《大客户售前技巧：从需求挖掘到赢单优势》

大客户售前技巧：从需求挖掘到赢单优势

主讲：王晓明老师

【课程背景】

在服务ToB、ToG客户过程中，售前人员常陷入“技术视角”误区：

需求挖掘以偏概全、难以识别真实动机；

面对客户表达不专业、不完善、不真实的情况，缺乏系统方法；

在跨部门复杂决策中，不知如何引导矛盾诉求、把握关键角色关注点；

在答疑与呈现中，难以将优势转化为客户信任，导致赢单周期长、成交卡点频现。

本课程专为破解以上痛点而设计，以“需求挖掘”与“赢单优势”双模块为核心，贯穿13个实战工具与模型。讲师王晓明结合二十年ToB、ToG客户实战经验，曾带领团队签约200余个政企项目，并将多年提炼的方法体系在中电金信、长虹佳华等国央企售前团队成功交付，好评率达99%以上。

课程旨在帮助售前人员跳出技术细节，转向客户业务视角，系统掌握从需求洞察、决策链分析到优势呈现的全链路能力，实现从“技术专家”到善于挖掘需求、呈现优势的“赢单高手”转型。

【学员可获得的13个工具或模型】

297180133350【课程收益】

本课程旨在帮助售前顾问实现从“技术专家”到“客户信赖的业务伙伴”的转型，具体收获如下：

一套系统化的需求挖掘心法： 掌握“需求三层解构”、“四重门”等核心模型，跳出技术细节陷阱，能精准洞察并锁定客户的真实需求与深层动机，为制定一击即中的解决方案奠定基础。

一套高效专业的沟通呈现技巧： 运用SPIN提问、正倒金字塔等工具，在需求挖掘中巧妙植入自身优势，并通过专业的倾听与答疑，显著提升客户的专业信任感与合作意愿。

一个清晰的客户决策视角： 学会快速绘制客户“决策链地图”，精准把握不同角色的关注点与个人诉求，有效推进客情关系，从被动支持转向主动引导。

一系列破除成交障碍的策略： 掌握识别并解决客户购买“卡点”的方法，学会获取客户关键“行动承诺”，有效加速销售进程，切实提高赢单率。

【课程对象】

适合服务ToB、ToG客户的售前顾问、售前技术，以及兼职做售前的交付、运维人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(40%)+实战演练(40%)+案例研讨(20%)

【课程大纲】

模块一：需求挖掘与澄清

一、析原因：为什么要系统化学习需求挖掘

客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实

客户讲不清需求的原因

企业客户需求的两大复杂性

4018280173990需求三层解构模型

需求三层解构模型

售前顾问需求挖掘的四类常见问题

缺乏系统需求挖掘4108450261620的五类损失

模型：需求三层解构模型

案例：客户动机，才是摸清需求的正负手

二、知路径：项目需求的构成与获取途径

3983355159385需求“四重门”模型

需求“四重门”模型

横向看四类需求的构成：业务、技术、价格、交付

3823335236855纵向看需求构成及Kano模型

理解需求形成的三大价值

获取需求的十种常用途径

409384562230需求Kano模型

需求Kano模型

模型：政企客户需求形成“四重门”

4137025227965模型：Kano模型

三、会方法：政企客户需求挖掘实战

售前挖掘需求前的“五看”

需求挖掘三重门，实现从“卖药”到“看病”

417576088900SPIN提问模型

SPIN提问模型

演练：使用需求挖掘三重门，深挖客户的动机

4316095188595政企客户高中基层的需求沟通结构

挖掘客户需求的SPIN提问法

演练：使用SPIN提问法，系统化挖掘客户需求

418465066675正金字塔沟通模型

正金字塔沟通模型

模型：SPIN提问模型

436435578740如何在需求挖掘中植入优势

如何做需求澄清

4157345102870倒金字塔沟通模型

倒金字塔沟通模型

挖掘客户需求的五个小技巧

4385310147320案例：如何使用正负金字塔挖掘客户需求

模型：正倒金字塔模型

需求挖掘工具与思路的综合应用

演练：需求挖掘工具与思路的综合应用

4177030271780倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

模块二：倾听答疑、决策链分析与赢单优势塑造

一、会倾听：政企客户的倾听技巧

4251960160020我方说太多的原因及影响

客户倾听三原则

工具：倾听客户工具——黄金静默法

二、善答疑：答疑交流中，如何植入优势

395287564770介绍公司优势工具：三步法

介绍公司优势工具：三步法

如何回答你和对手有何不同？

412115084455如何回答公司优势

如何回答产品优势

3952875156845介绍产品优势工具：场景法

介绍产品优势工具：场景法

工具：呈现公司优势的“三步法”

4384675180975工具：介绍产品优势的“场景法”

三、懂人际：如何分析政企客户的项目决策链

项目决策链的“四类角色五条线”模型

4222750189865项目决策链模型

项目决策链模型

模型：项目决策链模型

如何覆盖项目决策链？

418465021590如何发展客户方内部教练？

408178053340决策人FORM表模型

决策人FORM表模型

如何判断四大角色的“关系温度”？

4364355138430运用FORM表模型了解项目决策人

模型：决策人FORM表模型

案例：如何面对半路杀出的程咬金

四、筑优势：基于需求挖掘与决策链分析，形成赢单优势

3907790295275个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

如何在需求挖掘中，构建赢单优势？

识别并满足组织利益

434213097155如何识别个人的赢

模型：个人赢的“三分法”模型

401701099695行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

如何满足个人的赢

4424680110490借助客户行动承诺，推进赢单

模型：客户行动承诺“五要素”模型

如何获取客户行动承诺

演练：如何获取客户行动承诺