《大客户销售技巧：高效拜访与双赢谈判》

《大客户销售技巧：高效拜访与双赢谈判》

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在大客户销售中，约访难、拜访效果差、客户跟进停滞、价格博弈被动是销售团队普遍面临的挑战。据统计，80%的客户以“没时间”为由拒绝见面，背后实则是价值传递不足、信任缺失、需求不匹配等问题。即便见面，许多销售在建立信任、挖掘需求、呈现价值、获取承诺等关键环节也缺乏系统方法，导致拜访无效、项目停滞甚至丢单。 而在后期谈判中，面对客户压价、竞品对比、僵持局面，销售人员往往陷入被动让步，利润空间被不断压缩，难以实现双赢。

本课程基于老师20年大客户销售实战与辅导经验，系统提炼出从约访到客户积极推项目，再到高效谈判、锁定成果的全流程方法论，帮助销售团队破解拜访与谈判双重难题，提升赢单能力与利润水平，真正实现“拜访学会，业绩翻倍”。

【学员收获的12个工具或模型】

3810022860【课程收益】

掌握一套高成功率约访方法：精准分析客户拒绝约访的五大原因，并掌握针对性破解策略，显著提升见面机会。

学会系统理解客户真实期望：从期望、需求、动机三维切入，深度挖掘客户问题，引导并重构客户期望，植入我方优势。

建立专业信任与高效沟通范式：通过结构化倾听、提问、价值呈现等技巧，快速建立客户信任，推动对话进程。

推动客户主动推进项目：从约访难到客户愿意行动，系统掌握获取承诺、处理顾虑、推进项目的闭环策略。

掌握双赢谈判与价格博弈技巧：学会在谈判中识别筹码、合理报价、从容议价，运用让步艺术与收尾策略，在保障利润的同时促成签约。【课程特色】

实战导向：全部内容源自真实大客户销售场景，聚焦约访、沟通、推进、谈判等实际问题，提供即学即用的策略与工具，帮助销售直面客户压价与竞品对比等真实挑战。

系统闭环：涵盖“约访→开场→倾听→提问→优势呈现→承诺获取→持续跟进→价格谈判→促成签约”全流程，形成从初次接触到最终成交的完整拜访与谈判方法论。

工具落地：每模块配套实用工具与模型（如杜斌方法、PPP开场、黄金静默法、五步处理顾虑、议价博弈策略、收尾三部曲等），随学随练，确保可复制、可应用。

案例演练结合：大量真实案例分析与角色演练，包括压价应对、谈判博弈等专项模拟，强化行为转化，确保学员能真正应用于实际工作。

【课程对象】

大客户销售总监、大客户销售经理、销售一线骨干等

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(50%)+实战演练(40%)+演练答疑(10%)

【课程大纲】

模块一：如何建立信任，成功约访？

4250055318770与客户之间的信任模型

与客户之间的信任模型

一、信任是约访的基石，如何建立信任？

四种信任类型

4521200166370与客户建立信任的总体思路

建立专业信任的七大方法

建立专业信任的常见错误

424180072390利益信任工具：杜斌方法

利益信任工具：杜斌方法

建立利益信任的方法

第一次见客户，他会关注什么？

448945012700模型：与客户之间的信任模型

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任

二、如何让客户乐意见你？

90%客户拒绝见你的五个原因

让客户乐意见你的五个方法

讨论：回顾被客户拒绝约访的案例，讨论如何破解？

模块二：见到客户，如何开场与倾听？

一、如何通过开场，为沟通定调？

介绍：平视客户

4490720119380开场定调工具

开场定调工具

暖场：视情况而定

4410075159385回顾：增加专业信任

定调：目的+过程+利益

工具：开场定调工具——PPP（目的、过程、利益）

演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场

二、倾听客户的技巧

4257040161925倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

为什么拜访时，80%时间销售在说？

销售说太多的三个弊端

4394200107315客户倾听三原则

工具：倾听客户工具——黄金静默法

三、如何理解客户的期望？

4456430252095客户期望冰山模型

客户期望冰山模型

期望是什么？

期望的三个特点

4630420111125期望的作用

从满足期望的手段，看销售的层次

模型：客户期望冰山模型

模块三 如何提问，以及呈现优势？

一、如何正确提问？

提问的四种类型

提问的四种类型与SPIN的区别与联系

二、如何正确使用“信息类提问”？

信息类提问的作用

信息类提问的三个典型场景

信息类提问的时机

信息类提问的常见错误

三、如何正确使用“认知类提问”？

认知类提问与信息类提问的区别

认知类提问的作用

认知类提问的技巧

认知类提问的时机

认知类提问的常见错误

演练：结合案例，演练如何使用信息类及认知类提问

四、如何正确使用“控制类提问”？

控制类提问与前两种提问的区别

控制类提问的作用

控制类提问的时机

控制类提问的附加价值

控制类提问的常见错误

演练：结合案例，模拟演练如何使用控制类提问

4223385131445掌控谈话流程模型

掌控谈话流程模型

五、如何正确使用“确认类提问”？

4667885182245确认类提问与前三种提问的区别

确认类提问的作用

确认类提问的技巧

确认类提问的时机

使用确认类提问，控制谈话流程

确认类提问的常见错误

模型：确认类提问掌控谈话流程

六、如何呈现优势？

4347210173355介绍公司优势工具：三步法

介绍公司优势工具：三步法

如何引导期望，呈现优势？

4515485243840如何理解客户眼中的优势？

客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？

使用场景介绍法，呈现产品优势

4347210163830介绍产品优势工具：场景法

介绍产品优势工具：场景法

呈现公司优势的“三步法”

4779010238760工具：呈现公司优势的“三步法”

工具：呈现产品优势的“场景法”

演练：结合案例，模拟如何呈现公司与产品优势

模块四：如何获取客户行动承诺，让客户主动推进项目？

一、如何获取客户的行动承诺？

什么是行动承诺，跟拜访目标什么区别？

行动承诺的作用

4447540112395行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

获取行动承诺的“六个技巧”

4855210173990获取行动承诺的常见错误

模型：行动承诺“五要素”

演练：结合案例，模拟如何获取行动承诺

二、如何处理客户的顾虑？

顾虑的概念与特点

客户顾虑的六个阶段

4464050139700处理顾虑“五步法”模型

处理顾虑“五步法”模型

对待顾虑的三个常见错误

4979670194310处理客户顾虑“五步法”

模型：处理顾虑“五步法”

演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑

三、如何做拜访评估？

拜访评估六要素

如何做拜访评估的闭环？

如何做下次拜访的准备？

演练：模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估及下次拜访准备

模块五：如何进行价格谈判？

一、谈判准备与开场

谈判准备： 如何预先识别谈判筹码和客户底线？

开场报价： 何时报，谁先报，怎么报？

4650740433705462915076200议价博弈策略

议价博弈策略

议价博弈： 客户说“价格太高、某竞品比你便宜20%”怎么办？工具： 议价博弈策略

演练： 角色扮演——应对大客户采购的压价话术

二、双赢的谈判技巧与成交促进

让步艺术： 如何既满足客户心理预期，又不损失公司利润？

识别成交信号： 如何捕捉客户的成交意向？

处理最后异议： 针对“再便宜点就签、我们需要再比较一下”等最后关卡，如何应对？

476250069850收尾三部曲

收尾三部曲

4650105415925促成交易： 如何将谈判成果固化为签约订单？模型： 谈判收尾“三步曲”演练： 模拟谈判收尾阶段，处理客户的最后疑虑并促成签约