《大客户销售能力提升训战营》主讲：王晓明老师【训战营背景】作为销售骨干，你是否经常面临如下问题？客户拜访方面：客户总说忙，约访困难：约访经常被拒绝，不知道该以什么理由搞不懂客户真正想什么：客户说的跟最后想要的，经常不一致，琢磨不透如何正确提问，心里没底：问的问题要么客户不爱回答，要么得不到价值信息如何讲产品客户才不比价：怎么讲产品采不跟跟竞争对手比功能、拼价...

大客户售前技巧：从需求挖掘到赢单优势主讲：王晓明老师【课程背景】在服务ToB、ToG客户过程中，售前人员常陷入“技术视角”误区：需求挖掘以偏概全、难以识别真实动机；面对客户表达不专业、不完善、不真实的情况，缺乏系统方法；在跨部门复杂决策中，不知如何引导矛盾诉求、把握关键角色关注点；在答疑与呈现中，难以将优势转化为客户信任，导致赢单周期长、成交卡点频现。本课程...

大客户售前技巧：售前顾问的表达呈现主讲：王晓明老师【课程内容概览】本课程以“需求挖掘、倾听答疑”双模块为核心。模块一让售前人员跳出技术细节、关心客户感受、精准把握客户需求的同时，赢得客户信任，提升赢单概率。模块二让售前人员恰当回答客户的各类问题，同时解决不知如何倾听的问题。全程以工具驱动，实战演练强化技能落地。课程结构和主要内容如下：279400-24485...

大客户售前技巧：需求、方案、投标与价值提炼主讲：王晓明老师【课程背景】在ToB与ToG业务中，客户需求日益复杂、竞争日趋激烈，售前人员仅凭技术讲解已难以打动客户。许多项目在需求阶段即陷入被动，方案同质化严重，投标环节常因细节疏漏而失分，技术优势也未能有效转化为客户认同的价值主张。为此，我结合曾在某大型企业任售前总监期间，签约了200多个项目的实战经验，梳理了...

大客户销售技巧：打破同质化竞争，实现价值突围主讲：王晓明老师【课程背景】在当前市场竞争日益激烈的环境下，产品与服务同质化现象愈发严重，大客户销售面临“价格战”困局，难以通过差异化价值打动客户。许多销售团队在需求挖掘、优势呈现、客情分析、销售策略制定等关键环节存在方法缺失或工具不足的问题，导致项目推进缓慢、成交率低下。本课程基于王晓明老师20年大客户销售实战与...

《大客户销售技巧：大客户销售策略与控单实战》从赢单靠运气，到大幅稳定提高赢单率主讲：王晓明老师【课程背景】在大客户销售领域，销售人员经常面临“赢单靠运气、策略凭经验”的困境。即便感觉客户关系良好，或已经搞定关键决策人，仍可能意外丢单。究其根源，往往并非价格没有竞争力、关系不到位；而是仅凭经验做不到“算无遗策”，在“做单如下棋，千古不同局”的销售打单中，缺乏一...

大客户销售技巧：深度理解客户意图，系统破除价格内卷主讲：王晓明老师【课程背景】在竞争日益激烈的市场环境下，大客户销售已逐渐从简单的关系驱动、产品推销，转向以客户意图洞察和价值共创为核心的专业化销售。然而，许多销售团队仍陷入“价格战”的泥潭，缺乏系统性工具与方法来识别客户真实需求、呈现差异化价值、制定科学销售策略，导致成交率低、客户忠诚度弱、利润空间被不断压缩...

大客户销售技巧：拓客、打单、投标、赢单全流程实战主讲：王晓明老师【课程背景】当前，政企大客户销售面临周期长、决策链复杂、竞争激烈等多重挑战。销售人员常陷入“拓客途径单一、见不到关键人、摸不清真实需求、推不动项目进程、控不住投标风险”的困境。传统销售方法已难以应对客户专业化、采购流程化的新要求。为此，讲师本人结合在用友（国内ERP软件Top1）、奇安信（国内网...

《学习华为：LTC流程与铁三角实战落地》 主讲：王晓明老师【课程背景】在大客户销售中，企业常受困于协同低效、部门墙林立、售前交付脱节等痛点，影响业绩持续增长。尽管众多企业学习华为的LTC与铁三角模式，却常遭遇流程僵化、资源难协调、激励不匹配等落地难题。如何将华为经验转化为适合自身的执行体系，成为关键挑战。本课程基于讲师将LTC与铁三角成功引入奇安信（国内网络...

《大客户交付实战：效率、质量与客户满意度提升》计算机/互联网/通讯/电子行业专版主讲：王晓明老师【课程背景】在计算机、互联网、通讯与电子行业竞争日益激烈的今天，交付不仅是项目的终点，更是客户价值实现、复购与口碑传播的关键环节。对于该行业的企业而言，交付团队直接面对客户，其专业能力与综合素养直接影响项目成功率与客户满意度。当前，交付人员常面临以下挑战：如何在交...

大客户销售技巧：打破产品推销，实现价值赋能主讲老师：王晓明【课程背景】在当前B2B大客户采购决策日趋理性、产品同质化严重的市场环境下，客户不再满足于单一产品的功能对比，而是更加看重供应商能否带来长期业务价值与持续赋能。然而，许多销售团队仍沿用传统的产品推销模式，在深度需求洞察、差异化价值呈现、关键人经营与全周期客户关系维护等环节能力不足，导致陷入价格战、客户...

大客户销售实战：高效拜访与赢单策略闭环主讲老师：王晓明【课程背景】在面向政府与企业的大客户销售中，销售人员常面临决策链复杂、竞争隐蔽、能力参差不齐等多重挑战。传统销售经验已难以系统应对周期长、角色多、采购逻辑深的订单推进全过程。因此，销售人员不仅需要“战场上拼刺刀”的拜访与攻坚能力，更需具备“运筹帷幄”的策略规划与项目运作智慧。本课程基于讲师20年ToB大客...

《销售管理：既“抓过程”又“要结果”的销售业绩管理》主讲老师：王晓明【课程背景】在大客户销售中，管理者常陷入两难：若只重结果，易导致过程失控、团队能力断层；若只盯过程，又可能陷入形式主义，业绩难以保障。如何实现“过程可控、结果可期”，成为销售管理的关键挑战。本课程基于讲师20年实战与辅导经验，系统拆解销售管理中的“过程抓手”与“结果抓手”，通过工具模型、案例...

《销售管理：既“抓过程”又“要结果”的销售业绩管理》主讲老师：王晓明【课程背景】在当前市场环境下，大客户销售管理者虽经验丰富，却常陷入“事务缠身、管理失焦”的困境。尤其在目标制定与业绩推动环节，多依赖个人经验、缺乏体系方法，导致目标脱离实际、过程难以管控、业绩波动大。管理者易陷入被动“催单、代劳”模式，消耗精力却难带动持续增长。销售管理的核心在于“行为对准目...

《销售管理：年度目标制定、分解与执行实战》主讲老师：王晓明【课程背景】在ToB、ToG大客户销售中，销售团队普遍面临两大困境：一是年度销售目标“拍脑袋”，二是目标分解与过程执行严重脱节，导致年底业绩难以达成。很多企业虽有销售漏斗，却不会基于漏斗科学预测；虽有市场机会，却缺乏系统识别与量化评估的方法。销售目标究竟如何制定？如何从“自上而下”的战略拆解与“自下而...

政企销售解决方案的设计、呈现与讲解主讲老师：王晓明【课程背景】在政企大单销售中，一个残酷的现实是：同样的产品，有的销售能签单，有的只能陪跑。差距往往不在关系，而在方案——你的方案是客户想要的吗？你的讲解能打动决策者吗？太多政企销售人员陷入两大误区：一是方案自嗨，堆砌产品功能，却没有回答客户最关心的问题；二是讲解平淡，面对业务线、技术线、高管线都用同一套说辞，...

行业实战案例：从“市场拓展”到“稳步赢单”政企销售实战算力、云、大数据、软件行业专版主讲老师：王晓明【课程背景】在算力、云、大数据、软件行业的政企大客户销售中，技术概念新、客户认知模糊、采购决策复杂，销售人员常陷入“卖资源不懂业务、讲技术不讲价值、跟进项目却难以破局”的困境。面对政务云、智算中心、数据中台等新型基础设施项目，销售团队往往沿用传统硬件销售思维，...

大客户销售技巧：从需求挖掘、关系促进到价格谈判主讲老师：王晓明【课程背景】在服务ToB客户过程中，销售人员常陷入如下困惑或误区：需求挖掘以偏概全、难以识别真实动机；面对客户表达不专业、不完善、不真实的情况，缺乏系统方法；在引导客户，促进关系，增进信任方面，缺乏系统有效的实战方法；在价格谈判阶段，缺乏筹码、不掌握谈判策略，导致利润流失或订单丢失，成交卡点频现。...

《大客户销售技巧：高效拜访与双赢谈判》主讲老师：王晓明【课程背景】在大客户销售中，约访难、拜访效果差、客户跟进停滞、价格博弈被动是销售团队普遍面临的挑战。据统计，80的客户以“没时间”为由拒绝见面，背后实则是价值传递不足、信任缺失、需求不匹配等问题。即便见面，许多销售在建立信任、挖掘需求、呈现价值、获取承诺等关键环节也缺乏系统方法，导致拜访无效、项目停滞甚至...

《大客户销售“十大商务礼仪”》 主讲老师：王晓明【课程背景】在大客户销售中，成交往往不仅取决于产品与方案，更取决于销售人员在与客户互动过程中所展现出的职业素养与商务分寸。一次不合时宜的握手、一个座次安排的失误、一句不得体的敬酒词，都可能让前期数月建立的信任瞬间打折扣。大客户销售周期长、决策链复杂、参与人员层级高，销售人员的礼仪表现直接关乎客户对公司的专业度...

《大客户销售技巧：从“秒挂”到“促单”的电话沟通实战》主讲老师：王晓明【课程背景】在大客户项目型销售中，电话沟通是贯穿销售全程的核心方式之一。然而，销售团队普遍面临电话沟通深度不足、难以建立信任、无法有效推进项目，甚至引起客户反感等挑战。与面访相比，电话沟通时间更短、信息载体更单一，对销售人员的倾听、提问、价值精准传递及节奏把控能力提出了更高要求。讲师基于经...

大客户销售技巧：从需求挖掘、关系促进到方案呈现主讲老师：王晓明【课程背景】在服务ToB、ToG客户过程中，销售人员常陷入如下困惑或误区：需求挖掘以偏概全、难以识别真实动机；面对客户表达不专业、不完善、不真实的情况，缺乏系统方法；在引导客户，促进关系，增进信任方面，缺乏系统有效的实战方法；在方案汇报中，难以将优势转化为客户信任，导致赢单周期长、成交卡点频现。本...

从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售案例实战主讲老师：王晓明【课程背景】在政企大客户销售中，市场环境复杂、决策链长、竞争隐蔽，销售人员常陷入“有关系没策略、有拼劲没章法”的困境。本课程基于讲师20年实战积累，以真实政企案例全景贯穿课程始终，围绕“客情破局、需求挖掘、方案竞争、投标实战”四大核心环节，系统讲解从市场开拓到稳步赢单的全流程。课程不仅剖析常见误区...

《销售管理：从“盯结果”到“抓过程”》销售团队目标制定与团队业绩系统化管理主讲老师：王晓明【课程背景】在当前市场环境下，大客户销售管理者虽经验丰富，却常陷入“事务缠身、管理失焦”的困境。尤其在目标制定与业绩推动环节，多依赖个人经验、缺乏体系方法，导致目标脱离实际、过程难以管控、业绩波动大。管理者易陷入被动“催单、代劳”模式，消耗精力却难带动持续增长。销售管理...

《大客户销售技巧：销售策略与商务谈判》主讲：王晓明老师【课程背景】销售策略、商务谈判，都与成功签单息息相关。但是，很多大客户销售，在这两个核心技能上，比较欠缺。比如，很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系，要么说我们谈判失误等等；这些原因是真的吗？从公司角度讲，这些问题将导...

《大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘》主讲：王晓明老师【课程背景】大客户销售，因涉及客户方人员广，决策链条长，导致需求复杂、大家共识慢；并且大多客户需求表达不全面、想法不一，导致销售难以清晰把握客户的需求，解决方案缺乏竞争力，甚至直接丢单。同时，大客户销售，自己也经常犯一些错误，而不自知。比如，刚开始接触客户就演示产品，客户一问价格就报价，陷入了比较产品功...

《拜访学会，业绩翻倍》从约访难，到客户积极推进项目 主讲：王晓明老师【课程背景】据统计，80的情况客户总说没时间，拒绝约访。这究竟是什么原因呢？你提供的价值不够，客户对你不信任、客户不着急买，客户已经有心仪的供应商等，都是具体原因。这些原因，怎么破呢？哪怕见到客户，很多销售在如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑等方面，也没有章法，导致拜访效果不...

《大客户销售技巧：拜访沟通与商务礼仪》主讲：王晓明老师【课程背景】大客户销售，本来约上客户就不容易，因为80时候，客户可能会拒绝约访。但是，权威统计表明，70大客户销售见到客户，又不知道该如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑；甚至搞不清该注意哪些商务礼仪。这些情况，导致拜访效果不理想，甚至销售做完调研，出完方案，报完价，客户失联了，真是“剃头挑...

《大客户销售技巧：政企大客户销售策略与控单实战》从赢单靠运气，到大幅稳定提高赢单率主讲：王晓明老师【课程背景】很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系等等；这些原因是真的吗？还有很多经验丰富的销售“老炮”，其实是“一个经验用十年”，也经常丢单。更有甚者，销售和客户项目决策人的...

《销售管理：政企大客户关系经营实战》既养地、又打粮的大客户经营四步法 主讲：王晓明老师【课程背景】很多行业目前已进入存量客户时代，如何经营好老客户，尤其是经营好大客户，提升大客户的持续产出，成为众多ToB、ToG企业当前的重要选择。但是，ToB、ToG企业客户培育周期长，从需求挖掘到赢单短则三五月，长则两三年，甚至三五年也不罕见。而大客户的项目一般需求复杂，...

《销售管理：新晋升管理者如何抓销售业绩》让销售关键行为对准业绩增长 主讲：王晓明老师【课程背景】要想销售业绩如期增长，管理者该抓销售过程，还是抓销售结果呢？如果都抓，怎么抓呢？一旦抓不好，造成“胡子眉毛一把抓”“按下葫芦浮起瓢”，最后业绩增长缓慢，甚至下滑，有苦劳没功劳。更甚者，病急乱投医，要么让销售多汇报，什么项目自己都插一脚；要么天天给销售要结果，口口声...

《销售管理：销售体系建设与业绩增长》从依赖能人，到体系赢单 主讲：王晓明老师【课程背景】ToB企业，销售要想赢单、顺利回款，不仅是销售本人的事情，它涉及销售、售前、交付之间的协同，以及与标案支持、供应链、财务、研发等部门之间的协同。但是跨部门协同存在一道道“部门墙”和一个个“管理竖井”，最终导致协同效率低，协同质量差。同时，销售团队内部，也是大家凭经验打单“...

《销售管理：销售流程体系与数字化建设》从幕后支持，到中流砥柱 主讲：王晓明老师【课程背景】销售业绩的提升，不仅是销售业务方面的事情，它涉及业务、流程、IT等方面。但是，很多销售业务管理者、一线销售骨干，不知道营销数字化能给销售业绩增长带来多大价值？如何带来价值？甚至反感上CRM之类的数字化系统。而CIO、IT总监这些数字化管理人员，对销售业务理解不深，了解不...

《销售管理：目标制定与团队业绩管理》主讲：王晓明老师【课程背景】大客户销售管理者，日常事情众多，常常导致在销售团队管理上力不从心。尤其是在目标制定、业绩管理这两个关键环节，依赖过往经验，缺乏系统方法；常常导致目标制定缺章法，业绩完成不稳定，能否完成，看天吃饭。甚至，有些销售管理者缺乏管理思路，一旦业绩有缺口，就是安排销售“多看看，多走走，多聊聊”，其实收效甚...

《学习华为：客户关系经营》打造既养地、又打粮的客户经营体系 主讲：王晓明老师【课程背景】很多行业目前已进入存量客户时代，如何经营好客户，尤其是经营好大客户，提升大客户的持续产出，成为众多ToB、ToG企业当前的重要选择。但是，很多企业过去习惯了当客户有需求、有项目时去跟踪，喊着“以客户为中心”的口号，实则是“以商机为中心”；导致“只打粮食不养地，捡了芝麻丢了...

《学习华为：LTC与铁三角》主讲：王晓明老师【课程背景】很多ToB、ToG企业的业务模式，跟华为很像；所以很多企业有了学习华为的诉求。到底该不该学习华为呢？如何学习华为呢？学习华为能成功吗？我曾做为国内网络安全最大的公司——奇安信的销售业务变革操盘手，3年全程带领团队学习华为的LTC（从线索到回款）与铁三角，以及销售业务的整体变革。变革前后，公司销售业绩增长...

《组织作战引爆销售增长》从依赖能人，到体系赢单 主讲：王晓明老师【课程背景】ToB企业，销售要想赢单、顺利回款，不仅是销售本人的事情，它涉及销售、售前、交付之间的协同，以及与标案支持、供应链、财务、研发等部门之间的协同。但是，很多部门员工的利益并没有直接跟销售业绩强挂钩，导致大家都是给销售帮忙的，跨部门协同存在一道道“部门墙”和一个个“管理竖井”，最终导致...

《拜访学会，业绩翻倍》从约访难，到客户积极推进项目 主讲：王晓明老师【课程背景】据统计，80的情况客户总说没时间，拒绝约访。这究竟是什么原因呢？你提供的价值不够，客户对你不信任、客户不着急买，客户已经有心仪的供应商等，都是具体原因。这些原因，怎么破呢？哪怕见到客户，很多销售在如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑等方面，也没有章法，导致拜访效果...

《大客户经营四步法》打造既养地、又打粮的大客户高产体系 主讲：王晓明老师【课程背景】很多行业目前已进入存量客户时代，如何经营好老客户，尤其是经营好大客户，提升大客户的持续产出，成为众多ToB企业当前的重要选择。但是，ToB企业客户培育周期长，从需求挖掘到赢单短则三五月，长则两三年，甚至三五年也不罕见。而大客户的项目一般需求复杂，涉及客户方众多部门和人员，需...

《大客户销售赢单策略》从赢单靠运气，到大幅稳定提高赢单率主讲：王晓明老师【课程背景】很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系等等；这些原因是真的吗？还有很多经验丰富的销售“老炮”，其实是“一个经验用十年”，也经常丢单。更有甚者，销售和客户项目决策人的关系非常好，一起吃完饭，甚...

《营销数字化，支撑业绩增长》从幕后支持，到中流砥柱 主讲：王晓明老师【课程背景】销售业绩的提升，不仅是销售业务方面的事情，它涉及业务、流程、IT等方面。但是，很多销售业务管理者、一线销售骨干，不知道营销数字化能给销售业绩增长带来多大价值？如何带来价值？甚至反感上CRM之类的数字化系统。而CIO、IT总监这些数字化管理人员，对销售业务理解不深，了解不全面，有...

《用管理提升销售业绩》让销售关键行为对准业绩增长 主讲：王晓明老师【课程背景】要想销售业绩如期增长，管理者该抓销售过程，还是抓销售结果呢？如果都抓，怎么抓呢？一旦抓不好，造成“胡子眉毛一把抓”“按下葫芦浮起瓢”，最后业绩增长缓慢，甚至下滑，有苦劳没功劳。更甚者，病急乱投医，要么让销售多汇报，什么项目自己都插一脚；要么天天给销售要结果，口口声声“以结果论英雄...