项目型销售技巧 ver 2

项目型销售技巧

依照万科物业的市场化的需求，不只是要能够提供市场化的知识普及，也需要针对市场化的流程做校准的动作。这个课程的大纲和一般是一样，但是在上课的过程中，会以市场化商务流程的设计及校准做更多的引导。

在面对客户的时候，总是会发现很难挖掘到客户的需求，客户会说很多我们根本做不到的要求，希望我们能够提供，然而给客户他们要的，他们又说这个不是，或者说还要别的。销售人员总是在客户端浪费许多的时间，做许多的虚功。如果是一般的案子，那也就算了！如果碰到一些大案子，特别是属于项目型的销售，那么浪费的时间和精力就太多，甚至可能造成公司经营的困难。

这个课程是期望能够把销售人员的能力提升到一个咨询顾问的层次，从引导客户的需求，到我们的优势。

这次培训的目的有：

建立销售人员的基本观念

明确销售方向、定位、产品/服务

如何寻找目标客户及如何约见客户

创建客户购买的愿景

如何进行谈判

做市场化的流程校准

** 针对万科物业的状况，将课程内容做些变化：

由于学员组成有其它的部门，所以将课程内容扩展到与销售接轨的工作流程及方法，让销售的工作能够顺利进行。

由于在万科的特殊生意模式，竞争者难以界定；也由于业务的开发还在初期阶段，谈判的机会较少！因此，将这两个部分的内容缩减。

课程大纲

第一单元 销售的基本观念 － 3 小时

销售的定义

价值的公式

环境变化如何影响销售

三种类型的销售模式

为什么需要销售过程管理

销售的九个原则

销售过程的要素

活动：定义销售过程

第二单元 明确销售方向、定位、产品/服务 － 2 小时

项目型销售的三个层次

公司的能力分析

活动：定义目标客户及价值主张

第三单元 阿西工作法 － 2 小时

工作运作的难题

SOP 的问题

阿西工作法的原理

阿西工作法的模式

阿西工作法的格式

案例分享

第四单元 策划出潜在客户 － 2 小时

商机=目标市场×客户×机会

商机开发的原则与开发路径

把线索变为商机的方法

激发客户兴趣的切入点

活动：

参考案例分析设计

客户应用场景设计

客户约见脚本设计

第五单元 目标识别 － 1.5 小时

销售谈话的流程构建

客户采购目标的识别

客户成功故事引导

提问技巧解构

活动：角色扮演 - 引导对方承认痛点

第六单元 创建客户愿景 － 3 小时

目标与期望能力连接

用业务场景展示能力

RIC 寻问模型构建

与客户一起构建价值

目标扩展与方案梳理

活动：角色扮演 - RIC 寻问技巧

第七单元 达成协议 － 0.5 小时

谈判中销售常犯的错误

利益与立场

替代方案：你的底牌

构建并开启谈判

谈判的发掘和改进阶段

决策阶段：谈判收尾

销售谈判工具

课程长度：

2 天

培训方式

以研讨会的方式进行，让学员有充分讨论及练习，确保课堂的学习能够运用到工作上。

学员对象

销售代表、销售团队领导者、销售经理、销售总监、项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管