《大客户销售技巧：打破产品推销，实现价值赋能》

大客户销售技巧：打破产品推销，实现价值赋能

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在当前B2B大客户采购决策日趋理性、产品同质化严重的市场环境下，客户不再满足于单一产品的功能对比，而是更加看重供应商能否带来长期业务价值与持续赋能。然而，许多销售团队仍沿用传统的产品推销模式，在深度需求洞察、差异化价值呈现、关键人经营与全周期客户关系维护等环节能力不足，导致陷入价格战、客户粘性低、续约与转介绍也困难。

本课程基于王晓明老师20年大客户销售实战经验，系统梳理从需求挖掘、价值呈现、客情分析到赢单策略的全流程方法论。课程萃取16个实战工具与模型，并融合多行业真实案例，帮助销售团队实现从“卖产品”到“做顾问”的根本转变，全面提升赢单率、客户留存率与生命周期价值。

【课程收益】

思维转型： 建立价值型大客户销售的核心认知，推动从“产品推销”向“解决方案与持续价值”的根本转变。

深度挖需： 掌握SPIN提问法等需求挖掘工具，洞察客户业务痛点与战略动机，发现客户自己都未曾言明的隐性需求。

价值呈现： 学会围绕客户应用场景呈现差异化优势，用“场景法”“三步法”让客户看到价值，摆脱单纯的价格竞争。

客户经营： 提升新客户拓展与老客户深耕能力，强化全生命周期经营，让客户从“愿意买”到“愿意推”。

工具落地： 运用16个实战工具模型，系统化提升大客户销售项目的可控性与赢单效率，让销售过程有章可循。

【学员可获得的16个工具或模型】

63534290【课程对象】

适合ToB、ToG销售企业，销售序列的中层、基层：

销售总监、售前总监、储备干部

大客户销售经理、销售一线骨干、售前经理、售前一线骨干

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(60%)+实战演练(30%)+案例研讨(10%)

【课程大纲】

模块一：如何破局产品同质化，建立价值型销售思维？

4368800106045客户采购“四重门”

客户采购“四重门”

一、导入：产品同质化时代，客户怎么买，我们该怎么卖？

443738087630大客户采购中，客户是如何思考的？

在销售过程中，我们该如何推进？

445516026035赢单策略模型

赢单策略模型

模型：客户采购“四重门”

441007548895模型：赢单策略模型

二、深挖需求、洞察动机，从“卖产品”到“卖价值”

需求挖掘三重门，实现从“卖药”到“看病”

4512310173990SPIN提问模型

SPIN提问模型

演练：使用“三重门”，挖掘客户需求背后的深层动机

4658995239395ToB客户高中基层在采购中的不同关注点与沟通策略

SPIN提问法大客户销售中的实战应用

演练：结合本行业客户的需求，演练如何应用SPIN挖掘需求

模型：SPIN提问模型

443865028575正金字塔沟通模型

正金字塔沟通模型

挖掘客户需求的五个小技巧

46437552540案例：如何使用正负金字塔挖掘客户的需求

4443095134620倒金字塔沟通模型

倒金字塔沟通模型

模型：正/倒金字塔模型

4671060255270需求挖掘工具的综合运用

案例：如何综合运用需求挖掘工具剖析客户真实需求

三、学会呈现优势，让你全方位打动客户——聚焦价值而非功能

391541069215呈现公司优势工具：三步法

呈现公司优势工具：三步法

如何巧妙地植入优势

4222750173355如何回答你和对手不同

如何呈现公司优势

3990975635呈现产品优势工具：场景法

呈现产品优势工具：场景法

工具：呈现公司优势的“三步法”

453009066040如何呈现产品优势

工具：呈现产品优势的“场景法”

演练： 选择一款公司的产品，使用“场景法”进行价值呈现

模块二：如何通过拜访，不断传递价值、建立信任？

如何正确约访与建立信任

如何破解客户的拒绝约访

400621577470利益信任工具：杜斌方法

利益信任工具：杜斌方法

在大客户销售中，建立信任的四个层次

415607587630工具：建立利益信任的“杜斌方法”

演练：如何与客户建立基于专业和利益的信任

4091940240030倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

二、如何通过倾听，挖掘客户利益、提供客户价值

我方说太多的原因及影响

4229100134620倾听客户的三个原则

工具：黄金静默法

4090035196850个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

识别并满足组织利益

如何识别个人的赢

44754801905如何满足个人的赢

模型：个人赢的“三分法”模型

三、如何获取客户行动承诺，为销售赢单提速

借助客户行动承诺，推进赢单

411861010795行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

模型：客户行动承诺“五要素”模型

452628021590如何获取客户行动承诺

演练：在需求调研后，设计并获取客户下一步的行动承诺

如何处理获取客户行动承诺的顾虑？

模块三：如何分析客情，制定基于客户价值的双赢策略？

一、客情分析的“抬头看路”——看清项目全貌

4250055275590采购目标“四要素”模型

采购目标“四要素”模型

大客户采购项目的特点与关键变量

客情分析与销售策略推进的整体逻辑

462280038100分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜

分析客户采购目标，以便引导客户

模型：采购目标“四要素”

431673074930采购阶段“三分法”

采购阶段“三分法”

分析客户采购阶段，清楚如何出牌

4616450171450模型：采购阶段“三分法”

分析竞争对手，形成竞争优势

案例：云服务项目中，客户采购目标非常清晰，是好事儿吗？

4495165163830项目决策链模型

项目决策链模型

二、客情分析的“低头干活”——把握关键人与关系

不断分析项目决策链，随时洞察客情变化

453644049530模型：项目决策链模型

分析核心采购角色，实现重点击破

关注组织利益和个人的赢，让客户从内心支持你

425831067945客户关系温度判断模型

客户关系温度判断模型

评估客户关系温度，获取更多人支持

4655820172720模型：客户关系温度判断模型

案例：如何面对半路杀出的程咬金

三、双赢的销售策略制定——锁定项目胜局

分析风险与优势

策略制定的信息加工

427736057785订单推进的“飞轮模型”

订单推进的“飞轮模型”

判断当前位置，确定进攻目标

4726940157480制定销售策略

获取信息反馈

案例：如何识别风险与优势，并制定赢单策略

模型：订单推进的“飞轮模型”