《大客户销售技巧：拓客、打单、投标、赢单全流程实战》

大客户销售技巧：拓客、打单、投标、赢单全流程实战

主讲：王晓明老师

【课程背景】

当前，政企大客户销售面临周期长、决策链复杂、竞争激烈等多重挑战。销售人员常陷入“拓客途径单一、见不到关键人、摸不清真实需求、推不动项目进程、控不住投标风险”的困境。传统销售方法已难以应对客户专业化、采购流程化的新要求。

为此，讲师本人结合在用友（国内ERP软件Top1）、奇安信（国内网络安全Top1）等大型ToB、ToG企业20年的销售实战及管理经验，系统整合从拓客到赢单的全流程实战工具与策略，帮助销售同仁突破瓶颈，提升项目可控性与赢单率，实现可持续的业绩增长。

【课程收益】

拓客破冰，高效连接：掌握系统化的拓客方法与高效约访策略，提升客户接触成功率。

深度拜访，挖掘真需：学会在拜访中快速建立信任、精准提问与有效倾听，深度挖掘客户真实需求。

分析掌控，策略制胜：掌握客情分析工具与赢单策略制定方法，提升项目把控与竞争应对能力。

投标实战，风险可控：熟悉投标全流程与标书撰写要点，系统提升投标中标率与风险管控能力。

工具落地，体系作战：获得18个可直接落地的销售工具与模型，助力销售动作标准化、体系化。

【学员可获得的18个工具或模型】

180340255905【课程对象】

适合ToB、ToG销售企业，销售序列的中层、基层：

销售总监、售前总监、储备干部

大客户销售经理、销售一线骨干、售前经理、售前一线骨干

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(50%)+实战演练(30%)+案例研讨(20%)

【课程大纲】

模块一：如何拓客与建立信任

3994150273050拓客约访的BANT目标模型

拓客约访的BANT目标模型

一、ToB、ToG企业如何拓客

十大常用的拓客途径

443420513335如何制定拓客约访目标（商机挖掘目标）

模型：拓客约访的BANT目标模型

4114165295910工具：杜斌方法

工具：杜斌方法

客户通常拒绝约访的五大理由

如何成功约访的五大策略

4086225160020二、拓客约访，如何建立信任

与客户建立信任策略概览

如何建立专业信任

如何建立利益信任

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

4107815187960开场定调工具：PPP

开场定调工具：PPP

演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任

4232275277495模块二：在拜访中，如何高质量打单

一、如何倾听与理解客户期望

学会开场定调四步法

3945890229870倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

工具：定调工具——PPP

我方说太多的原因及影响

421640029210倾听客户三原则

4075430244475客户期望冰山模型

客户期望冰山模型

理解客户期望

工具：倾听客户工具——黄金静默法

42494201905模型：客户期望冰山模型

二、如何提问

提问的四种类型

3886835158750掌控谈话流程模型

掌控谈话流程模型

使用“信息类提问”，获取项目信息

4331335158750使用“认知类提问”，获取客户真实想法

使用“控制类提问”，植入我们的优势

使用“确认类提问”，与客户对齐信息

3959860294005介绍公司优势工具：三步法

介绍公司优势工具：三步法

模型：确认类提问掌控谈话流程

三、如何呈现优势

41281358890如何呈现你和对手的不同

呈现公司优势“三步法”

395986081280介绍产品优势工具：场景法

介绍产品优势工具：场景法

呈现产品优势的场景法

4391660105410工具：呈现公司优势的“三步法”

工具：呈现产品优势的“场景法”

演练：如何呈现公司或产品优势

四、如何获取客户行动承诺 （约40分钟）

4072890226695行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

获取客户的行动承诺的五要素

4480560237490获取客户的行动承诺的六个技巧

五步法处理客户对行动承诺的顾虑

模型：行动承诺“五要素”

演练：如何获取客户行动承诺

模块三：客情分析与赢单策略制定

一、客情分析的“抬头看路”

4108450123825客户采购“四重门”模型

客户采购“四重门”模型

依据ToB采购特点，形成客情分析变量

3968115302260客情分析与销售策略推进的整体逻辑

分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜

分析客户采购目标，以便引导客户

4023995208915客情分析与销售策略模型

客情分析与销售策略模型

分析客户采购阶段，清楚如何出牌

分析竞争对手，形成竞争优势

425767515875案例：客户采购目标非常清晰，是好事儿吗？

模型：客户采购“四重门”

模型：客情分析与销售策略模型

4291965163830项目决策链模型

项目决策链模型

二、客情分析的“低头干活”

4219575292735不断分析项目决策链，随时洞察客情变化

模型：项目决策链模型

分析核心采购角色，实现重点击破

3963035123190个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

关注组织利益和个人的赢，让客户从内心支持你

4445635253365评估客户关系温度，获取更多人支持

模型：个人赢的“三分法”模型

模型：客户关系温度判断模型

4086860137160客户关系温度判断模型

客户关系温度判断模型

案例：如何面对半路杀出的程咬金

三、赢单策略制定

442468039370分析风险与优势

策略制定的信息加工

410591057785订单推进的“飞轮模型”

订单推进的“飞轮模型”

判断当前位置，确定进攻目标

4555490157480制定销售策略

获取信息反馈

案例：识别风险与优势，制定赢单策略

模型：订单推进的“飞轮模型”

模块四：投标环节，如何提升中标率

一、从投标全流程视角，抓住客户招标“得分点”

418465082550解读招标文件“三步法”模型

解读招标文件“三步法”模型

解读招标文件：抓住“得分点”与“否决项”

4519930172085模型：解读招标文件“三步法”

投标流程五阶段详解

投标流程关键控制点详解

案例：某大型ICT企业的投标管理流程分享

二、如何通过标书撰写与评审，提高中标率

将技术方案转化为评委能看懂的高分答案

提供清晰、完整、可准确核算的配置清单（BOM）

案例：某大型ICT企业忽略配置清单细节导致3000万损失

编制科学过程管控与风险应对的实施方案

445770057785投标决策评审表工具

投标决策评审表工具

通过客户视角的服务承诺，提升赢单竞争力

4826000116840案例：某大型ICT企业通过投标内部评审，系统规避各类投标风险

4445000292100投标交叉检查表工具

投标交叉检查表工具

工具：投标决策评审表

工具：投标交叉检查表

485838574930讨论：在我们公司，应该如何合理地进行投标决策评审或投标交叉检查？