《销售管理：从“盯结果”到“抓过程”》

《销售管理：从“盯结果”到“抓过程”》

销售团队目标制定与团队业绩系统化管理

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在当前市场环境下，大客户销售管理者虽经验丰富，却常陷入“事务缠身、管理失焦”的困境。尤其在目标制定与业绩推动环节，多依赖个人经验、缺乏体系方法，导致目标脱离实际、过程难以管控、业绩波动大。管理者易陷入被动“催单、代劳”模式，消耗精力却难带动持续增长。

销售管理的核心在于“行为对准目标、过程链接结果”。本课程基于讲师20年实战与多家企业辅导经验，系统构建“目标制定–策略执行–过程管控–激励驱动”的管理闭环。围绕“五看三定”“铁三角协同”“四表四会”等实用模型，助力管理者建立可复制、可追踪的落地体系，推动关键行为持续对准业绩增长，实现团队业绩稳健提升与管理从容驾驭。

【课程收益】

掌握科学目标制定方法：学会运用“五看三定”“机会矩阵”等工具，制定符合市场实际、可分解、可跟踪的销售目标，告别“凭感觉、靠经验”的目标设定模式。

构建行为过程管控体系：掌握“3A行为管理模型”“销售漏斗”“四表四会”等抓手，实现从商机挖掘到订单推进的全过程可视化、可干预，提升团队执行效率。

建立销售过程数据化管控能力：学会抓取与分析“商机量、回款支撑度、客户经营程度、预测准确度”等核心过程数据，通过数据驱动决策，精准发现问题并实施干预，保障业绩平稳达成。

设计精准激励与绩效体系：掌握销售薪资模型与项目制激励方法，实现激励透明化、考核多元化，激发团队内在动力与持续作战意愿。

建立业绩运营支撑系统：学会搭建销售运营体系，明确“军师+贤内助”双角色定位，通过数据、会议、流程三大支撑，助力销售目标系统化落地。

【学员可获得的17个工具或模型】

038100【课程对象】

公司高层：适合ToB、ToG企业的董事长、总经理、销售副总裁

销售中层：各级销售、售前、销售运营管理者

【课程时间】

1-2天（6小时/天）

4495800222250五看三定模型

五看三定模型

【课程大纲】

4631055254635模块一：销售目标的制定、分解与达成管理思路

一、销售目标制定的整体思路

销售目标制定前的“五看三定”

4387850177800目标市场细分模型

目标市场细分模型

模型：五看三定模型

4483100168275销售目标制定的“四大方法”

从市场细分入手做好销售目标规划

模型：目标市场细分模型

457898569850机会矩阵模型

机会矩阵模型

销售目标制定的“机会矩阵法”

446405028575模型：机会矩阵模型

如何制定销售目标的增长策略

4572635234950量本利分析模型

量本利分析模型

模型：量本利分析

4622800271145讨论：结合实际，贵公司的销售目标制定，是否需要优化？

二、销售目标的核心指标与逻辑

销售目标制定的常用“三大指标”

什么类型的企业适合考核销售的“毛利”？

如何制定“三大指标”的考核比例？

根据销售目标，如何制定费用预算？

如何通过目标建立销售与售前的“互锁”机制

案例一：某大型高科技企业，如何制定销售目标与费用预算

案例二：某项目定制化企业，销售目标制定的不足与反思

三、如何合理地分解销售目标

如何制定销售业绩目标的分解策略如何把年度业绩目标分解到每个季度或月份

如何把费用预算分解到每个季度或月份

根据业绩实际达成，如何制定费用释放策略

业绩目标与费用制定时，需考虑哪些特殊情况

案例：某大型国资控股企业，如何进行销售团队业绩与费用分解

四、销售目标达成的整体管理思路

4881245412754667250-228600销售绩效指标体系

销售绩效指标体系

“抓行为、管过程、拿结果”的业绩管理思路

模型：销售绩效指标体系

4387850120650销售关键行为管理的3A模型

销售关键行为管理的3A模型

销售关键行为管理的三大方面

4732020265430模型：销售关键行为管理的3A模型

销售过程管理的五大抓手

讨论：结合讲解，讨论贵公司该如何构建销售业绩管理体系

模块二：销售目标达成，如何抓过程？

一、如何管理商机挖掘

新客户/休眠客户/老客户的常用商机挖掘策略

4832350247650铁三角协同模型

铁三角协同模型

针对战略客户，制定“一客一策”的挖掘策略

4762500209550针对战略客户组建“客户铁三角”

模型：战略客户“铁三角”

“客户铁三角”日常运营机制

通过“客户铁三角”拱出商机，提升客户持续产出

案例：某百亿高科技企业，如何制定大客户商机挖掘策略

二、辅导销售，如何抓好客户关系推进

477520088900客户拜访评估模型

客户拜访评估模型

如何抓好客户拜访评估及行动承诺

4998085100330模型：客户拜访评估

演练：如何进行一次客户拜访的完整闭环

如何有效识别客户“四类角色五条线”

如何正确利用每阶段客户的关注点

如何识别客户是否说谎

如何发展coach

如何获得项目决策人的支持

如何推进客户关系温度

4565650139700订单推进的“飞轮模型”

订单推进的“飞轮模型”

如何提升客户信任

4993640160655工具：大客户销售订单推进“飞轮模型”

三、如何管理商机推进，提升赢率？

4699000165100商机立项评审工具

商机立项评审工具

进行商机分类分级

4857750154305制定商机立项机制

工具：商机立项评审

基于商机分类分级配置“商机铁三角”

471805057150解决方案评审工具

解决方案评审工具

制定解决方案评审机制

4976495100965工具：解决方案评审

商机策略执行的核心法则：双线三轮进攻

4749800114300双线三轮进攻模型

双线三轮进攻模型

模型：双线三轮进攻

4749800118745商机推进的7种武器

案例一：某大型高科技企业，商机推进中的POC策略

案例二：某百亿高科技企业的高层互访SOP

模块三：销售业绩达成，如何抓结果？

一、该如何使用销售漏斗

4781550285750商机赢率预测工具

商机赢率预测工具

该如何使用销售漏斗

销售漏斗的阶段与商机赢率有什么关系

5022215241300工具：基于客情推进的商机赢率预测工具

案例：某大型高科技企业，季度销售业绩预测管理分享

什么企业适合使用销售漏斗

销售漏斗有什么弊端

二、如何抓销售业绩管理的核心数据

如何抓“商机量与商机准确度”

如何抓“商机与回款支撑度”

如何从“签出来、干出来”双重角度，建设回款体系

如何抓“客户经营程度”

如何抓“销售业绩预测准确度”

如何抓交付项目的“超支超期”

案例：某大型高科技企业，销售业绩数据的“五大抓手”

三、如何通过关键会议与数据，推进目标达成

销售业绩管理“四表四会”的整体逻辑

50622201498604629150-165100业绩管理的“四表四会”

业绩管理的“四表四会”

模型：销售业绩管理的“四表四会”

如何通过“四表”与周会抓业绩

如何通过“一报一会”抓业绩

如何构建“四表四会”的支撑体系

案例：某大型集团企业，如何利用“四表四会”推进业绩达成

模块四：如何做好激励考核与业绩运营体系

4781550279400销售人员工资模型

销售人员工资模型

一、如何做好激励考核

4870450297815绩效的本质是管理人性与欲望

模型：销售人员的工资模型

让销售人人都能算出提成

用非财务指标考核确保航向正确

492125069850项目制激励模型

项目制激励模型

对于售前交付人员如何进行激励考核

5118100147955模型：项目制激励模型

案例：某央企控股企业，如何进行“项目制”激励

如何做好特殊激励

二、如何建设销售业绩增长的运营体系

495300082550销售业绩运营模型

销售业绩运营模型

百亿企业销售运营支撑体系全景举例

514223080010销售业绩运营的“四大任务”概览

模型：销售业绩运营模型

销售运营如何做好业绩增长的“军师”与“贤内助”

军师部分：起草业务管理规则、支撑业绩任务制定

贤内助部分：支撑业绩推进、组织各类销售会议、担任流程Owner

讨论：结合实际，讨论本公司该如何建好销售运营体系

如何建设销售业绩管理的数字化支撑

案例：某大型高科技企业销售业绩管理数字化建设分享