《大客户售前技巧：售前顾问的表达呈现》

大客户售前技巧：售前顾问的表达呈现

主讲：王晓明老师

【课程内容概览】

本课程以“需求挖掘、倾听答疑”双模块为核心。模块一让售前人员跳出技术细节、关心客户感受、精准把握客户需求的同时，赢得客户信任，提升赢单概率。模块二让售前人员恰当回答客户的各类问题，同时解决不知如何倾听的问题。全程以工具驱动，实战演练强化技能落地。

课程结构和主要内容如下：

279400-244856035560417195【学员可获得的工具】

【课程背景】

如何跳出技术细节，避免需求挖掘以偏概全？

如何学会从客户业务视角交流与沟通，提升客户感受？

如何识别客户的“伪需求”？

企业各部门的诉求相互矛盾，如何引导？

如何精准摸清客户决策链角色与关注点？

如何正确倾听与答疑，提升客户信任？

如何讲述公司和产品优势，更容易赢得认可？

客户迟迟不下单，如何识别背后“卡点”？

这些问题，轻则影响售前工作的质量，重则影响赢单，甚至客户的后续合作。但是，售前人员，很难通过自身摸索、实践，短时间内系统化的解决这些问题。

【课程收益】

本课程旨在帮助售前顾问实现从“技术专家”到“客户信赖的业务伙伴”的转型，具体收获如下：

一套系统化的需求挖掘心法： 掌握“需求三层解构”、“四重门”等核心模型，跳出技术细节陷阱，能精准洞察并锁定客户的真实需求与深层动机，为制定一击即中的解决方案奠定基础。

一套高效专业的沟通呈现技巧： 运用SPIN提问、正倒金字塔等工具，在需求挖掘中巧妙植入自身优势，并通过专业的倾听与答疑，显著提升客户的专业信任感与合作意愿。

一个清晰的客户决策视角： 学会快速绘制客户项目决策链，精准把握不同角色的关注点与个人诉求，有效推进客情关系，从被动支持转向主动引导。

一系列破除成交障碍的策略： 掌握识别并解决客户购买“卡点”的方法，学会获取客户关键“行动承诺”，有效加速销售进程，切实提高赢单率。

【课程对象】

适合服务政企客户的售前顾问、售前技术，以及兼职做售前的交付、运维人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(40%)+实战演练(40%)+案例研讨(20%)

【课程大纲】

模块一：售前视角的需求挖掘与澄清

一、析原因：为什么要系统化学习需求挖掘

客户需求表达有三不：不专业、不完善、不真实

客户讲不清需求的原因

企业客户需求的两大复杂性

4018280173990需求三层解构模型

需求三层解构模型

售前顾问需求挖掘的四类常见问题

4108450261620不会需求挖掘的五类损失

模型：需求三层解构模型

案例：客户动机，才是摸清需求的正负手

二、知路径：项目需求的构成与获取途径

3983355159385需求“四重门”模型

需求“四重门”模型

横向看四类需求的构成：业务、技术、价格、交付

3823335236855纵向看需求构成及Kano模型

理解需求形成的三大价值

获取需求的十种常用途径

409384562230需求Kano模型

需求Kano模型

模型：政企客户需求形成“四重门”

4137025227965模型：Kano模型

三、会方法：政企客户需求挖掘实战

售前挖掘需求前的“五看”

需求挖掘三重门，实现从“卖药”到“看病”

417576088900SPIN提问模型

SPIN提问模型

演练：使用需求挖掘三重门，深挖客户的动机

4316095188595政企客户高中基层的需求沟通结构

挖掘客户需求的SPIN提问法

演练：使用SPIN提问法，系统化挖掘客户需求

418465066675正金字塔沟通模型

正金字塔沟通模型

模型：SPIN提问模型

436435578740如何在需求挖掘中植入优势

如何做需求澄清

4157345102870倒金字塔沟通模型

倒金字塔沟通模型

挖掘客户需求的五个小技巧

4385310147320案例：如何使用正负金字塔挖掘客户需求

模型：正倒金字塔模型

需求挖掘工具与思路的综合运用

演练：需求挖掘工具与思路的综合使用

四、筑优势：需求挖掘中，如何形成赢单优势

3907790295275个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

需求挖掘中，可以形成什么赢单优势？

识别并满足组织利益

434213097155如何识别个人的赢

模型：个人赢的“三分法”模型

401701099695行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

如何满足个人的赢

4424680110490借助客户行动承诺，推进赢单

模型：客户行动承诺“五要素”模型

如何获取客户行动承诺

演练：如何获取客户行动承诺

4177030271780倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

模块二：倾听、答疑与决策链分析技巧

一、会倾听：政企客户的倾听技巧

4251960160020我方说太多的原因及影响

客户倾听三原则

工具：倾听客户工具——黄金静默法

二、善答疑：政企客户沟通的答疑技巧

395287564770介绍公司优势工具：三步法

介绍公司优势工具：三步法

如何回答你和对手有何不同？

412115084455如何回答公司优势

如何回答产品优势

3952875156845介绍产品优势工具：场景法

介绍产品优势工具：场景法

工具：呈现公司优势的“三步法”

4384675180975工具：介绍公司优势的“场景法”

三、懂人际：如何分析政企客户的项目决策链

项目决策链的“四类角色五条线”模型

4222750189865项目决策链模型

项目决策链模型

模型：项目决策链模型

如何覆盖项目决策链？

418465021590如何发展客户方内部教练？

如何判断四大角色的“关系温度”？

采用FORM表模型了解项目决策人

4081780-29210决策人FORM表模型

决策人FORM表模型

模型：决策人FORM表模型

436435555880案例：如何面对半路杀出的程咬金