销售策略辅导技巧 - 1天

销售策略辅导技巧

概 述

销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：

市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。

由于人才市场的竞争难以找到优秀的销售人员，而好不容易培养好的销售人员也容易被别家公司猎走。

在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。

在这样的经营环境下，销售主管/经理的角色转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长，改变为现代化的销售主管/经理，能够

在办公室与销售人员共同使用现代化的工具，来分析业绩的进度

找出业绩快速成长的增长点，明确发展的销售策略和检讨进度

从大销售的角色转换为销售领导透过销售人员能力的提升，来达成更高的业绩目标/结果

学习流程

在课程中，学员将通过不同形式学习活动，来学习以下课题：（这些活动将包括小组与全体讨论、个人与结队练习等…）

销售人员的能力管理

销售量化管理

销售质化管理

销售人员业绩周会

课程收益

在课程结束后，您的学员将学会以下技巧：

如何选择适合的能力提升手段帮助销售人员成长

掌握从销售目标到制定销售策略，最后转换到销售流程的过程，进行销售量化管理

了解辅导的必要性，透过以身作则进行辅导，提升销售质化管理

如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧

判断销售人员的状况，并决定如何安排销售辅导的计划及安排

《销售策略辅导技巧》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：销售管理的挑战

15分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

销售人员的能力管理

单元目的：了解销售人员的能力是如何管理

销售辅导管理的两个范围

销售人员的能力分类

能力提升的手段

活动：能力的分类及提升手段

60分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论及报告

第二单元

销售量化管理

单元目的：掌握销售业绩的架构及预测

销售策略的同心圆

三种目标的类型

不同的销售策略

不同的销售流程

活动：销售业绩的预测

60分

内容讲解

引导活动

小组讨论-便利贴、大白纸

第三单元

销售质化管理

单元目的：掌握销售辅导的概念及技巧

视觉偏见

有意识及无意识的学习

习惯的影响和作用

辅导的作用

策略辅导的步骤

活动：角色扮演

105分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论

角色扮演

第四单元

业绩讨论周会

单元目的：如何从销售报表找出销售人员成长的机会，并进行讨论销售策略和行动计划的技巧

讨论：与销售人员个别业绩检讨会议的周期

销售人员的十大错误

错误判断方式及辅导问句

活动：两人角色扮演

150分

内容讲解

引导活动

个人活动

两人角色扮演

总课时长度

= C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT6小时 30分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时