《用管理提升销售业绩》

《用管理提升销售业绩》

让销售关键行为对准业绩增长

主讲：王晓明老师

【课程背景】

要想销售业绩如期增长，管理者该抓销售过程，还是抓销售结果呢？如果都抓，怎么抓呢？一旦抓不好，造成“胡子眉毛一把抓”“按下葫芦浮起瓢”，最后业绩增长缓慢，甚至下滑，有苦劳没功劳。

更甚者，病急乱投医，要么让销售多汇报，什么项目自己都插一脚；要么天天给销售要结果，口口声声“以结果论英雄”。久而久之，销售反感，业绩不涨，两头不落好。

这种糟糕的局面，导致销售管理者脑子里一堆疑问。比如：

如何把自己的成功经验形成科学的方法论，指导销售？

如何科学的做销售业绩预测，以便业绩如期完成？

为什么有些团队轻轻松松完成业绩，而自己团队为何不可以呢？

销售信誓旦旦有把握的项目，为什么经常“煮熟的鸭子飞了”呢？

如何既抓好签约，又抓好回款呢？

为什么盯得越紧，团队业绩越差？

管了一大堆事儿，经常手忙脚乱，怎么办？

如何建立“依赖机制”而不是依赖“领导勤奋”的业绩增长体系？

造成销售领导者，有这一堆疑问的原因是什么呢？根本原因在于，抓的不对，没有抓住销售关键行为。只有销售关键行为，才是能否赢单的重要因素。精力是有限的，“好钢一定要用到刀刃上”。

我结合20年的销售实战及团队管理经验，总结、沉淀了一套“让销售关键行为对准业绩增长”有效课程；让销售管理者，从日常繁杂琐碎小事中解脱出来，专注重要高价值活动，实现在“看庭前花开花落，望天上云卷云舒”的轻松惬意中完成业绩。

【课程收益】

学会“抓住销售关键活动，促进业绩达成”的方法：学会业绩解码，把业绩目标转化成具体的销售活动，并通过如何获取客户的行动承诺、如何抓商机立项、如何抓订单分析会等关键活动，让业绩完成有明确的路径，并成为一种可控行为。

掌握“科学做业绩预测，大幅提升准确率”的方法：结合策略销售的方法，科学做业绩预测，大幅提升预测准确率，并把业绩变成可管理的行为，解决业绩能否完成“看天吃饭”“年底开盲盒”的问题。

练就“既能完成签约任务，又能顺利回款“的管理能力：从客户信用、解决方案质量、商务条款、交付质量等方面，系统化指导团队如何签出、干出容易回款合同的管理能力。

构建“销售业绩管理的运营、数字化支撑”体系：借助销售运营及数字化，做好业绩管理的“军师”与“贤内助”，实现“轻轻松松抓管理，稳稳当当抓业绩”。

【课程对象】

适合ToB项目式销售企业，销售序列的高层、中层，及一线管理者

董事长、CEO、销售总裁、销售运营总裁、销售事业部总经理

销售总监/经理、售前总监/经理、销售运营总监等销售序列中层/一线管理者

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售业绩管理，抓什么？

1. 销售业绩管理的三大指标

三大指标是什么，如何制定？

三大指标之间的逻辑关系

销售业绩管理的误区与抓手

3924300451485销售业绩管理有哪些误区？销售业绩结果的“六大抓手”

销售业绩过程的“四大关键行为”

模型：销售业绩结果“六大抓手”模型

讨论：结合本企业实际，讨论销售业绩管理抓什么？

二、销售业绩管理，怎么抓？

1. 如何抓销售过程管理？

如何抓客户行动承诺？

如何抓商机立项？

如何抓解决方案评审？

如何做好订单分析会？

案例：通过订单分析会“辅导销售，推进赢单”

讨论：结合本企业实际，讨论如何抓好销售业绩过程管理？

如何通过“四表四会”抓销售业绩结果？

销售业绩管理的“四表四会”

如何通过“四表”与周会抓业绩？

392430016510如何通过“一报一会”抓业绩？

如何通过“四表”抓回款专项？

企业该不该使用销售漏斗？

模型：销售业绩管理的“四表四会”

讨论：结合讲解，请设计本企业销售业绩管理的“四表四会”

三、如何建设销售业绩管理的支撑体系？

392430054610 如何建设销售业绩增长的运营体系？

销售业绩运营的“五大任务”

销售运营如何做好业绩增长的“军师”与“贤内助”

模型：销售业绩运营支撑体系模型

讨论：结合实际，讨论本公司该如何建好销售运营体系

3924300130810 如何进行销售业绩增长的流程与数字化建设？

如何建设销售业绩增长的流程体系？

如何建设销售业绩增长的数字化体系？

模型：销售业绩增长流程体系

模型：销售业绩增长数字化模型

3924300102870讨论：讨论本公司如何从流程、数字化角度支撑销售业绩增长？