销售团队管理 - 2天

销售团队管理

概 述

销售管理的工作越来越辛苦，主要的原因有：

市场竞争日趋激烈，产品的差异也逐渐减少，全国统一的策略经营是无法符合当地市场的期望。

在过去经常是销售主管/经理扮演大销售，而销售人员扮演销售支持的角色。由于市场扩大的缘故，要接触的客户层面不断拓展，这样的工作模式已经无法负荷大量拜访的需求。

团队成员的年资不同、经历不同、能力不同，造成工作的难度大幅增加。

销售人员散布在全国不同的地区，各地区有不同的特性，而疫情的影响加深远距离管理的难度。

在这样的经营环境下，销售主管/经理的角色转变急需改变。必须从过去冲锋陷阵的士官长，改变为现代化的销售主管/经理，能够：

销售领导必须从销售人员的心态改变成领导者/管理者的角色

了解业绩管理的架构

能够依照员工的状况/情境，采取不同的管理方式

透过工具与销售人员讨论业绩的进展

与销售人员在电话中，讨论客户拜访计划

能够安排适当的技能提升计划，帮助销售人员成长

《高效销售管理者的成功之道》

模块

课程大纲

时间分

教学方法

课程导入

开场（客户方）

破冰活动

研讨公约

课程介绍

讨论：学员面临的挑战是什么？

30分

内容讲解

引导活动

小组讨论

第一单元

销售主管角色转变

单元目的：帮助销售主管/经理理解市场的变化，工作的定位也需要随之调整

销售管理的困难及挑战

销售管理的关键成功因素 - 过去和未来

销售主管/经理的角色

销售主管的死区、舒适区、学习区、恐慌区

活动：留在舒适区的、进入学习区的因素

60分

内容讲解

引导活动

个人活动

小组讨论及报告

第二单元

业绩管理架构

单元目的：掌握销售业绩的架构及预测

销售策略的同心圆

三种目标的类型

不同的销售策略

不同的销售流程

活动：销售业绩的预测

90分

内容讲解

引导活动

小组讨论-便利贴、大白纸

第三单元

激励原理 - 内在动机

单元目的：懂得员工为什么会努力工作的动机

激励的时代及需求原理

发现激励员工的方法

活动：个人的成功经历

90分

内容讲解

视频演示

个人分享活动

第四单元

弹性领导技巧

单元目的：分析员工的状况，进而选择正确的领导行为

两种不同的领导行为

指示行为的方法

支持行为的方法

如何选择领导行为

活动：选择自己的员工，进行模拟

120分

内容讲解

引导活动

个人活动

两人角色扮演

第五单元

销售拜访计划辅导

单元目的：如何辅导销售人员能够做好销售拜访的工作

介绍销售拜访计划表

活动：填写销售拜访计划表

电话辅导技巧

活动：进行电话辅导

120分

内容讲解

引导活动

工具使用

个人活动

二人角色扮演

第六单元

商机进展辅导

单元目的：辅导销售人员商机的进度

讨论现有使用的销售管理系统

活动：填写商机进行

电话辅导技巧

活动：进行电话辅导商机进度

150分

内容讲解

引导活动

个人活动

两人角色扮演

第七单元

销售能力提升计划

目的：帮助学员掌握销售人员能力的全貌，并能主动地找到成长的方法

专业的定义

销售能力分类模型

提升能力的方式

活动：定义个人能力分类模型并自我评估

120分

技巧说明

技巧展示

小组讨论

个人评估

总课时长度

= C9+C7+C6+C5+C3+C2+C4+C8 \* MERGEFORMAT13小时 0分休息时间：上下午各一场 15 分钟休息

中饭休息时间：1 个小时