《销售管理：既“抓过程”又“要结果”的销售业绩管理》（1天版）

《销售管理：既“抓过程”又“要结果”的销售业绩管理》

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在大客户销售中，管理者常陷入两难：若只重结果，易导致过程失控、团队能力断层；若只盯过程，又可能陷入形式主义，业绩难以保障。如何实现“过程可控、结果可期”，成为销售管理的关键挑战。本课程基于讲师20年实战与辅导经验，系统拆解销售管理中的“过程抓手”与“结果抓手”，通过工具模型、案例演练与策略推演，帮助销售管理者建立“既管行为、又看业绩”的双效管理体系，提升团队赢单率与业绩预测准确性，实现销售管理的科学化与系统化。

【课程收益】

掌握过程管控三核心：学会从客户拜访、客情推进、关键活动三个维度抓过程，提升销售动作质量。

学会使用五大工具模型：掌握“客户拜访评估模型”“策略销售模型”“双线三轮进攻模型”等实用工具，提升管理抓手。

提升业绩预测与复盘能力：学会使用销售漏斗与赢率预测工具，提升业绩预判准确性，避免“签单不赚钱”。

建立数据驱动的管理体系：掌握“四表四会”等会议与数据工具，推动目标闭环达成。

规避常见销售管理误区：明确销售漏斗适用场景与局限，避免盲目推进、资源浪费。

打造可持续的销售战斗体系：从“签出来”到“干出来”，构建支撑回款与客户经营的系统性能力。

【学员可以获得的8个模型或工具】

-2730561595【课程对象】

公司高层：适合ToB、ToG企业的董事长、总经理、销售副总裁

销售中层：各级销售管理者

【课程时间】

1天（6小时） 【课程大纲】

模块一：如何抓好销售管理的关键过程

一、如何抓销售的客户拜访质量

从什么维度评估客户拜访质量？

4286250177800处理顾虑“五步法”模型

处理顾虑“五步法”模型

客户拜访的关键是“给客户布置作业”

4732020251460辅导销售“给客户布置作业”的六个技巧

如何处理客户“接受作业”前的顾虑

工具：处理客户顾虑的“五步法”

4584700165100客户拜访评估模型

客户拜访评估模型

如何抓客户拜访质量的评估

4807585176530模型：客户拜访评估

演练：结合本行业案例，指导销售如何做好客户拜访

二、如何抓客情关系推进策略

如何甄别销售在客情关系上是否盲目乐观

辅导销售如何识别项目风险与优势

478028024765策略销售模型

策略销售模型

辅导销售，如何判断竞争态势

472122586995辅导销售，如何识别客户是否说谎

辅导销售，如何制定客情推进策略

模型：策略销售模型

4718050260350双线三轮进攻模型

双线三轮进攻模型

三、如何抓销售的关键活动

销售关键活动的主线：双线三轮进攻

47498004445模型：双线三轮进攻

4718050228600商机立项评审工具

商机立项评审工具

“双线三轮进攻”中，7种武器的运用

4851400217805案例：某百亿企业的高层互访SOP

如何抓商机质量，避免进入一个错误的“战场”

4692650260350解决方案评审工具

解决方案评审工具

工具：商机立项评审

4976495272415如何抓解决方案质量，以便提升赢单质量和赢单率

工具：解决方案评审

模块二：如何抓销售业绩管理的关键结果

一、该如何使用销售漏斗

该如何使用销售漏斗

销售漏斗的阶段与商机赢率有什么关系

476885012700商机赢率预测工具

商机赢率预测工具

工具：基于客情推进的商机赢率预测工具

502856569850案例：某大型企业，季度销售业绩预测管理分享

什么企业适合使用销售漏斗

销售漏斗有什么弊端

二、如何抓销售业绩结果的核心数据

如何抓“商机量与商机准确度”

如何抓“商机与回款支撑度”

如何从“签出来、干出来”双重角度，建设回款体系

如何抓“客户经营程度”

如何抓“销售业绩预测准确度”

如何抓交付项目的“超支超期”

案例：某大型企业，销售业绩结果的“五大抓手”

三、如何通过关键会议与数据，推进目标达成

销售业绩管理“四表四会”的整体逻辑

50622201498604629150-165100业绩管理的“四表四会”

业绩管理的“四表四会”

模型：销售业绩管理的“四表四会”

如何通过“四表”与周会抓业绩

如何通过“一报一会”抓业绩

如何构建“四表四会”的支撑体系

案例：某大型集团企业，如何利用“四表四会”推进业绩达成