部分：管理能力篇序言：管理者节：何为管理—管理的四大真谛第二节：中高层管理者的角色定位第三节：高级管理者的权力、责任、素质和能力章：管理者的规划能力节：庙算与规划力第二节：战略规划能力第三节：目标规划能力第四节：资源规划能力第五节：流程与制度规划能力第二章：管理者的指挥能力节：独裁与民主之间的权变第二节：命令更需要艺术第三节：激励模型第四节：权衡、权谋与权术...

章：管理者节：何为管理—管理的四大真谛第二节：中国管理四大圣哲第三节：西方管理四大门派第四节：角色、权责、素质和能力第二章：领导者的规划能力节：庙算与规划力第二节：战略规划能力第三节：目标规划能力第四节：资源规划能力第五节：流程与制度规划能力第三章：领导者的指挥能力节：独裁与民主之间的权变第二节：命令更需要艺术第三节：激励模型第四节：权衡、权谋与权术第四章：...

部分：目标与绩效管理新思维1、穷人缺什么2、个人成功法则3、企业成长法则4、目标与现实之间的距离5、绩效是企业存在的基础6、目标与绩效管理的深层次内涵7、目标与绩效管理的双重目的8、保证目标达成的七大关键9、目标实现：过程决定结果第二部分：目标与绩效管理的常用工具1、目标管理的业绩导向2、目标管理的能力导向3、正确理解360度资质测评模型4、正确理解BSC-...

部分：团队竞争力一．资源优势不是团队竞争力二．法理优势不是团队竞争力三．精英优势不是团队竞争力四．什么是团队基因五．什么是团队竞争力六．优秀团队基因的特征和特点七．高绩效团队的优秀基因第二部分：团队管理一．管理与团队管理二．团队管理之：领导三．团队管理之：方法四．团队管理之：规划五．团队管理之：激励六．团队管理之：沟通七．团队管理之：用人第三部分：团队操控一...

部分为什么要进行绩效管理--目标比现实之间的距离只有5步之遥-成功的法则只有一个：绝不放弃-保证企业目标实现的四大关键-认识绩效管理（BPM）第二部分先进的绩效管理工具-3360度资质评估-BSC-平衡计分卡-KPI-关键绩效指标第四部分：绩效管理实战流程考核原理及考核关系业绩考核流程–流程概述–月度考核流程–半年考核流程–年度考核流程考核流程的公正公平保证...

　　章：管理者　　节：何为管理—管理的四大真谛　　第二节：中国管理四大圣哲　　第三节：西方管理四大门派　　第四节：角色、权责、素质和能力　　第二章：职业经理人的规划能力　　节：庙算与规划力　　第二节：战略规划能力　　第三节：目标规划能力　　第四节：资源规划能力　　第五节：流程与制度规划能力　　第三章：职业经理人的指挥能力　　节：独裁与民主之间的权变　　第二节...

章：企业基因与企业进化法则是什么导致了企业与企业之间的差异是什么决定了企业的竞争级别是什么在影响企业的组织行为是什么限制了企业的成长是什么在左右企业的发展前途本章对生命DNA原理的解析,从自然界的生存法则引伸到市场环境对企业的限制和要求，从生命基因的特征性状延伸至企业生存、成长、发展的规律变化。解释形成企业差异的原因，探寻企业生存的本源，透视企业竞争的规律，...

课程大纲：　　前言:0.01的差异表示什么？　　章：寻找企业密码，破译成长基因　　节：物竞天择，大自然的生存法则　　第二节：胜者为王，伟大与平凡的差别　　第三节：软硬兼施，国家崛起的通则　　第四节：逆之则亡，企业成长的基因密码　　第二章：生态决定环境，性状源自基因　　节：状态取决于生态，小生态与大环境　　第二节：小河长不出大鱼，小环境与大背景　　第三节：老鼠...

【课程大纲】：（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：供应链营销过程中您碰到哪些关于营销、服务的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。章、商业银行供应链基本认知篇（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、供应链融资基本概念业务本质供应链金融的收益点链式融资业务流程图二、明确目标...

部分：目标与绩效管理新思维目标与现实之间的距离绩效是企业存在的基础1、目标与绩效管理的深层次内涵11、目标与绩效管理的双重目的12、保证目标达成的七大关键13、目标实现：过程决定结果第二部分：目标与绩效管理的常用工具1、目标管理的业绩导向11、目标管理的能力导向12、正确理解36度资质测评模型13、正确理解BSC-平衡记分卡14、什么是KPI15、设定KPI...

部分：金融行业服务营销的竞争一、金融行业的竞争与变革案例：中信银行的“旗舰店”案例：招行新推大零售业务利器“云按揭”开启千亿级互联网金融应用二、中国银行业经营模式的改变1、由单一营销向交叉营销做转型案例：平安银行广州分行——“新一贷”信贷产品分析2、由利差为主向中间业务做转型案例：数据解读消贷产品的市场趋势3、由交易型向服务营销型做转型案例：微信狙击余额宝　...

部分：目标与绩效管理新思维目标与现实之间的距离绩效是企业存在的基础1、目标与绩效管理的深层次内涵2、目标与绩效管理的双重目的3、保证目标达成的七大关键4、目标实现：过程决定结果第二部分：目标与绩效管理的常用工具1、目标管理的业绩导向2、目标管理的能力导向3、正确理解360度资质测评模型4、正确理解BSC-平衡记分卡5、什么是KPI6、设定KPI指标的“3大方...

【课程大纲】：（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）部分：：金融行业服务营销的竞争一、金融行业的竞争与变革案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争二、中国银行业经营模式的改变1、由单一营销向交叉营销做转型案例：富国银行关键信息：四个转变2、由利差为主向中间业务做转型案例：余额宝探秘3、由...

【课程大纲】：（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。部分：：金融行业服务营销的竞争一、金融行业的竞争与变革案例：华丽家族（日本银行业上世纪70年代的竞争）案例：湖北省恩施州电力公司的员工400个人分7个亿引发银行的竞争二、中国...

授课内容：前言：关于管理之父杜拉克的题目关于银行业目前面临的竞争备受关注的网点服务营销篇:境由心生人为峰----关于“人”的管理一：一个问题网点负责人需要什么样的员工和员工主管二：培养忠实的追随者为什么需要培养忠实的追随者追随者的四种状态如何影响追随者引领80后和90后的几个有效途径80后90后的表象如何让80后员工接纳你找到员工心灵的钥匙三：人员管控3步走...

【课程大纲】：（领导指示发言:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于投行业务产品营销服务的疑惑和难点？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。课程内容部分需求篇――投行业务内涵、特点和发展状况一、金融营销理念1、金融业的竞争环境和金融格局的改变2、银行经营模式的4大转变3、因您而变----三维度调整...

《战略执行力，企业生命力》课程提纲定战略、搭班子、带队伍，您的企业做到了几点？企业不缺少好老板，最紧缺的是中层。在组织扁平化、流程信息化的企业经营环境下，中层的作用越来越模糊，企业执行力效果越来越差。战略清晰、产品犀利、营销有力的企业，有了轰轰烈烈的市场，可唯独利润寒掺，企业可持续经营的糟糕局面总令高层辗转反侧。执行力，问题处在战略层面，还是组织与机制层面呢...

《运营高效—可持续的销售组织能力打造》课时：2天（12小时）；讲师：叶敦明，工业品营销教练一．销售组织的模式与设计方式1、古为今用：水泊梁山式的销售组织变迁1）组织标志—聚义厅到忠义堂2）成员地位—结拜兄弟到天罡地煞星3）组织目标—个人避难所到群体归宿2、销售组织的四个常见模式1）承包制2）拜访式（游击队与狙击手）3）驻点式（办事处）4）扎根式（分公司）3、...

《资深大客户经理：策略准、执行狠、提升稳》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：叶敦明，2天（12小时）【课程背景】1．看似热热闹闹的一个团队，大多数仍然单打独斗，怎么形成合力呢？2．制定策略时，感觉必将势如破竹；而执行时，却屡屡受挫，为什么？3．好不容易开了门缝的大客户，用尽力气也无法做大，请问有何良策？【课程收益】1．策略准—破局有方向、开局有势能、做局有亮...

《赢在精准：工业品销售达人“五字登科”》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练［课程背景］1.工具那么多，怎么记得住？记不住的东西，不能指望用得到；2.营销是技术，还是艺术呢？落实在技艺上，临场派上大用场。［课程收益］1.五项关键技能，凝聚为五个关键字，枯燥的理论变得生动实战；2.锁定业务场景，硬技术结合软艺术，成就技艺高超的销售达人！［课程结构...

《赢在精准：高效能工业品销售五字真经》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1-2天（6-12小时）［课程背景］工业品销售，比消费品销售复杂很多，它通常由三种业务类型构成：技术型销售、解决方案型销售和项目型销售。业务越复杂，策略和执行就要越精准；否则，再多的努力也消耗在漫长的战线中，再多的投入也被对手化为乌有。复杂的工业品销售，怎样精准制胜呢？第一，常规重复性的...

《销售铁军：业绩、过程与组织的三国演义》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.铁打的营盘流水的兵，企业、销售团队、个人成长的不均衡状态；2.销售政策与奖励刺激，除此之外无他法，业绩增长缺少内在动力；3.销售管理者忙于救火，无暇过程与组织，导致目标达成年年勉强。【课程收益】1.三角顶立，组织与过程的成长，驱动着业绩的持续增长；2.个...

《因采而销：资深采购怎么算，专业销售怎么干》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.纵向集成与横向升级，采购职能正在巨变，而销售少有改变；2.偏重于采购决策期间，忽视采购组织影响，销售在避重就轻；3.专业化采购正在崛起，供应商评估体系化，专业销售需转向。【课程收益】1.反向销售=因采而销，从搞定采购决策，转变为帮助采购成功；2.服务...

《工业品营销的四新破局》咨询式培训课纲课时：2-3天；咨询式培训师：叶敦明一．课程背景1、大体系与小出口的矛盾，如何解决？营销出口的宽窄，决定战略构思与运营质量的成败。2、真体验与实场景的切换，准备好了？那么好的产品，却很难打动客户，原因就在于：没有进入场景，无法形成体验。结果呢，你的好客户总是感受不到。3、工业品营销的本质：营销技艺=销售技术x客户艺术销售...

《销售经营，工业品企业的结果力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、从被动销售管理到主动销售经营，成效价值销售与长效增长；2、摆脱工业品销售部门的孤军作战，成长体系营销的内外效力；3、循序渐进导入三化型工业品销售，成全营销导向的销售体系；4、将内部营销效率转化为销售成果，成就大平台与全资源合力。二、您不是一个简单的听课者1、你要审视销售管理的成长性瓶颈，尽...

《体系制胜，释放非营销部门的营销力》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】战略栽了一棵好苗子，却没有结出营销的好果子，该向谁去“问罪”？营销部门抱怨：没有好产品，缺少其他部门支持，该拿下的客户泡汤了，该留住的客户流失了，无后台作战，怎么能打大仗、打胜仗呢？支持部门诉苦：好客户不多，方案三天两变，无结果的折腾太多了。要是营销多懂一些客户...

《收放自如：经销商公司化经营的“新领售”》课时：12小时（2天）讲师：叶敦明，工业品营销教练【课程背景】1．老板说了算，再大的经销商公司，也免不了是“一个人的公司”2．引进了企业化管理，搭建了流程、组织和规范，无奈“假把式”3．陷入传统的“重商主义”，经销商看现实利益远高于发展型利益【课程收益】1．全景实战，结合四个行业的八个案例，深入浅出好应用；2．六大做...

《四新破局：构建高执行力的工业品营销战略》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1．战略眼高，执行力手低，高大上的构思带不来营销好业绩；2．流程不畅，配合度不高，新产品卖不好、新市场开发不力；3．组织松散，营销团队弱，管理支持度低、整体战斗力不强【课程收益】1．新产品上市：抓住客户痛点，紧扣细分爆点，进入营销拐点；2．新团队塑造：培育...

《谈判高手：在谈好关系中谈成业务》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练[课程背景]1.边谈边判，临阵磨枪不快也光，遇到复杂场景难以赢得优势；2.业务挂帅，费劲心力赢得业务，没有好的客户关系执行太难；[课程收益]1.先判后谈，做好预备工作，临场发挥有准头；2.谈好关系，关注对方利益，兼顾目标与关系；3.谈成业务，循序渐进展开，步步为营赢先机。[课...

经销商升级，抓好杠杆力课程提纲以渠道为销售主力军的工业品企业，企业转型与经销商升级，是一对孪生兄弟。企业转型，外在要为客户创造价值，内在要激发出价值创造与传递的活力体系。这其中，经销商升级的好坏，直接决定工业品企业转型的成败。以外部经营的效益，倒逼内部体系的效率，成功概率会更高一些。营销活，则经销商乐，在转型上的全力配合，营销体系得以活化，营销业绩得以优化。...

《市场部，工业品企业的决策力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、市场部从老板智囊到融入决策层，决定企业战略执行力初值；2、信息分析、策略制定的案头力量，决断流程组织的效益机制；3、竞争思维转型为客户增值服务力，决战品牌营销的纵深阵地；4、市场部激活企业的一线执行能量，决胜结果为王的营销时代。二、您不是一个简单的听课者1、你要用心学会盘问策略的执行力，在结...

《品牌传播，工业品营销的内生力》课程提纲一、为什么要参与此课程呢？1、跳开人际销售的小圈子，扩展到品牌营销的大世界，增强品牌影响力；2、从客户开发的直线思维，升级为品牌开发的覆盖力，增进客户价值感；3、与营销策略形成联动性，解决短期与长期目标冲突，增益市场能动性；4、整合零散品牌传播活动，形成统一声音、统一调性，增色品牌销售力。二、您不是一个简单的听课者1、...

工业品销售经理实战手册课程提纲工业品营销，即用之学，活学活用者收获良多。在实践中学习，同行、客户和自己的经验，都值得细思量、深琢磨，真刀实枪，容易领会，只是太慢了，活在高节奏、高压力的职场中，容不得慢条斯理与从容不迫。在书本中学习，知识系统，工具丰富，只是静态的讲述，很难对应到自己的实战问题中。在互联网中学习，信息量大，搜索方便，只是知识点凌乱，难以形成一个...

《厚积薄发：客户关系开发与维护》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：1天（6小时）上篇：客户关系高效能维护（一）摸准大客户关系的脉搏1、案例分析（1）：大客户关系经营vs小利益的堆砌2、快速适应大客户的三个做法3、大客户的安全思维—风险控制4、大客户的替代思维—角色安排5、大客户的试炼思维—故意刁难6、大客户的守成思维—厚积薄发（二）客户关系的五个阶段1、案例...

工业品营销，怎么看决定怎样干》公开课课程提纲by叶敦明第1页，共4页，《工业品营销，怎么看决定怎样干》公开课-课程提纲合作对象：九赢桥金蓝盟授课地点：南京授课讲师：叶敦明日期章节估计用时授课形式一、探寻工业品营销的本质2H13日上午二、工业品品牌，增强市场获得能力1H讲授+互动问三、三心与五力，销售经理的镜子1H答+主题讨论13日下午四、洞察力：返璞归真、看...

工业品企业电商业务一日通一、为什么要参与此课程呢？1、寻找直销与分销的第三方销售力，让自己的销售渠道更通畅；2、寻求线上与线下产品与品牌组合，令有效市场覆盖力更通达；3、寻幽电商品牌与实体品牌的互动，使品牌营销影响力更通透；4、寻根客户信息与商业机会的关联，叫客户数据转化率更通彻。二、您不是一个简单的听课者1、你要审视传统销售的成长性瓶颈，尽力找到销售增长的...

《工业品销售管理三脚凳：业绩、过程与团队》课时：3天（18小时）讲师：叶敦明：工业品营销教练风格：贴合行业抓住销售管理要点，配合企业找到销售管理破局点，帮助听课者融入实战并开始直到实战。方式：案例分析+情境导入+场景融入+互动讨论+小组作业+工具输出+行动计划第一天DAYONE一．赢取B2B销售管理的丰厚红利1、案例解读：人保旗下“帮帮汽服”的想象空间1）京...

工业品销售技巧，巧在三个对课程提纲工业品销售，团队出击与单兵作战，谁结合的好，谁的业绩就会出色。一只能征善战的工业品销售团队，由强兵组成，兵强则团队壮，组织进攻靠团队，临门一脚还得靠个人。强兵的素质与能力，最终都会体现在销售技巧上，有了巧劲，销售成交率与业绩达成率，也就会快马加鞭驰骋远。技巧，有熟能生巧，也有心灵手巧。孰能生巧靠自我训练，每一次接触客户都要反...

《工业品企业的七个成长机会》--机会成就能力，体系兑现活力工业品行业，机会成就能力的成功率，肯定高于能力赢得机会。借着大势之风，挂起战略的风帆，比逆风摇橹强上百倍。有作为的企业，读懂大势，擅用机会，要当成头等大事来办。第一篇：顺大势，立大志，成大事顺应产业与社会变革的大趋势，立志做实业，发奋搞创新，乐意用营销，立大志的工业品企业，后来居上的弯道超车机会，多如...

《工业品销售经理的五力修炼》课程提纲工业品销售经理，颇有些特种兵的味道：素质全面、自编自演、单点爆破、块面作战，一个人就是一个团队。将在外，君命有所不受。独立决策与行动的魄力，混合进经验与思维惯性后，往往是固步自封与成长缓慢。第一波成长，仿佛是遥远的过去。面对未来的挑战，过时的知识能力、束缚的思想意识，又岂能不兴风作浪？小成的过去，孕育不出大成的未来。改变既...

《工业品渠道快建快收》课程提纲渠道为王，不再是消费品称霸市场的秘密武器，工业品企业也该尝尝渠道的甜头啦。强势渠道，是工业品企业的铁打营盘，经销商群体的新陈代谢得以加快，销售目标的完成也更有保障，产品交付时效与客户满意度也会大幅提升。如果说，消费品渠道要减肥，那么，工业品渠道则要苦练肌肉、猛增力量。成员老化、管理松散、效益日减的工业品渠道，必须要在体系再造、素...

《纲举目张：市调多磨刀，销售多砍柴》讲师：叶敦明，工业品营销教练第一篇市场调研方法，磨刀不误砍柴工1、案例分析（一）：新品研发，凭直觉还是凭分析？1）盛田昭夫、乔布斯与福尔摩斯2）看到的市场还是看不到的市场3）B2C向下游看、B2B向上游看2、市场调研，营销决策好参谋1）它是什么：四项内容2）能干什么：四大作用3）你缺什么：信息系统4）如何选择：四个情景5）...

《服务营销，打造市场竞争力的第二极》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1.服务总是在补救，只有投入，哪敢奢望有产出；2.客户关系无底洞，竹篮打水，所有忙活一场空；3.系统支持不到位，各干各的，能力难成执行力。【课程收益】1.导入服务质量差距模型，在正确方向上努力；2.拨动期望与感知两根弦，演奏客户关系乐章；3.服务标准对准服务场景...

《高效能商务谈判：预判准x现场发力狠》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，咨询式营销教练课程背景：谈判技巧，在销售业务中该有多重要呢？它好比一辆车的越野能力。看似高大威猛的城市SUV，一旦到了野外，只能坐观越野车的纵横驰骋。业务过程中的关键点—谈判，也时时考验销售人员的越野能力。入门者，视谈判为恐怖时光；资浅者，拿谈判当作战场，说服和征服纷纷上场；老到之人，...

《大客户营销战：策略巧布阵，执行多胜算》课时：2天（12小时）讲师：叶敦明，工业品营销教练【课程背景】1.大客户营销战术，在个人和小团队层面操作，胜算率低，可持续性差；2.大客户营销战略，在高管与全公司层面操舵，大进大出，有行业局限；3.大客户营销战役，个人、团队、高管同操控，想法有做法，胜算率高。【课程收获】1.领悟战役思维：立足客户价值—做好需求引导—跨...

《成为益伙人：经销商的管准与理顺》讲师：叶敦明，工业品营销教练课时：2天（12小时）【课程背景】1．视野局限，手法单一，本行业的招数越用越不好用；2．任务导向，本位思考，制造商与经销商互补效应少；3．管无准星，理不通顺，资源和精力耗在存量管理上。【课程收益】1．全景实战，结合七个行业的十一个案例，深入研讨巧应用；2．转换角色，扮演大管家主导经销商管理，管准理...

《卓越销售沟通与谈判技巧》主讲：徐良柱培训背景：通信运营商的寡头竞争愈演愈烈，未来还要有更多的新生力量的诞生，我们的市场就是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！然而很多时候，我们在战略清晰，战术执行到位的情况下，对终端的把控，对销售业绩的增长，还是感觉到束手无策，究竟是哪里出现问题？其实我们再往下看一看，就会发现，我们通信运营商的业务早就已...

《卓越销售技能提升训练》主讲：徐良柱培训背景：您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...➢不知道如何去拜访客户，商务拜访流程不清晰➢见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；➢无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线；➢不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；➢不懂如何促成成交的技巧；➢无法服务好已经成交的客户；➢不知道如何对自...

《卓越商业地产招商谈判培训》主讲：徐良柱培训收益：1.了解地产招商的策划原理2.掌握地产招商的营销技巧和实战方法3.提升招商人员的谈判技能4.客户关系管理与维护如何在招商过程中完善5.帮助招商人员解决实际招商过程中遇到的困难与实际解决方案6.解决招商人员在谈判中的心态问题7.解决招商人员如何搜寻和挖掘潜在商户8.提升招商人员在现场谈判的综合能力和察言观色能力...

《置业顾问卓越销售技能提升训练》主讲：徐良柱【课程背景】：当今的房地产企业竞争十分残酷，已经到了白热化的阶段，而限购、限贷调控政策一直影响着客户和销售，对他们产生一些负面的影响，导致很多销售员每天总是在悲观消极状态中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行动总是做一天和尚撞一天钟，让原本企业对外推广营销不错的项目而销售滞后，去化率低，销售不理想。房地产项目本身...