：销售步骤对应购买阶段

销售人员的能力模型

活动：客户可能拥有的问题或客户的购买流程及拜访目的

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第二单元

快速获得信任

单元目的：获得客户的信任是销售成功的重要基础，如何使用正确技巧获得客户就显得非常重要。

建立信任的方法：经验、组织、推荐、你

聆听技巧：聆听和寻问

五种助语的使用

活动：

让学员熟悉助语的用法

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

二人角色扮演

第三单元

拜访高层

单元目标：帮助学员掌握拜访高层的技巧

拜访高层的困难

克服习惯的方式

了解高层的思想

高层会谈流程

工具：高层会谈计划表

角色扮演：高层的拜访

90分

内容讲解

技巧演示

话术准备

小组讨论

第四单元

职业化的商务礼仪

单元的目的：让学员掌握在职场所需要的商务礼仪

职场形象和商务礼仪

职业男士专业形象

职业女性专业形象

着装的原则

互动的礼仪：交换名片、接待访客、会议室安排、送客、乘电梯

微信使用的礼仪

90分

内容讲解

工具介绍

小组讨论

休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时

总课时长度

= C6+C5+C4+C3+C7 \* MERGEFORMAT6小时 30分