《大客户销售实战：从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售案例实战》

从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售案例实战

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在政企大客户销售中，市场环境复杂、决策链长、竞争隐蔽，销售人员常陷入“有关系没策略、有拼劲没章法”的困境。本课程基于讲师20年实战积累，以真实政企案例全景贯穿课程始终，围绕“客情破局、需求挖掘、方案竞争、投标实战”四大核心环节，系统讲解从市场开拓到稳步赢单的全流程。课程不仅剖析常见误区与破局点，更提供19个可落地的工具与模型，帮助学员构建体系化销售思维，实现从“单点突破”到“系统作战”的跨越，真正提升赢单能力与项目掌控力。

【课程收益】

建立系统化销售思维：掌握从线索挖掘到赢单闭环的策略框架，摆脱依赖个人经验的盲打模式，提升项目全局掌控力。

提升客情破局能力：学会分析复杂决策链、建立多层信任，有效判断项目阶段，以及制定赢单策略。

发展并运用内部指导者（Coach）：掌握发展Coach的方法与策略，借助内部力量获取信息、影响决策，推动项目向有利方向进展。

高效需求挖掘与价值塑造：运用“需求挖掘冰山模型”“个人赢三分法”等工具，引导客户从“被动采购”转向“共建愿景”，提升方案竞争力。

投标谈判与风险应对能力：学习标前引导、评标策划、顾虑处理等技巧，从容应对价格战、关系牌等最后关卡，稳健跨越定标雷区。

【学员可获得的19个工具或模型】

8255017780【课程对象】

面向政企客户的销售人员、解决方案人员、市场人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

模块一：政企项目的市场开拓技巧，实现从“局外”到“局内”

一、客户在哪里？—— 精准定位与初期接触策略

案例背景介绍

案例拆解：迷雾中的灯塔——如何识别“真需求”？

案例讨论：基于案例现状，该从哪些方面分析项目？

4489450203200ToG销售的“基础五看”

ToG销售的“基础五看”

实战技巧一：政企项目市场开拓的基础技巧

ToG销售的“基础五看”

497649554610模型：ToG销售的“基础五看”

ToG与ToB项目的“四大“不同

ToG市场拓展的常用途径

ToG项目的运作流程

政府开闸花钱的“四大”节点

ToG销售的“五大”误区

实战技巧二：五招破解客户拒绝约访

客户拒绝约访的五种理由

47294801270单一采购目标模型

单一采购目标模型

客户乐意见你的五种方法

491490031750实战技巧三：从单一采购目标拨开客户采购“迷雾”

模型：单一采购目标模型

4715510123825政企采购“四重门”

政企采购“四重门”

实战技巧四：政企销售中，客户是如何思考的？

4768850127000模型：政企采购“四重门”

二、谁才是你的“灯塔”？—— 寻找并发展内部指导者

案例拆解：李策是如何摸到了客户项目的“门儿”

案例讨论：该从哪些方面摸清项目进展？

实战技巧一：复杂订单“无Coach不销售“

Coach的五个等级

476377046990关键人的FORM表

关键人的FORM表

发展Coach的技巧

5086350127000实战技巧二：如何了解客户项目关键人或coach？

模型：决策人FROM表

三、该跟进还是放弃？—— 销售立项与机会评估

4926965224155策略销售模型

策略销售模型

案例拆解：如何判断一个项目是否值得投入？

4965700285750实战技巧一：从“关系销售”到“策略销售”的思维升级

模型：策略销售模型

实战技巧二：分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜

实战技巧三：分析客户采购阶段，清楚如何出牌

4869180255270商机分类分级模型

商机分类分级模型

实战技巧四：分析竞争对手，形成竞争优势

讨论：如何判断竞争位置

499745082550实战技巧五：商机分类分级，是铁三角协同与商机立项的重要前提

模型：商机分类分级模型

实战技巧六：如何进行商机立项评审

5005705265430铁三角协同模型

铁三角协同模型

讨论：结合公司实际，讨论该如何进行商机分类分级与商机立项

实战技巧七：提升铁三角协同，助力交付回款

497205012700如何建立铁三角协同机制

模型：铁三角协同模型

铁三角如何进行分工协作

如何通过关键评审提升铁三角协同质量

模块二：需求挖掘与客情分析，让客户跟着你的节奏走

从“他们要什么”到“他们应该要什么”—— 需求挖掘技巧

案例拆解：暗度陈仓——从“购买工具”到“共建未来蓝图”的引导

实战技巧一：如何不在对手布置战场上打“遭遇战”？

实战技巧二：如何与客户建立信任

建立专业信任的七大技巧

如何建立利益信任

498411578740工具：杜斌方法

工具：杜斌方法

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

485457569850演练：如何与客户建立利益信任

实战技巧三：如何理解采购影响者？

从全局认识采购影响者

各类采购影响者的含义（EB/TB/PB/UB/IB）

利用采购影响者的简要策略

调研的杠杆效应——一次动作，实现情报、关系与信任的多重收获

案例拆解：智捷的调研为何比对手更深入人心？

案例研讨：在这次调研中，销售需要做什么工作？

4565015165100个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

实战技巧一：如何对采购影响者使用“覆盖”策略

5080000241300实战技巧二：识别采购意愿，激发客户早从你这里买

关注组织利益和个人的赢，让客户从内心支持你

4680585201930倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

模型：个人赢的“三分法”

4921250241300倾听客户三原则

工具：黄金静默法

4791710101600需求挖掘冰山模型

需求挖掘冰山模型

如何理解客户期望

5143500184150模型：需求挖掘“冰山模型”

向上覆盖的价值—— 将高层共识转化为单一销售目标

案例拆解：如何把领导的点头，变成团队的作战地图

4647565223520行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

实战技巧一：如何获取客户行动承诺

获取客户的行动承诺的五要素

518160015240模型：行动承诺“五要素”

获取客户的行动承诺的六个技巧

4703445119380客户关系温度判断模型

 

客户关系温度判断模型

 

实战技巧二：如何摸排项目组织结构图

5067300171450模型：客户关系温度

实战技巧三：如何识别与利用客户的“圈子”

4834890111760单一销售目标模型

单一销售目标模型

实战技巧四：明确订单销售目标，以终为始推进赢单

5048250152400模型：单一销售目标

模块三：在方案评估与标前引导中，建立竞争优势

当对手已领先—— 如何在客场实现反超？

案例拆解：云图为何看似占优却被步步紧逼？

实战技巧一：提升解决方案竞争力的“王炸”——轻规划

实战技巧二：如何植入我们的优势

什么是客户眼里的优势

4485005171450呈现公司优势工具：三步法

呈现公司优势工具：三步法

如何呈现与竞争对手不同

4982210241300如何呈现公司优势

工具：呈现公司优势三步法

4516120250825呈现产品优势工具：场景法

呈现产品优势工具：场景法

如何呈现产品优势

5156200283210工具：呈现产品优势“场景法”

演练：如何呈现公司或产品优势

方案不只是技术文档—— 如何让方案自己说话？

案例拆解：从“功能罗列”到“价值陈述”

475932523495工具：解决方案评审表

工具：解决方案评审表

实战技巧：如何通过解决方案提升赢单质量与赢单率

5118100285750工具：解决方案评审表

招标文件的隐形战场—— 影响规则，而不仅仅是遵守规则

案例拆解：智捷如何应对“技术参数陷阱”？

案例研讨：如何面对客户方的反对者起草招标文件？

510222583185投标交叉检查表

投标交叉检查表

实战技巧一：如何正确引导招标标准与流程

5308600120650实战技巧三：如何通过投标交叉检查避免废标

工具：投标交叉检查表

模块四：在投标谈判中，跨越定标前的最后雷区

定标不是终点，而是心理战的高潮

案例拆解：智捷的《承诺函》为何成为胜负手？

案例研讨：客户方的关键角色，可能会有哪些顾虑？

实战技巧：如何处理客户的“顾虑”？

4400550-101600工具：处理客户顾虑“五步法”

工具：处理客户顾虑“五步法”

工具：客户顾虑处理“五步法”

515366018415当对手打出“价格牌”与“关系牌”—— 冷静应对策略

案例拆解：李策如何处理云图的“合作提议”与“威胁”？

实战技巧：心理博弈——坚持价值还是跟随降价？

从赢单到交付—— 销售如何为成功实施铺路

案例拆解：价值对价格的终极对决

实战技巧：交付质量是铁三角协同价值的深度体现

课程总结：政企销售是一场系统战、策略战、人心战课程案例总结

课程实战技巧与工具总结