《大客户销售技巧：从“秒挂”到“促单”的电话沟通实战》

《大客户销售技巧：从“秒挂”到“促单”的电话沟通实战》

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在大客户项目型销售中，电话沟通是贯穿销售全程的核心方式之一。然而，销售团队普遍面临电话沟通深度不足、难以建立信任、无法有效推进项目，甚至引起客户反感等挑战。与面访相比，电话沟通时间更短、信息载体更单一，对销售人员的倾听、提问、价值精准传递及节奏把控能力提出了更高要求。

讲师基于经典的大客户沟通方法论，结合20年的大客户销售实战经验，以及电话沟通的销售特点，开发了本课程。课程旨在帮助大客户销售团队，掌握一套在“只闻其声”的情况下，也能系统化建立信任、挖掘需求、呈现价值并获取承诺的高效电话沟通体系，从而提升项目开发与跟进的效率。

【学员可获得的9个工具或模型】

2540020320【课程收益】

掌握电话高效约访与破冰技巧：精准应对客户电话中的浅层次沟通，通过有限时间快速建立专业信任，赢得进一步沟通或深度技术交流的机会。提升电话深度沟通与需求挖掘能力：学会在缺乏视觉辅助的情况下，运用结构化提问与倾听技巧，引导客户透露项目信息、技术痛点与决策动机。

精通价值远程呈现与异议处理：能够通过电话清晰、有说服力地介绍公司技术优势与项目价值，有效处理客户的技术性质疑与商务顾虑。

推动项目进程与获取行动承诺：系统掌握在电话中如何设定明确沟通目标，获取客户下一步行动承诺（如发送技术方案、安排测试、引荐决策者等），让每次通话都推动项目前进。

【课程特色】

实战导向：全部内容源自真实大客户销售的电话沟通场景，聚焦实际问题，提供即学即用的策略与工具。

系统闭环：涵盖“开场→倾听→提问→优势呈现→承诺获取→持续跟进”全流程，形成完整的电话沟通方法论。

工具落地：每模块配套实用工具与模型（如杜斌方法、PPP开场、黄金静默法、五步处理顾虑等），随学随练。

案例演练结合：大量真实案例分析与角色演练，强化行为转化，确保学员能真正应用于实际工作。

【课程对象】

需要通过电话沟通与跟进大客户项目的销售人员、技术支持人员。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(50%)+实战演练(40%)+演练答疑(10%)

【课程大纲】

模块一：如何建立信任，避免客户秒挂电话

一、如何在电话中快速建立信任

与客户建立信任的总体思路

400050055245利益信任工具：杜斌方法

利益信任工具：杜斌方法

建立专业信任的七大方法

4248150249555建立专业信任的常见错误

建立利益信任的方法

模型：与客户之间的信任模型

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演练：如何在电话沟通中快速建立利益信任 ？

二、如何让客户乐意与你电话沟通

90%客户快速挂掉电话的五个原因

让客户乐意与你沟通的五个方法

讨论：回顾被客户秒掉电话的案例，讨论如何破解？

模块二：接通电话，如何开场与深度倾听？

4585970165100开场定调工具

开场定调工具

一、如何通过开场，为沟通定调？

4530725172085介绍：平视客户

回顾：增加专业信任

定调：目的+过程+利益

工具：开场定调工具——PPP（目的、过程、利益）

演练：模拟首次和非首次给客户去电，分别如何正确开场

二、倾听客户的技巧

4257040161925倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

为什么电话沟通中，80%时间销售在说？

销售说太多的三个弊端

倾听4394200107315客户三原则

工具：倾听客户工具——黄金静默法

三、如何理解客户的期望？

4456430252095客户期望冰山模型

客户期望冰山模型

期望是什么？

期望的三个特点

4630420111125期望的作用

从满足期望的手段，看销售的层次

模型：客户期望冰山模型

模块三：在电话沟通中，如何提问及呈现优势？

一、如何正确提问？

提问的四种类型

提问的四种类型与SPIN的区别与联系

二、如何正确使用“信息类提问”？

信息类提问的作用

信息类提问的三个典型场景

信息类提问的时机

信息类提问的常见错误

三、如何正确使用“认知类提问”？

认知类提问与信息类提问的区别

认知类提问的作用

认知类提问的技巧

认知类提问的时机

认知类提问的常见错误

演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何使用信息类及认知类提问

四、如何正确使用“控制类提问”？

控制类提问与前两种提问的区别

控制类提问的作用

控制类提问的时机

控制类提问的附加价值

控制类提问的常见错误

演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何使用控制类提问

五、如何正确使用“确认类提问”？

确认类提问与前三种提问的区别

确认类提问的作用

确认类提问的技巧

422338561595掌控谈话流程模型

掌控谈话流程模型

确认类提问的时机

4667885112395使用确认类提问，控制谈话流程

确认类提问的常见错误

模型：确认类提问掌控谈话流程

六、如何呈现优势？

4347210173355介绍公司优势工具：三步法

介绍公司优势工具：三步法

如何引导期望，呈现优势？

4515485243840如何理解客户眼中的优势？

客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？

使用场景介绍法，呈现产品优势

4347210163830介绍产品优势工具：场景法

介绍产品优势工具：场景法

呈现公司优势的“三步法”

4779010238760工具：呈现公司优势的“三步法”

工具：呈现产品优势的“场景法”

演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何呈现公司与产品优势

模块四：如何获取客户行动承诺，让客户主动推进项目？

一、如何获取客户的行动承诺？

什么是行动承诺，跟电话沟通目标有什么区别？

行动承诺的作用

获取行动承诺的“六个技巧”

4320540135255行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

获取行动承诺的常见错误

模型：行动承诺“五要素”

484251021590演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何获取行动承诺

二、如何处理客户的顾虑？

顾虑的概念与特点

客户顾虑的六个阶段

4464050139700处理顾虑“五步法”模型

处理顾虑“五步法”模型

对待顾虑的三个常见错误

4979670194310处理客户顾虑“五步法”

模型：处理顾虑“五步法”

演练：结合本行业案例，演练在电话沟通中如何处理顾虑

三、如何做电话沟通复盘？

电话沟通复盘六要素

如何做电话沟通复盘的闭环？

如何做下次去电准备？

演练：结合本行业案例，演练如何做电话沟通复盘及下次去电准备