《大客户销售技巧：从需求挖掘、关系促进到方案呈现》

大客户销售技巧：从需求挖掘、关系促进到方案呈现

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在服务ToB、ToG客户过程中，销售人员常陷入如下困惑或误区：

需求挖掘以偏概全、难以识别真实动机；

面对客户表达不专业、不完善、不真实的情况，缺乏系统方法；

在引导客户，促进关系，增进信任方面，缺乏系统有效的实战方法；

在方案汇报中，难以将优势转化为客户信任，导致赢单周期长、成交卡点频现。

本课程专为破解以上痛点而设计，以“需求挖掘”与“关系促进与方案汇报”双模块为核心，贯穿15个实战工具与模型。讲师王晓明结合二十年服务ToB、ToG客户、互联网创业，以及曾带领团队签约200余个政企项目的实战经验，提炼形成了本课程。并且本课程已在中电金信、长虹佳华等国央企销售团队成功交付，好评率达99%以上。

【学员可获得的15个工具或模型】

【课程收益】

一套系统化的需求挖掘心法： 掌握“需求三层解构”、“四重门”等核心模型，跳出技术细节陷阱，能精准洞察并锁定客户的真实需求与深层动机，为制定一击即中的解决方案奠定基础。

一套高效专业的沟通呈现技巧： 运用SPIN提问、正倒金字塔等工具，在需求挖掘中巧妙植入自身优势，并通过专业的倾听与答疑，显著提升客户的专业信任感与合作意愿。

一个清晰的客户决策视角： 学会快速绘制客户“决策链地图”，精准把握不同角色的关注点与个人诉求，有效增进客情关系，建立深度信任。

一系列破除成交障碍的策略： 掌握识别并解决客户购买“卡点”的方法，学会获取客户关键“行动承诺”，有效加速销售进程，切实提高赢单率。

【课程对象】

适合服务ToB、ToG客户的销售顾问、售前顾问、销售运营人员

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(50%)+实战演练(30%)+案例研讨(20%)

【课程大纲】

模块一：需求挖掘与澄清

一、析原因：为什么要系统化学习需求挖掘

客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实

客户讲不清需求的原因

企业客户需求的两大复杂性

4018280173990需求三层解构模型

需求三层解构模型

销售顾问需求挖掘的四类常见问题

缺乏系统需求挖掘4108450261620的五类损失

模型：需求三层解构模型

案例：客户动机，才是摸清需求的正负手

二、知路径：项目需求的构成与获取途径

3983355159385需求“四重门”模型

需求“四重门”模型

横向看四类需求的构成：业务、技术、价格、交付

3823335236855纵向看需求构成及Kano模型

理解需求形成的三大价值

获取需求的十种常用途径

409384562230需求Kano模型

需求Kano模型

模型：政企客户需求形成“四重门”

4137025227965模型：Kano模型

三、会方法：政企客户需求挖掘实战

销售挖掘需求前的“五看”

需求挖掘三重门，实现从“卖药”到“看病”

417576088900SPIN提问模型

SPIN提问模型

演练：使用需求挖掘三重门，深挖客户的动机

4316095188595政企客户高中基层的需求沟通结构

挖掘客户需求的SPIN提问法

演练：使用SPIN提问法，系统化挖掘客户需求

418465066675正金字塔沟通模型

正金字塔沟通模型

模型：SPIN提问模型

436435578740如何在需求挖掘中植入优势

如何做需求澄清

4157345102870倒金字塔沟通模型

倒金字塔沟通模型

挖掘客户需求的五个小技巧

4385310147320案例：如何使用正负金字塔挖掘客户需求

模型：正倒金字塔模型

需求挖掘工具与思路的综合应用

演练：需求挖掘工具与思路的综合应用

4177030271780倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

模块二：倾听答疑、关系促进与方案呈现

一、会倾听：政企客户的倾听技巧

4251960160020我方说太多的原因及影响

客户倾听三原则

工具：倾听客户工具——黄金静默法

二、善答疑：答疑交流中，如何植入优势

395287564770介绍公司优势工具：三步法

介绍公司优势工具：三步法

如何回答你和对手有何不同？

412115084455如何回答公司优势

如何回答产品优势

3952875156845介绍产品优势工具：场景法

介绍产品优势工具：场景法

工具：呈现公司优势的“三步法”

4384675180975工具：介绍产品优势的“场景法”

三、懂人际：如何分析项目决策链，与客户增进信任、促进关系

项目决策链的“四类角色五条线”模型

4305300189865项目决策链模型

项目决策链模型

模型：项目决策链模型

4273550237490如何覆盖项目决策链？

如何发展客户方内部教练？

如何判断四大角色的“关系温度”？

44469051384304151630-112395决策人FORM表模型

决策人FORM表模型

运用FORM表模型了解项目决策人，建立深度关系

模型：决策人FORM表模型

案例：如何面对半路杀出的程咬金

412940556515与客户之间的信任模型

与客户之间的信任模型

与客户建立信任的总体思路

441960072390建立专业信任的七大方法

建立利益信任的方法

42608508890利益信任工具：杜斌方法

利益信任工具：杜斌方法

第一次见客户，他会关注什么？

448945012700模型：与客户之间的信任模型

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任

四、筑优势：基于需求挖掘与关系促进，形成方案汇报优势

4155440295275个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

如何在需求挖掘中，构建方案优势？

识别并满足组织利益，促进客户关系

458978097155如何识别个人的赢

模型：个人赢的“三分法”模型

426466099695行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

如何满足个人的赢，促进客户关系

4672330110490借助客户行动承诺，推进赢单

模型：客户行动承诺“五要素”模型

如何获取客户行动承诺，让客户一起推进项目

演练：如何获取客户行动承诺