《学习华为：LTC流程与铁三角实战落地》

《学习华为：LTC流程与铁三角实战落地》

主讲：王晓明老师

【课程背景】

在大客户销售中，企业常受困于协同低效、部门墙林立、售前交付脱节等痛点，影响业绩持续增长。尽管众多企业学习华为的LTC与铁三角模式，却常遭遇流程僵化、资源难协调、激励不匹配等落地难题。如何将华为经验转化为适合自身的执行体系，成为关键挑战。

本课程基于讲师将LTC与铁三角成功引入奇安信（国内网络安全Top1）并主导其销售变革的实战经验，结合20年大客户销售与培训实践，系统拆解LTC流程建设与铁三角运作的核心逻辑。课程不止于“如何学”，更聚焦“如何用”，通过案例、模型与工具，助企业绕开常见陷阱，提升协同效率与赢单质量，推动增长从偶然走向必然。

【课程收益】

体系化的流程构建能力：掌握LTC流程从架构设计到落地执行的全套方法，提升销售业务的系统化运作水平。

铁三角协同实战能力：理解铁三角的组织逻辑与运作机制，打破部门墙，实现售前、销售、交付的高效协同。

赢单率提升策略：通过关键评审与决策机制，提升商机转化率与解决方案质量，系统提高项目赢单能力。

交付与回款管控能力：建立交付过程管控与高效回款机制，减少超支超期，提升项目利润与客户满意度。

激励体系科学设计：学习铁三角分钱与考核方法，激活团队协作动力，实现“把钱分对，激活团队”。

【学员可获得的14个模型或工具】

4381505715【课程对象】

公司高层：适合ToB、ToG企业的董事长、总经理、销售副总裁

销售中层：各级销售、售前、销售运营管理者

一线销售：一线销售骨干、一线售前骨干

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：大客户销售业绩增长的痛点与破局路径

一、阻碍销售增长的六大协同痛点

销售说找不到售前，售前说销售“杀鸡用牛刀”

复杂售前方案被迫单兵作战，导致质量不高

售前方案与交付两张皮，导致交付超支超期

销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”

部门本位主义严重，大家都是“帮忙”角色

前后场互不信任，流程长、梗、堵

讨论：本企业有哪些阻碍销售业绩增长的痛点

4610100152400“五步破局”模型

“五步破局”模型

二、六大协同痛点的破局思路与路径

4719320175260销售六大协同痛点的五步破局思路

模型：“五步破局”模型

破局思路的背后逻辑：流程型组织思想

452755095250流程型组织抓手模型

流程型组织抓手模型

LTC流程与铁三角是销售域流程型组织的两大抓手

4718050147320模型：流程型组织抓手模型

讨论：本企业销售增长的协同痛点，如何解决

三、“流程型组织”建设的系统方法

4527550215900流程型组织全景模型

流程型组织全景模型

基于LTC的流程型组织建设全景图

4889500241300模型：LTC流程型组织全景模型

流程型组织建设的“四大内涵”

提升销售协同质量与效率是建设LTC流程的目的

模块二：如何通过LTC流程提升赢单率与赢单质量

4730750152400企业流程架构模型

企业流程架构模型

一、流程建设方法与核心任务

4911725185420以解决问题为核心的四种企业流程架构

模型：企业流程架构模型

LTC流程与企业其他核心流程之间的关系

LTC流程可以包含的两支重要子流程：OTD、1-N

流程“三大件”：流程架构图、主流程图、流程键盘图

4737100254000LTC关键角色协作工具

LTC关键角色协作工具

流程“四小件”：流程图、流程文件、作业指导书、流程检查单

案例：某大型企业的LTC流程架构介绍

488442047625基于客户旅程建设LTC协作体系

工具：LTC关键角色协作工具

梳理LTC流程，打通协作卡点

管理线索流程

4768850165100LTC三级流程架构模型

LTC三级流程架构模型

管理商机流程

5048250208915管理合同执行流程

LTC流程中的非必须流程

模型：LTC三级流程架构模型

案例：某大型高科技企业LTC流程梳理分享

通过关键评审或决策，提升商机赢率、护航交付与回款

商机立项决策

解决方案评审

投标决策评审

合同签约决策

合同变更决策

合同关闭决策

案例1：某大型高科技企业的商机立项决策

案例2：某大型高科技企业的解决方案评审

LTC流程落地的重要配套

商机分类分级

制定销售体系核心绩效指标

486791062230商机分类分级模型

商机分类分级模型

依据流程角色进行组织建设

4965065107315流程落地的业务规则制定

工具：商机分类分级模型

案例：某大型高科技企业LTC相关业务规则分享

通过LTC流程提升前后场协同

提升报价审批效率

4841240132715投标交叉审核表

投标交叉审核表

案例：某大型企业通过LTC流程优化，报价审批效率提升90%

4940935141605提升投标支持效率

工具：投标交叉审核表

提升合同签约支持

案例：某大型企业合同审批流程优化，减少2800万的年度损失

模块三：订单铁三角，确保提升赢单率与赢单质量落地

一、铁三角的含义及内涵

铁三角能解决什么痛点

基于商机还是客户建设铁三角

基于商机与客户建设铁三角的区别

505079083820铁三角模型

铁三角模型

铁三角的“三”的“三个”含义

491807596520模型：铁三角模型

讨论：什么类型的企业，适合建设铁三角

建设铁三角的关键策略

建设铁三角需要“一条龙经理”

489394510795一条龙经理模型

一条龙经理模型

模型：一条龙经理模型

496316059055建设铁三角需要sponsor

铁三角该如何分工

工具：铁三角协作分工表

496443074930铁三角协作分工表

铁三角协作分工表

面对不同类型商机，如何集齐铁三角

506666568580案例：某高科技企业如何集齐铁三角成员

如何通过铁三角提升赢单率与赢单质量

铁三角如何把单做大

铁三角如何提升客户价值

案例：如何通过轻规划“把客户做痛、把单做大”

4875530222250高效回款的抓手模型

高效回款的抓手模型

铁三角如何提升解决方案质量

4933315250190铁三角如何避免交付超支超期

铁三角如何促进高效回款

模型：高效回款的抓手模型

案例：某高科技企业的解决方案评审流程与内容

模块四：如何做好“铁三角”的科学分钱

4809490290195销售人员工资模型

销售人员工资模型

一、如何做好销售人员的激励考核

4911090304165绩效的本质是管理人性与欲望

模型：销售人员的工资模型

如何让销售人人都能算出提成

用非财务指标考核确保航向正确

二、如何做好售前、交付人员的激励考核

铁三角高效协作的核心原则：把钱分对，激活团队

487235593345项目制激励模型

项目制激励模型

模型：项目制激励模型

5088255198755项目制激励奖励过程，还是结果

铁三角干的如何，如何评估

如何给解决方案团队做激励评估

如何给交付团队做激励评估

如何在高难度项目中，让成员获得合理回报

如何通过激励，避免售前给交付挖坑

案例：某大型企业铁三角激励的核心规则