《大客户销售能力提升训战营》

《大客户销售能力提升训战营》

主讲：王晓明老师

【训战营背景】

作为销售骨干，你是否经常面临如下问题？

客户拜访方面：

客户总说忙，约访困难：约访经常被拒绝，不知道该以什么理由

搞不懂客户真正想什么：客户说的跟最后想要的，经常不一致，琢磨不透

如何正确提问，心里没底：问的问题要么客户不爱回答，要么得不到价值信息

如何讲产品客户才不比价：怎么讲产品采不跟跟竞争对手比功能、拼价格

拜访后客户迟迟没行动：销售忙前忙后，最后发现客户那边迟迟没行动

赢单策略制定方面：

销售周期长，情况变化频繁：短则三五月，长则两三年，时刻面临情况变化

客户决策人员多，赢单困难：客户决策人来自多部门，单靠搞定某个人越来越难

对手步步逼近，价格一降再降：“群狼环伺”时常打价格战，利润空间无限压缩

做单没策略，凭经验乱打一气：大多数情况凭经验做单，没策略的乱打一气

总在迷雾中前行，赢单靠运气：变化和风险看不清，能不能赢单全凭运气

销售打单协同方面：

复杂大项目赢单越来越难：客户需求一旦发出，可能被竞争对手培育半年了

老客户产出不持续不稳定：光打粮食不养地，销售自己想养客户，也是有心无

赢单质量低，导致回款难：拿下的单子要么地板价，要么难交付、难回款

内部协调资源协靠“刷脸”：销售跨团队协调资源，要么靠刷脸，要么靠领导

前后场协同流程长梗堵：销售抱怨后场像衙门，流程长梗堵

【课程收益】

从“客户拜访、制定赢单策略、销售打单协同”3大方面，实现12项收益；系统化提升销售能力，助力业绩长期增长

拜访技能提升方面：

学会“一套客户很难拒绝约访”的科学方法：分析客户拒绝约访的五个原因，然后针对性给出实用的破解方法。

掌握“一套正确理解客户期望"的系统方法：从期望、需求、动机，三位一体角度，解构客户谈话，从更高维度满足客户期望，突出优势。

掌握“一套建立信任有效沟通”的科学要领：通过跟客户建立专业信任、利益信任，正确倾听与提问等方法，形成一套有体系的科学要领。

学会“通过拜访，如何给客户布置作业”：通过给客户“布置作业”，与客户手挽手一起向前推进项目，直至签单。

赢单策略制定方面：

学会“一套生产销售策略”的策略：本课程授之于“渔“，让销售人员不但学会在复杂的订单环境中分析形势，而且能科学的独立制定推进策略。

掌握”结构化分析项目形势“的技能：制定清晰赢单策略与行动计划，精准预测，大幅提升“控单力

练就“成功签单不再依赖运气”的实力：掌握通过结构化的思维方法、全面的订单分析、精准的策略制定，大幅提升赢单率，让成功签单不再依赖运气

掌握“统一销售团队打法”的最佳实践：帮助销售团队统一语言、统一思维，统一策略制定的方法，从而提升团队整体业绩预测准确度与赢单率

销售打单协同方面：

掌握”机制驱动，长效增长“的策略：通过商机分类分级、铁三角协同等机制，提升协同作战能力，驱动销售提高赢单率与赢单质量，实现长效增长。

提升“客户经营，锁定项目”的能力：通过客户经营，提升信任，实现联合共创，战略合作，进而锁定项目，屏蔽对手，建立既打粮食又养地的大客户高产体系

提升“高质签约，顺畅回款”的能力：通过解决方案评审，投标决策协同等机制，实现高质量签约，以便好交付、有利润、易回款

解决“协同不畅，事不关己“的顽疾：采用流程型组织思想，以及科学分钱策略，拆掉部门墙，实现客户界面铁三角、前后场之间高质高效的协同

【课程对象】

适合政企大客户销售企业，销售序列的中层、基层：

销售总监、售前总监、储备干部

大客户销售经理、售前经理、销售一线骨干、售前一线骨干

【课程时间】

3天2晚（白天6小时训练/天，晚上2小时辅导/天）

【课程特色】

实战萃取：课程内容，基于讲师20年的大客户销售实战经验，高度萃取；并充分结合业界先进的实战方法体系；讲师曾全程操盘某行业领军企业的ToB销售变革，变革前后公司业绩增长23亿，这宝贵经验，已充分融入课程。

体系完整：本系列课程，涵盖了“客户拜访、赢单策略、铁三角协同”等方面，形成一个销售能力提升的完整体系。

案例丰富：平均每门课程涉及讲师的20个亲身案例，让学员身临其境，引起共鸣；通过案例还让学员知道如何“绕坑、避坑”，节省时间，减少企业资源浪费。

【课程大纲】

【模块一】：拜访学会，业绩翻倍

一、如何约访，才能提高成功率？

1. 信任是约访的基石，如何建立信任？

四种信任类型

与客户建立信任的总体思路

建立专业信任的七大方法

建立专业信任的常见错误

建立利益信任的方法

366268090170第一次见客户，他会关注什么？

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任

2. 如何让客户乐意见你？

90%客户拒绝见你的五个原因

让客户乐意见你的五个方法

讨论：结合工作实际，回顾被客户拒绝约访的案例，并讨论以后如何避免？

3. 如何通过开场，为沟通定调？

3711575115570介绍：平视客户

暖场：视情况而定

回顾：增加专业信任

定调：目的+过程+利益

工具：开场定调工具——PPP

演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场

二、见到客户，如何“听话听音”？

1. 倾听客户的技巧

为什么拜访时，80%时间销售在说？

销售说太多的三个弊端

客户倾听三原则

3656965-195580工具：倾听客户工具——黄金静默法

2.如何理解客户的期望？

期望是什么？

期望的三个特点

期望的作用

从满足期望的手段，看销售的层次

3656965105410模型：销售满足期望的“层次模型”

三、如何提问，以及如何呈现优势？

1. 如何正确提问？

提问的四种类型

提问的四种类型与SPIN的区别与联系

2. 如何正确使用“信息类提问”？

信息类提问的作用

信息类提问的三个典型场景

信息类提问的时机

信息类提问的常见错误

讨论：你在拜访客户时，通常如何使用信息类提问？

3. 如何正确使用“认知类提问”？

认知类提问与信息类提问的区别

认知类提问的作用

认知类提问的技巧

认知类提问的时机

认知类提问的常见错误

演练：选择一次拜访客户的场景，演练如何使用认知类提问

4. 如何正确使用“控制类提问”？

控制类提问与前两种提问的区别

控制类提问的作用

控制类提问的时机

控制类提问的附加价值

控制类提问的常见错误

演练：选择过去拜访客户的一次案例，模拟演练如何使用控制类提问

5. 如何正确使用“确认类提问”？

确认类提问与前三种提问的区别

确认类提问的作用

确认类提问的技巧

确认类提问的时机

使用确认类提问，控制谈话流程

确认类提问的常见错误

演练：使用确认类提问，控制谈话流程

6. 如何呈现优势？

如何引导期望，呈现优势？

如何理解客户眼中的优势？

客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？

3656965243205使用场景介绍法，呈现产品优势

呈现公司优势的“三步法”

工具：引导期望，植入优势的“九宫格”

演练：模拟如何呈现公司与产品优势

四、如何获取客户的行动承诺，让客户主动推进项目？

1. 如何获取客户的承诺目标？

什么是承诺目标，跟拜访目标什么区别？

承诺目标的作用

获取承诺目标的“六个技巧”

获取承诺目标的常见错误

365696557785模型：承诺目标“五要素”

演练：模拟面向某具体客户项目，如何获取承诺目标

如何处理客户的顾虑？

顾虑的概念与特点

客户顾虑的六个阶段

对待顾虑的三个常见错误

处理客户顾虑“五步法”

演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑

如何做拜访评估？

拜访评估六要素

如何做拜访评估的闭环？

如何做下次拜访的准备？

演练：模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估？

演练：模拟面向某具体客户项目，如何做下次拜访准备？

【模块二】：大客户销售赢单策略

一、大客户销售该如何制定策略与目标？

1. 大客户销售该如何制定销售策略？

销售策略能解决什么？

制定销售策略，先理解复杂订单的三个采购特点

在复杂订单中，采购方如何思考？

根据采购方的思考逻辑，制定销售策略的六大变量

六大变量之间的结构关系

383095532385基于六大变量，形成销售策略模型

模型：策略销售模型

案例：企业客户是怎么买东西的？

讨论：你过去制定销售策略都考虑哪些变量？

如何制定订单销售目标？

什么是订单销售目标？

制定订单销售目标前需要做哪些基础准备？

订单销售目标有什么作用？

怎么制定订单销售目标？

制定订单销售目标的双赢策略

演练：结合自己工作实际，请制定某客户订单销售目标

二、大客户销售制定策略，如何避免“方向不对，努力白费”？

1. 分析订单的宏观变量

订单分析的两个宏观变量：理想订单、我方资源

判断理想订单的两个角度

理想订单判断存在的四个风险

理想订单判断的五个价值

对于分析我方资源的两个建议

讨论：在进入一个订单前，过去你会考虑哪些因素？

分析订单的中观变量：单一采购目标

什么是单一采购目标？

单一采购目标与订单销售目标什么关系？

如何引导客户的使用范围？

如何引导客户的期望？

客户的预算是怎么确定的？

如何正确利用签约时间？

分析单一采购目标，是为了让其无限靠近订单销售目标

3620135244475案例：客户的采购目标非常明确，是好事吗？

讨论：处于竞争劣势，想赢单怎么办？

分析订单的中观变量：采购阶段

客户项目采购阶段模型

如何正确识别在“需求形成”还是“评估方案”阶段？

从阶段角度容易出现的问题及注意事项

需求形成之前，如何制定推进策略？

需求形成阶段，需要采取什么策略？

评估方案阶段的两个特征

客户已做方案评估，我方才介入项目，怎么办？

评估方案阶段，如何进行标前引导？

如何在采购决策阶段，处理顾虑？

讨论：如何充分利用采购阶段，制定推进策略？

分析订单的中观变量：竞争对手

识别四类竞争对手

从四个方面关注竞争对手

从八个方面判断竞争位置

位置领先，如何制定竞争策略

位置落后，如何制定竞争策略

讨论：针对竞争，你有哪些心得或故事？

三、订单微观变量——采购影响者“错综复杂、变幻莫测”，如何搞定？

1. 如何分析项目组织结构图？

项目组织结构图涉及哪四类角色？

项目组织结构图涉及哪五条线？

摸清项目组织结构图的四个注意事项

如何发展coach？

如何利用客户方的政治结构？

373634099060模型：“四类角色五条线”模型

如何分析每类采购影响者？

分析理解批准人（Approver）

分析理解决策人（Decision-Maker）

从FORM四个角度，深入理解决策人

分析理解评估者（Recommender）

分析理解用户（User）

四类角色与EB、TB、PB、UB的关系

3746500241300分析每类角色的影响程度

工具：项目决策人的FORM表

如何分析采购影响者的利益？

分析采购意愿

分析组织与个人的“双重利益”

案例：新上任的CEO，为何关心零售连锁方案？

如何判断各角色的支持程度？

五种支持程度介绍

如何判断采购影响者“强力支持”

375666053975如何判断采购影响者“支持”

工具：订单决策链分析的“照妖镜”

讨论：结合工作，讨论如何客观量化各类角色的支持程度？

四、如何分析订单风险与优势，以及制定赢单策略？

如何分析风险与优势

分析前，先按“三要素”收集信息 （全面及时准确）

如何分析风险？

你认为的优势，是客户认为的“你的优势”吗？

3575685157480如何制定与推进销售策略

什么是好的销售策略？

三步制定销售策略

策略执行好坏，如何获取反馈？

工具：利用策略销售模型，做订单赢率与业绩预测

案例：请帮销售小王支招，制定销售策略

【模块三】：协同作战，提升客户持续产出

一、大客户销售业绩增长的痛点与破局路径

1. 阻碍销售增长的六大管理痛点

销售说找不到售前，售前说销售“杀鸡用牛刀”

复杂售前方案被迫单兵作战，导致质量不高

售前方案与交付两张皮，导致交付超支超期

销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”

部门本位主义严重，大家都是“帮忙”角色

前后场互不信任，流程长、梗、堵

讨论：本企业有哪些阻碍销售业绩增长的痛点？

六大管理痛点的破局思路与路径

破局思路：流程、组织、激励

破局思路的背后逻辑：流程型组织思想

基于破局思路的销售增长路径：LTC与铁三角

讨论：本企业销售增长的痛点，如何解决？

对“流程型组织”的深入解读

365061526035流程型组织建设的“四大内涵”

流程型组织建设的整体逻辑

提升销售协同质量与效率是建设LTC流程的目的

铁三角是LTC流程的重要载体

模型：基于LTC的销售流程型组织

二、如何建设LTC流程？

1. 流程建设方法与核心任务

企业的三种流程架构介绍

LTC流程与企业其他核心流程之间的关系

LTC流程可以包含的两支重要子流程：OTD、1-N

流程“三大件”：流程架构图、主流程图、流程键盘图

流程“四小件”：流程图、流程文件、作业指导书、流程检查单

案例：某大型企业的LTC流程架构介绍

LTC流程梳理

管理线索流程

管理商机流程

管理合同执行流程

LTC流程中的非必须流程

案例：某大型高科技企业LTC流程梳理成果

LTC流程的关键评审或决策

商机立项决策

解决方案评审

投标决策评审

合同签约决策

合同变更决策

合同关闭决策

案例1：某大型国企的商机立项决策

案例2：某大型国企的解决方案评审

3428365210820LTC流程落地的重要配套

商机分类分级

LTC流程核心指标的制定

依据流程角色搭建组织

流程落地的业务规则制定

工具：商机分类分级工具

通过LTC流程提升前后场协同

提升报价审批效率

提升投标支持效率

提升合同签约支持

案例：某大型企业通过LTC流程优化，报价审批效率提升90%

三、如何建设“铁三角”？

1. 铁三角的含义及内涵

铁三角能解决什么痛点？

铁三角的“三”的“三个”含义

基于商机还是客户建设铁三角？

基于商机与客户建设铁三角的区别

讨论：什么类型的企业，适合建设铁三角？

建设铁三角的关键策略

建设铁三角需要“一条龙经理”

建设铁三角需要sponsor

铁三角该如何分工？

铁三角靠什么齐心协作？

案例：某高科技企业如何集齐铁三角成员

如何通过铁三角提升赢单率与赢单质量？

铁三角如何把单做大？

铁三角如何提升客户价值？

铁三角如何提升解决方案质量？

铁三角如何避免交付超支超期？

铁三角如何促进高效回款？

案例：某高科技企业的解决方案评审流程与内容

四、如何做好“铁三角”的科学分钱？

1. 铁三角高效协作的机制：项目制激励

铁三角高效协作的核心原则：把钱分对，激活团队

项目制激励奖励过程，还是结果？

铁三角干的如何，谁来评估？

项目有难易，如何科学激励？

案例：某大型企业铁三角激励的核心规则

项目制激励的实操落地

项目制激励的流程与核心规则

如何给解决方案团队做激励评估？

如何给交付团队做激励评估？

如何在高难度项目中，让成员获得合理回报？

如何通过激励，避免售前给交付挖坑？

案例：某大型企业项目制激励案例分享