《学习华为：LTC与铁三角》

《学习华为：LTC与铁三角》

主讲：王晓明老师

【课程背景】

很多ToB、ToG企业的业务模式，跟华为很像；所以很多企业有了学习华为的诉求。到底该不该学习华为呢？如何学习华为呢？学习华为能成功吗？

我曾做为国内网络安全最大的公司——奇安信的销售业务变革操盘手，3年全程带领团队学习华为的LTC（从线索到回款）与铁三角，以及销售业务的整体变革。变革前后，公司销售业绩增长23.6亿，如果说仅1/10的成绩归功于学习华为的变革，那么，变革收益也是2个多亿。

在学习华为的过程中，虽然前期请了辅导老师，但是也遇到很多问题，走过一些弯路。比如：

Ø 搞了LTC，发现线索不足仍完不成业绩，怎么办？

Ø 搞了LTC，怎么还解决不了销售找资源的问题？

Ø 有了LTC，大家感到被管束的更严了，怎么破？

Ø 铁三角的这些成员，该从哪些部门出？

Ø 铁三角如何运作，才能解决“售前方案与交付两张皮”的问题？

Ø 建设铁三角，如何做好科学分钱？

除了上面这些问题之外，其实在学习华为的过程中，还会遇到其它的“坑”；如何绕坑，如何避坑，成了很多企业学习华为时，迫切想解决的问题。

基于这些问题，我结合操盘销售业务变革与20年大客户销售工作的经验，开发了本课程。以便帮助大家在学习华为，建设LTC与铁三角的过程中，如何绕坑、避坑、爬坑，甚至教会大家如何避免掉入“坑中坑”的实用技巧、策略。

【课程收益】

Ø 学会LTC流程建设的方法

Ø 掌握铁三角建设与运作的内涵

Ø 打破部门墙，提升内部协同

Ø 夯实解决方案质量，提升赢单率

Ø 解决交付超支超期，提升赢单质量

【课程对象】

适合ToB、ToG企业的董事长、总经理，各级销售管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，一线销售骨干、一线售前骨干，其他与销售业务有交集的各序列的管理者。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程特色】

Ø 学习标杆的成功典范：本课程不仅是学习华为的实践总结，更是如何成功的学习华为，学习华为后如何成功的实践总结；这种成功总结的意义与价值远大于学习华为本身

Ø 理论与实践的结合：学习华为LTC与铁三角相关的理论，不是目的；如何把理论学习与本企业的落地实践充分结合，推进业绩增长才是重点，本课程充分解答了这个命题

Ø 原理与个案的结合：每家企业都有自己独特的特点，原理的落地需要充分与企业个案相结合；本课程充分考虑了这一因素；让LTC与铁三角对企业销售业绩的增长具有可复制性

【课程大纲】

一、大客户销售业绩增长的痛点与破局路径

1. 阻碍销售增长的六大管理痛点

Ø 销售说找不到售前，售前说销售“杀鸡用牛刀”

Ø 复杂售前方案被迫单兵作战，导致质量不高

Ø 售前方案与交付两张皮，导致交付超支超期

Ø 销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”

Ø 部门本位主义严重，大家都是“帮忙”角色

Ø 前后场互不信任，流程长、梗、堵

讨论：本企业有哪些阻碍销售业绩增长的痛点？

2. 六大管理痛点的破局思路与路径

Ø 破局思路：流程、组织、激励

Ø 破局思路的背后逻辑：流程型组织思想

Ø 基于破局思路的销售增长路径：LTC与铁三角

讨论：本企业销售增长的痛点，如何解决？

3. 对“流程型组织”的深入解读

Ø 流程型组织建设的“四大内涵”

Ø 流程型组织建设的整体逻辑

Ø 提升销售协同质量与效率是建设LTC流程的目的

Ø 铁三角是LTC流程的重要载体

模型：基于LTC的销售流程型组织

二、如何建设LTC流程？

1. 流程建设方法与核心任务

Ø 企业的三种流程架构介绍

Ø LTC流程与企业其他核心流程之间的关系

Ø LTC流程可以包含的两支重要子流程：OTD、1-N

Ø 流程“三大件”：流程架构图、主流程图、流程键盘图

Ø 流程“四小件”：流程图、流程文件、作业指导书、流程检查单

案例：某大型企业的LTC流程架构介绍

2. LTC流程梳理

Ø 管理线索流程

Ø 管理商机流程

Ø 管理合同执行流程

Ø LTC流程中的非必须流程

案例：某大型高科技企业LTC流程梳理成果

3. LTC流程的关键评审或决策

Ø 商机立项决策

Ø 解决方案评审

Ø 投标决策评审

Ø 合同签约决策

Ø 合同变更决策

Ø 合同关闭决策

案例1：某大型国企的商机立项决策

案例2：某大型国企的解决方案评审

4. LTC流程落地的重要配套

Ø 商机分类分级

Ø LTC流程核心指标的制定

Ø 依据流程角色搭建组织

Ø 流程落地的业务规则制定

工具：商机分类分级工具

5. 通过LTC流程提升前后场协同

Ø 提升报价审批效率

Ø 提升投标支持效率

Ø 提升合同签约支持

案例：某大型企业通过LTC流程优化，报价审批效率提升90%

三、如何建设“铁三角”？

1. 铁三角的含义及内涵

Ø 铁三角能解决什么痛点？

Ø 铁三角的“三”的“三个”含义

Ø 基于商机还是客户建设铁三角？

Ø 基于商机与客户建设铁三角的区别

讨论：什么类型的企业，适合建设铁三角？

2. 建设铁三角的关键策略

Ø 建设铁三角需要“一条龙经理”

Ø 建设铁三角需要sponsor

Ø 铁三角该如何分工？

Ø 铁三角靠什么齐心协作？

案例：某高科技企业如何集齐铁三角成员

3. 如何通过铁三角提升赢单率与赢单质量？

Ø 铁三角如何把单做大？

Ø 铁三角如何提升客户价值？

Ø 铁三角如何提升解决方案质量？

Ø 铁三角如何避免交付超支超期？

Ø 铁三角如何促进高效回款？

案例：某高科技企业的解决方案评审流程与内容

四、如何做好“铁三角”的科学分钱？

1. 铁三角高效协作的机制：项目制激励

Ø 铁三角高效协作的核心原则：把钱分对，激活团队

Ø 项目制激励奖励过程，还是结果？

Ø 铁三角干的如何，谁来评估？

Ø 项目有难易，如何科学激励？

案例：某大型企业铁三角激励的核心规则

2. 项目制激励的实操落地

Ø 项目制激励的流程与核心规则

Ø 如何给解决方案团队做激励评估？

Ø 如何给交付团队做激励评估？

Ø 如何在高难度项目中，让成员获得合理回报？

Ø 如何通过激励，避免售前给交付挖坑？

案例：某大型企业项目制激励案例分享