《销售管理：年度目标制定、分解与执行实战》

《销售管理：年度目标制定、分解与执行实战》

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在ToB、ToG大客户销售中，销售团队普遍面临两大困境：一是年度销售目标“拍脑袋”，二是目标分解与过程执行严重脱节，导致年底业绩难以达成。很多企业虽有销售漏斗，却不会基于漏斗科学预测；虽有市场机会，却缺乏系统识别与量化评估的方法。销售目标究竟如何制定？如何从“自上而下”的战略拆解与“自下而上”的漏斗测算中找到平衡？如何将目标真正落地到每一天的销售动作中？

本课程聚焦大客户销售管理的核心痛点，围绕“目标制定、过程管控、结果达成”三大关键环节，深度融合销售漏斗法、机会识别法、商机赢率判断、行动承诺获取等实战工具，帮助销售管理者构建从目标制定到执行落地的完整闭环。通过大量行业案例、实操演练与工具模型，让学员带着问题来，拿着方案走，真正实现销售目标的科学制定、精准分解与高效执行。

【课程收益】

科学制定目标：掌握销售漏斗法+机会识别法，实现“自上而下”与“自下而上”的双向验证，告别目标“拍脑袋”。

精准分解落地：学会商机赢率判断与机会评估筛选，将年度目标层层拆解为可执行的销售动作与行动路线。

工具即学即用：现场演练销售漏斗、波士顿矩阵、行动承诺五要素、优势呈现三步法等12个实战工具模型。

提升业绩预测：掌握商机准确度判断模型与销售业绩预测模型，提升销售过程的可视化与可控性。

强化回款管理：学会商机支撑度与回款支撑度的系统打法，确保从商机到回款的全程可控。

实战演练贯穿：结合本企业真实业务场景，现场演练目标分解、机会识别、行动承诺获取，确保学以致用。

13970247015【学员可获得的12个工具或模型】

【课程对象】

ToB、ToG企业的销售副总裁、销售总监、销售经理、一线销售骨干

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：销售目标制定与分解实战

一、销售目标制定与分解策略概览

销售目标制定的常用“三大指标”

销售目标制定与分解的常用“四大策略”

“四大策略”的应用场景与对比分析

477964587630销售漏斗模型

销售漏斗模型

二、自下而上：销售目标制定与分解之“销售漏斗法”详解

484632064135直销、分销模式分别如何制定销售漏斗

模型：销售漏斗模型

4739005251460商机赢率判断工具

商机赢率判断工具

如何判断漏斗中每个商机的赢率

4824095217805工具：商机赢率判断工具

如何正确使用商机赢率判断工具

如何基于“销售漏斗法”制定与分解销售目标

案例：结合本行业情况，分享如何制定与分解销售目标

如何运用销售漏斗结合商机赢率判断工具推进项目

案例：结合本行业情况，分享如何运用本讲工具推进项目

演练：结合本企业情况，进行销售目标制定与分解演练

三、自上而下：销售目标制定与分解之“机会识别法”详解

4863465221615机会识别法模型

机会识别法模型

“机会识别法”六步概览

4921250234950模型：机会识别法模型

第一步：机会扫描详解

4446905207645机会评估与筛选“三步法”

机会评估与筛选“三步法”

第二步：机会评估与筛选详解

5023485218440工具：机会评估与筛选“三步法”

第三步：量化机会潜力详解

第四步：匹配资源与能力缺口分析

第五步：制定目标分解方案与行动路线

474535590170波士顿矩阵模型

波士顿矩阵模型

模型：波士顿矩阵模型

505904566040第六步：建立动态调整机制

演练：区域市场机会识别与目标分解实战

四、一上一下：“销售漏斗法”与“机会识别法”结合使用

核心理念：两大方法的角色定位

4613910208280目标制定分解整体“五步法”

目标制定分解整体“五步法”

如何进行两种方法的结合使用

5088255207010模型：销售目标制定整体“五步法”

模块二：如何做好“销售过程”，支撑销售目标达成

一、如何获取客户的行动承诺（给客户“布置作业”）

什么是行动承诺？

行动承诺的作用

获取行动承诺的“六个技巧”

487299042545行动承诺“五要素”

行动承诺“五要素”

获取行动承诺的常见错误

523684533655模型：行动承诺“五要素”

为什么通常难以获取行动承诺

4872990301625处理顾虑“五步法”

处理顾虑“五步法”

如何处理客户提供行动承诺的顾虑

5262245257175模型：处理顾虑“五步法”

演练：结合本公司业务实际，演练如何获取行动承诺以及处理顾虑

二、如何让客户认可我们优势

什么是客户眼中的优势

4746625185420介绍公司优势“三步法”

介绍公司优势“三步法”

如何呈现你和对手有何不同

5060315167005如何呈现公司优势

工具：介绍公司优势的“三步法”

4772025245745介绍产品优势“场景法”

介绍产品优势“场景法”

如何呈现产品优势

5215890215900工具：介绍产品优势的“场景法”

演练：结合本公司业务实际，演练如何呈现公司或产品优势

模块三：如何拿到“销售结果”，实现销售目标达成

一、如何抓好商机准确度

4682490124460商机准确度判断模型

商机准确度判断模型

抓好商机准确度的整体思路

4784090159385模型：商机准确度判断模型

抓好商机准确度的详细策略

4769485269240销售业绩预测模型

销售业绩预测模型

基于商机准确度如何提升销售业绩预测管理

4793615233045模型：销售业绩预测模型

演练：结合本公司业务实际，演练如何提升商机准确度

二、如何抓好商机支撑度&回款支撑度

抓好商机支撑度策略详解

抓好回款支撑度策略详解

案例：如何抓好回款支撑度，案例解析