《营销数字化，支撑业绩增长》

《营销数字化，支撑业绩增长》

从幕后支持，到中流砥柱

主讲：王晓明老师

【课程背景】

销售业绩的提升，不仅是销售业务方面的事情，它涉及业务、流程、IT等方面。但是，很多销售业务管理者、一线销售骨干，不知道营销数字化能给销售业绩增长带来多大价值？如何带来价值？甚至反感上CRM之类的数字化系统。

而CIO、IT总监这些数字化管理人员，对销售业务理解不深，了解不全面，有劲使不上，不知道该如何发挥数字化的业务价值，如何从幕后支持，走到舞台中央，成为业绩增长的中流砥柱。

这样看来，对于如何通过数字化建设，支撑销售业绩增长；这两个团队，甚至公司高层，都有一肚子疑问。比如：

高层想：CRM系统都建完好几年了，为什么每年还要花那么多钱？

高层想：养着那么多IT人员，没啥业务贡献，成本还很高，是不是该裁员了？

销售想：CRM系统除了收数，增加销售工作量，还有什么用呢？

销售想：怎么感到CRM系统是个鸡肋呢？除了管我们，没看到其它价值

销售想：我提啥需求，IT的人就干啥；但是，干完总是差点意思，怎么办呢？

IT想：如何才能得到公司高层的价值认可呢？

IT想：销售经常甩锅给IT，抱怨系统烂、抱怨IT支持不到位，如何改变呢？

IT想：如何能准确的理解销售业务，做出高层、销售团队“惊艳”的CRM系统呢？

在很多公司，上面这些问题一直困扰着公司高层、销售团队、IT团队。根本原因在于没有搭建起“IT技术与销售业务之间的桥梁”，它需要IT人员、销售业务人员，在认知、理解上各往前走一步，相互融合。但是，这事儿说起来简单，做起来难，它很难“由内而外”自动打破，需要借助外界经验的帮助和推动。

因此，我基于过去20年ToB销售增长与数字化建设的实战经验，为销售管理者、销售运营管理者、销售一线骨干、CIO、数字化总监等人员，开发了本课程。通过它，建起销售与IT之间的桥梁，充分发挥数字化的业务价值，支撑销售业绩倍增；同时，让数字化从幕后支持，到销售增长的中流砥柱。

【课程收益】

掌握“数字化如何支撑销售业绩增长”的落地工具：帮助销售管理者、数字化管理者，从“业务、流程、组织、IT”四位一体的视角，去学习如何通过数字化支撑销售增长的方法与落地工具，从而支撑销售业绩倍增。

学会给企业高层呈现数字化业务价值的方法：让IT人员深刻理解销售业务，销售业务人员深刻理解IT逻辑的同时，学会如何从企业战略与业务目标入手，去梳理并清晰地向企业高层呈现数字化业务价值的方法。

改变销售业务团队、IT团队，单一角度思考问题的行为：让销售业务团队学会从IT的角度看销售业务，让IT团队学会深刻理解销售业务的方法与思路；通过双向奔赴，做出高业务价值的数字化系统。

让数字化从幕后走到台前，形成支撑销售增长的“武器”：从认知、思维角度提升公司销售团队、IT团队对数字化价值的理解后，再通过4A架构方法，构建起支撑企业销售业绩长期增长的有力武器。

【课程对象】

适合ToB企业的数字化序列、销售管理、销售运营序列的人员

数字化序列：CIO、数字化总监、CRM产品经理、项目经理等

销售管理、销售运营序列：销售/销售运营总监、销售/销售运营经理及销售运营骨干

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、营销数字化，对销售增长有何价值？

1. 如何站在企业全局理解ToB销售业务

理解ToB销售业务“四步法”

ToB销售业务的五大痛点

工具：全局理解销售业务“四步法”

ToB营销数字化的价值及建设思路

ToB营销数字化的五大价值

ToB营销数字化建设的目标与主线

397192518415工具：从销售业务到数字化落地的4A架构

案例：基于4A架构的营销数字化规划

讨论：结合工作实际，你接下来如何做营销数字化规划

二、如何通过数字化，支撑对外搞定客户？

1.ToB客户经营的业务痛点及解决举措

ToB客户经营的两大痛点

ToB客户经营痛点的五大解决举措

讨论：本公司哪些客户经营痛点的解决，需要数字化支撑？期望如何支撑？

2.数字化支撑客户经营

分地：数字化支撑客户划分

养地：数字化支撑提升客户关系

3797935203200打粮：数字化支撑推进商机赢单

模型：数字化支撑客户显性价值划分模型

案例：数字化如何支撑支撑销售“四动”

案例：数字化如何支撑销售养地最佳实践落地

讨论：本公司在客户经营上，有哪些事项需要数字化支撑落地

三、如何通过数字化，支撑对内搞定协同？

1. ToB销售业务协同的痛点及解决举措

ToB销售业务内部协同的六大痛点

ToB销售业务内部协同痛点的六大解决举措

讨论：本公司哪些内部协同痛点的解决，需要数字化支撑？期望如何支撑？

数字化支撑内部协同

数字化支撑打破“部门墙”概览

数字化支撑商机分类分级

数字化支撑铁三角协同

385826083185数字化支撑呼唤后场“炮火”

数字化支撑毛利与回款

模型：商机分类分级模型

模型：订单毛利概算模型

案例：数字化支撑铁三角“科学分钱”

讨论：本公司在销售业务协同上，有哪些事项需要数字化支撑落地

四、如何通过数字化，支撑销售业绩运营体系？

1. 销售业绩运营的价值与逻辑

销售业绩长虹的六大抓手

销售运营的四大价值

销售业绩管理的“四表四会”

讨论：本公司哪些销售业绩运营体系的建设，需要数字化支撑？期望如何支撑？

2.数字化如何支撑销售业绩运营落地

数字化如何支撑“四表四会”

3875405105410数字化支撑“四表四会”的底座

模型：四表四会数字化底座——客户全生命周期数据模型

案例：客户全生命周期数字化底座建设历程

讨论：本公司在销售业绩运营上，有哪些事项需要数字化支撑？

五、如何通过营销数字化，支撑业绩长期增长？

1. 如何建设ToB营销数字化项目的管理体系

ToB营销数字化建设的整体思路

ToB营销数字化的流程优化方法

3786505238760ToB营销数字化的项目管理

模型：营销数字化建设模型“三阶七步法”

案例：ToB营销数字化项目建设心得分享

讨论：本企业ToB销售数字化该如何推进？有什么困难？

如何实现CRM架构的高阶突破？

CRM该外采，还是自研？

如何设计CRM的核心数据架构？

CRM的系统权限该如何设计？

37865055080设计CRM该考虑哪些系统的集成？

模型：CRM系统系统集成模型

案例：某企业下决心自研CRM，为什么没搞成？

讨论：本企业在CRM建设或选型中，该重点考虑哪些事项？