项目销售技巧 (aaa)

项目销售技巧

现在销售的环境已经复杂化，不再是单纯地把产品/服务说清楚就足够了。更重要的是要能够结合客户的需求及我们的优势，明确发展的机会点，发展为独特的销售诉求。在经过考虑竞争的状况，而发展销售的策略。

在经济开放后，客户的组织不断地发展壮大，造成决策的流程也更为复杂。甚至客户内部的政治氛围也会影响到最终采购的结果。我们要如何接触不同的决策关系人，要如何让决策关系人能够对我开绿灯，让我们的销售工作得以顺利进行，这是这个课程的目的。

现在销售的产品/服务已经是逐渐复杂化，销售不再是销售代表一个人的工作，而是一个团队共同的任务。一个完整的销售计划是不可取代的。

课程要点：

互联网原则：在与销售见面之前，客户已经通过互联网把你研究透了！

客户怎么买，你就要怎么卖

客户只和第一候选供应商谈生意，第一候选围着客户转，其他供应商围着第一候选转

客户没有目标，销售就没有希望，客户有了清晰的需求，销售的希望也不大了

流程是销售的核心竞争优势

时间长度：

2 天

学习模块：

模块一：重新认识项目销售

项目销售和一般销售的差异

项目销售必须遵守的规则

购买流程与销售流程分析

复杂销售赢单的关键要素

问题规划：痛苦链的建立

愿景准备：目标库的建立

项目销售成功的公式

模块二：客户导向的解决方案销售

策划出潜在客户

商机=目标市场×客户×机会

商机开发的原则与开发路径

把线索变为商机的方法

激发客户兴趣的切入点

参考案例分析设计

客户应用场景设计

客户约见脚本设计

目标识别

找到公司的客户定位

销售谈话的流程构建

客户采购目标的识别

客户成功故事引导

提问技巧解构

创建客户愿景

目标与期望能力连接

用业务场景展示能力

九宫格谈话模型构建

与客户一起构建价值

目标扩展与方案梳理

‘汇报’业务场景结构

拜访后邮件设计

竞争策略

客户竞争关注点分析

项目销售可能的危险信号分析

不同状况下的竞争策略设计

投（议）标策略过程控制

竞争机会的检测

处理不期而遇的标书

利用九宫格重构愿景

接触高层

为什么要见高层

如何才能见高层

见高层前的准备

与高层沟通技巧

拜访后的工作

高层邮件的撰写

控制住客户采购流程

掌控采购流程的必要性

让客户主动请你写需求发展计划

成本效益分析

成功标准引导

采购过程控制策略

处理客户迟迟不推进项目的策略

达成协议

谈判中销售常犯的错误

ICON谈判模式

利益与立场

替代方案：你的底牌

构建并开启谈判

谈判的发掘和改进阶段

决策阶段：谈判收尾

销售谈判工具

课程适用对象：

项目型的销售代表/主管、大客户的销售代表/主管