《销售管理：政企大客户关系经营实战》

《销售管理：政企大客户关系经营实战》

既养地、又打粮的大客户经营四步法  

主讲：王晓明老师

【课程背景】

很多行业目前已进入存量客户时代，如何经营好老客户，尤其是经营好大客户，提升大客户的持续产出，成为众多ToB、ToG企业当前的重要选择。

但是，ToB、ToG企业客户培育周期长，从需求挖掘到赢单短则三五月，长则两三年，甚至三五年也不罕见。而大客户的项目一般需求复杂，涉及客户方众多部门和人员，需要企业销售、售前、高层领导等多方配合，才可能赢单；如果再想成为客户信赖的长期合作伙伴，更要付出艰辛的努力和配合。

因此，要想经营好大客户，仅靠销售个人力量不可取；而是需要在公司层面上建立大客户经营的机制与策略。想法是对的，但是怎么落地呢？“理想很丰满，现实很骨感”，因为企业在大客户经营道路上，普遍面临如下问题：

Ø 如何通过“造梦撒盐”培育大客户需求，“攒”出项目，扩充商机？

Ø 如何提升大客户身上的“钱包份额”，成为首先供应商？

Ø 如何建设“立体客户关系”，成为大客户的长期深度合作伙伴？

Ø 如何解决客户越大、项目越大，而毛利率反而越来越低的问题？

Ø 如何进行“一客一策”的大客户经营，深挖大客户，提升销售ROI？

Ø 如何解决大客户项目复杂，售前方案没有竞争力的问题？

Ø 如何从机制上避免“捡了芝麻，丢了西瓜”的短视客户经营行为？

Ø 如何建设“既养地、又打粮”长期高产的客户经营体系？

要想经营好大客户，提升大客户的产出，首先要解决上述这些问题。因此，本课程，从剖析大客户经营痛点出发，分析根因后，给出“客户分类分级、建设客户铁三角、拓展立体客户关系、建设大客户经营支撑体系”的“大客户经营四步法”。

从而，让企业由“以商机为中心”，变成真正的“以客户经营为中心”；实现在存量经济时代，客户数量不增，业绩反而蹭蹭上窜“芝麻开花节节高”的良好效果。

【课程收益】

Ø 学会“大客户经营四步法”这套科学工具：四步学会大客户经营，简单易懂、注重实效，是提升大客户业绩产出，赢得客户长期信赖的实战指南。

Ø 提升“提前锁定项目，屏蔽竞争对手”的能力：通过战略合作、联合共创，把我们的优势埋入客户的需求，让我们的优势成为客户的期望；达到锁定项目、屏蔽对手的目的。

Ø 形成“公司各部门，协同深耕大客户”的机制：通过科学分钱、客户铁三角运营、前后场部门联动等机制，提升大客户经营资源调配的能力，构建起“人人为我，我为人人”的高效协同深耕大客户的机制。

Ø 实现“既多签项目，又提升毛利率”的效果：通过“一客一策”的客户经营，加深对大客户的理解，提供优势创新方案，让客户看到独特优势，达到既多签项目，又能提升毛利率的效果。

Ø 建立起“既养地，又打粮的大客户高产”体系：本课程经过若干企业的实战萃取，形成了一套大客户经营的科学体系，非常有助企业“比着葫芦画瓢”，迅速为我所用。

【课程对象】

适合ToB、ToG企业的董事长、总经理，各级销售管理者，各级销售运营管理者，新晋升的管理者，储备管理者，一线销售骨干、一线售前骨干，其他与销售业务有交集的各序列的管理者。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程特色】

Ø 实战总结：本课程的大部分内容，来自老师3年全程学习华为，操盘奇安信销售业务变革的实战总结，是战场上真正拼刺刀、拿结果的实战结晶。

Ø 书课一体：本课程内容不仅来自实战，而且老师已经把这体系化的实战内容，出版了畅销书《ToB营销数字化实战》；不来虚的，只来有效的实战。

Ø 三年迭代：本课程内容，是在奇安信三年销售业务变革，近百次迭代优化的之后才形成的，不是从0到1的内容，而是经过奇安信30几个销售BU、以及若干家客户培训之后，从0到N的沉淀。

【课程大纲】

一、大客户经营有什么管理痛点，如何破局？

1. ToB企业，大客户经营的三大常见痛点

Ø 大客户经营不足，光打粮食不养地

Ø 复杂售前方案缺乏竞争力，血拼价格也“无力回天”

Ø 客户界面关键人，跟销售没有合力

讨论：本企业在大客户经营上有哪些痛点补充？

2. 大客户经营痛点解决思路及“四步法”概览

Ø 当前环境下，为什么企业越来越重视客户经营？

Ø 大客经营痛点破局方向：既养地又打粮

Ø 大客户经营痛点的破局思路：分类分级经营

Ø 大客经营痛点的破局主线

Ø 大客户经营痛点解决“四步法”概览

模型：大客户经营模型

二、第一步：如何通过分类分级，锁定高价值大客户？

1. 如何做客户分类分级？

Ø 意义：不做客户分类分级，是对优质客户的蔑视

Ø 客户分类方法

Ø 客户分类中有哪些疑难杂症，如何处理？

Ø 单因素分级法

Ø 多因素分级法   

Ø 如何制定客户分级的具体规则

Ø 如何做客户分级的评审

Ø 客户分级，如何处理“一套班子多套牌子”的情况？

Ø 客户分级，如何处理集团分子公司都有采购权的客户？   

案例：某大型企业客户管理的整体策略及分类分级应用

2. 如何制定客户分类分级的经营策略？

Ø 哪类客户需要建立“铁三角”？

Ø 客户铁三角有哪些角色？

Ø 客户铁三角如何分工？

Ø 一般什么时间建立客户铁三角？

Ø 哪类客户需要制定“一客一策”的经营策略？

Ø 如何制定“一客一策”的经营策略？

Ø 经营策略之客户关系建设

Ø 经营策略之技术影响力建设

Ø 经营策略之机会点识别

Ø 经营策略之客户满意度建设

Ø 如何制定客户经营策略的运营机制？

案例：某龙头企业每年进行客户经营的“四动”

三、第二步：如何拉通内部资源，提升客户经营战斗力？

1. 什么是提升战斗力的关键措施？

Ø 对齐客户关系经营的关键目标

Ø 建设客户关系经营的“黄金搭档”

Ø 解决方案专家的四大关键策略

Ø 什么是拉通的关键措施：把钱分对，激活团队

讨论：结合讲解及本企业实际，讨论在大客户经营资源拉通中，是否有补充措施？

2. 大客户经营策略该如何落地？

Ø 大客户经营策略运营落地全景框架

Ø 如何成功召开客户汇报会

Ø 如何召开客户经营例会

Ø 如何召开客户经营月度分析会

Ø 如何召开客户经营策略调度会

工具：客户经营策略落地工具

3. 客户铁三角联合绘制大客户画像，加深对客户的理解与认识

Ø “三摸清”之摸清客户现状

Ø “三摸清”之摸清客户业务

Ø “三摸清”之摸清摸清客户能力

Ø 绘制大客户画像需要哪些客观数据？

Ø 绘制大客户画像需要哪些主观数据？

讨论：结合讲解及本企业实际，讨论应该从哪些方面绘制大客户画像

4. 集客户铁三角之力，给大客户提供优势创新方案

Ø 提供优势创新方案的四种思路

Ø 轻规划是优势创新方案落地的利器

Ø 什么样的客户适合做轻规划？

Ø 如何给客户做轻规划？

模型：优势创新解决方案开发“四步法”

四、第三步：如何拓展立体客户关系，推进既养地又打粮？

1. 什么是立体客户关系？如何拓展？

Ø 什么是立体客户关系？

Ø 什么样的客户需要拓展立体客户关系？

Ø 如何拓展关键客户关系？

Ø 如何拓展普遍客户关系？

Ø 如何拓展组织客户关系？

模型：立体客户关系模型

2. 立体客户关系应用与实战

Ø 关键客户关系，如何与组织客户关系相互影响？

Ø 普遍客户关系，如何与关键客户关系相互影响？

Ø 拓展立体客户关系，有什么注意事项？

案例：某大型高科技企业如何拓展立体客户关系

3. 加强高层关系维护，筑牢立体客户关系

Ø 加强高层关系，如何做准备？

Ø 如何制定高层关系维护策略

案例：客户高层走进公司的SOP

五、第四步：如何建设大客经营支撑体系，构建养地打粮的坚实保障？

1. 建设大客户“一客一策”经营的运营体系

Ø 如何建设客户分类分级的运营支撑？

Ø 如何建设大客户经营的日常运营体系？

Ø 如何建设客户经营的评价体系？

Ø 如何建设客户铁三角的日常管理支撑？

案例：客户组织健康落地的三个关键 

2. 大客户经营落地，需要哪些业务规则支撑

Ø 如何建设指名客户管理规则？

Ø 如何建设大客户日常管规则？

Ø 如何建设每年的客户调整规则？

Ø 大客户经营落地的规则体系

讨论：结合工作实际，讨论本公司在大客户经营落地中，具体需要什么业务规则？

3. 数字化支撑大客户经营“分地、养地、打粮”

Ø 分地：数字化支撑客户划分

Ø 养地：数字化支撑提升客户经营

Ø 打粮：数字化支撑推进商机赢单

讨论：结合工作实际，您期望哪些大客户经营策略需要数字化支撑尽早落地