《组织作战引爆销售增长》

《组织作战引爆销售增长》

从依赖能人，到体系赢单

主讲：王晓明老师

【课程背景】

ToB企业，销售要想赢单、顺利回款，不仅是销售本人的事情，它涉及销售、售前、交付之间的协同，以及与标案支持、供应链、财务、研发等部门之间的协同。但是，很多部门员工的利益并没有直接跟销售业绩强挂钩，导致大家都是给销售帮忙的，跨部门协同存在一道道“部门墙”和一个个“管理竖井”，最终导致协同效率低，协同质量差。

同时，销售团队内部，也是大家凭经验打单“一个经验用十年”，甚至“八仙过海各显神通”，每个销售都按照自己的方式打单；或者有统一的销售打单策略，但是执行落地不到位。这类问题，最终导致整个销售团队赢单率参差不齐，业绩能不能完成“看天吃饭”。

企业还有很多诸如此类的问题，我把重点突出的问题总结如下：

如何解决销售赢单率参差不齐，导致公司销售业绩靠能人或看天吃饭的问题？

如何解决销售打价格战，“地板价”中标的问题？

如何解决销售协调资源靠“刷脸”的问题？

如何解决“销售拍脑袋出牌、售前拍胸脯保证、交付拍大腿喊冤”的问题？

如何解决售前方案与交付“两张皮”，导致交付超支超期、回款难回款慢的问题？

如何解决销售与后场人员协同，流程“长、梗、堵”的问题？

如何解决销售跨部门协同“铁路警察、各管一段，有人管事，没人负责”的问题？

如何解决销售跨部门沟通“信息绕圈跑”、“一山放过一山拦”的问题？

这些问题，对能否赢单、能否顺利回款影响大，但是靠销售个人是无法解决的。原因在于，它们涉及跨团队协同、涉及流程机制建设、涉及科学分钱等等。需要从公司层面、销售组织层面去解决。

因此，本课程从销售组织层面出发，通过流程型组织建设、统一客情判断策略、铁三角协同、科学分钱等系统化的方法、工具、案例，去系统化提升整体赢单率，提升回款效率与质量。课程中，老师还通过过去20年亲自操盘的案例，去帮助大家如何绕坑、避坑、爬坑，甚至教会大家如何避免掉入“坑中坑”的实用技巧、策略。

【课程收益】

掌握5类提升销售团队业绩工具：流程型组织构建方法论、铁三角协同作战模型、客情诊断策略体系、科学分钱机制设计、数字化支撑系统搭建。

学会3个提升赢单质量的方法：商机分类分级、售前方案评审、投标决策评审。

改变4类跨组织协同不畅的行为：销售找资源靠“刷脸”、售前方案与交付“两张皮”、“有人管事人，没人负责”、一山放过一山拦，一次讲透通过课程如何改变这些行为。

改变大家都是给销售“帮忙”的意识：通过优化“铁三角”利益分配的机制，让各部门与销售的工作协同，形成主动积极的意识。

形成销售团队稳定提升赢单率的能力：改变完成销售业绩靠“能人”，赢单率参差不齐，业绩能否完成“看天吃饭”的窘境，形成依赖团队作战稳定提升赢单率的能力。“铁打的营盘，流水的兵”，业绩完成靠销售管理体系，不再依赖个别“大头兵”，也不怕“大头兵”的流失。

【课程对象】

适合ToB项目式销售企业，销售序列的高层、中层

董事长、CEO、销售总裁、销售运营总裁、销售事业部总经理

销售总监/经理、售前总监/经理、销售运营总监等销售序列中层管理者

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、大客户销售业绩增长有什么管理痛点，如何找到破局路径？

1. 阻碍销售业绩增长的六大管理痛点

赢单率参差不齐，业绩看天吃饭

销售说找不到售前，售前说销售“杀鸡用牛刀”

复杂售前方案被迫单兵作战，导致质量不高

售前方案与交付两张皮，导致交付超支超期

销售协调交付运维资源主要靠“刷脸”

前后场互不信任，流程长、梗、堵

讨论：本企业有哪些阻碍销售业绩增长的内部管理问题？

销售增长的破局思路及七大举措概览

通过整体破局思路，筑牢业绩增长的长效机制

整体破局思路的三大核心落脚点

3663315151765基于整体破局思路的七大举措概览

模型：销售业绩增长“双管齐下”模型

讨论：本企业销售增长的痛点，如何解决？

流程型组织，是组织作战引爆增长的基础

流程型组织建设的整体逻辑是什么？

建设流程型组织的四大核心要素

通过流程型组织建设，做好关键评审与决策

铁三角是流程型组织的重要载体

3663315-481965模型：基于LTC的销售流程型组织

4. 如何从源头解决销售协调不到资源的问题？

商机分类分级，是解决销售协调资源困难的“第一刀”

3663315166370工具：商机分类分级工具

案例：通过商机立项评审确定商机质量及资源分配

讨论：讨论本企业“商机分类分级、商机立项”的规则

二、如何解决销售人员赢单率参差不齐的问题？

1. 赢单率参差不齐，先要在公司层面统一客情诊断策略

客情诊断策略不统一的四大弊端

策略销售模型及两大重点

366331558420案例：销售说这单有90%的赢单概率，您认同吗？

模型：统一客情诊断策略的模型——策略销售模型

2. 从制定订单销售目标，着手解决赢单率参差不齐

销售打单为什么先要制定订单销售目标？

案例：客户购买目标清晰，说明了什么？

3. 统一客情诊断策略的核心工具：北斗七星

366331582550统一客情诊断策略的“北斗七星”详解

工具：统一客情诊断策略的“北斗七星”

讨论：讨论本公司制定“支持、强力支持”的量化标准

案例：运用“北斗七星”做订单分析

如何运用“北斗七星”提升销售业绩预测准确率？

工具应用扩展：如何使用“北斗七星”量化赢单率

如何使用“北斗七星”做销售业绩预测

案例：利用“北斗七星”提升赢单率与业绩预测

三、如何提升公司整体赢单率及签约质量？

1. 通过建设铁三角，打破“部门墙”

铁三角能解决什么痛点？

铁三角与LTC流程什么关系？

把铁三角建在客户上，还是建在订单上？

通过铁三角打破“部门墙”，实现“动车驱动”

366331563500工具：如何建设铁三角团队

讨论：本企业铁三角各个角色，从哪里出？

通过铁三角协同，提高整体赢单率与签约质量

铁三角推进赢单的基线：双线三轮进攻

“三库一平台”支撑出具高质量售前方案

铁三角评审售前方案的三大价值

铁三角协同提升投标质量

案例：售前方案的评审流程与内容

讨论：本公司售前方案该如何评审？评什么内容？

光让铁三角组队干活，奖金怎么发？

“把钱分对，激活团队”的核心思路

案例：铁三角分钱机制案例分享

四、如何建设销售业绩增长的支撑体系？

1. 如何破除前后场流程的“长、梗、堵”？

破除前后场协同长梗堵的思路与举措

案例：前后场协同不畅的举例与反思

讨论：本公司有哪些前后场协同不畅的地方？如何破？

没利润签单是饮鸩止渴，如何准确测算毛利？

3663315105410签约前如何更清楚的测算毛利？

工具：签约前毛利测算工具

案例：通过“四两拨千斤”的毛利测算优化，毛利提升10%

讨论：本公司可以从哪些角度提高毛利测算？

签单不是目的，如何确保及时回款？

如何签出容易回款的订单？

如何加强回款运营管理？

讨论：从本公司角度，还有哪些措施能确保及时回款？

如何通过数字化建设，支撑销售业绩增长？

3663315149225数字化如何支撑铁三角协同落地

数字化如何支撑提升毛利，促进回款

数字化支撑铁三角的“科学分钱”

模型：销售增长数字化应用模型

讨论：在本企业，有什么数字化支撑销售业绩增长的需求