《大客户销售“十大商务礼仪”》0.5天

《大客户销售“十大商务礼仪”》

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在大客户销售中，成交往往不仅取决于产品与方案，更取决于销售人员在与客户互动过程中所展现出的职业素养与商务分寸。一次不合时宜的握手、一个座次安排的失误、一句不得体的敬酒词，都可能让前期数月建立的信任瞬间打折扣。

大客户销售周期长、决策链复杂、参与人员层级高，销售人员的礼仪表现直接关乎客户对公司的专业度判断，甚至影响项目成败。然而，很多销售团队只重视“话术”和“关系”，却忽略了礼仪背后传递的尊重、秩序与边界感。

本课程专为大客户销售团队设计，聚焦销售全流程中最关键、最易出错的十大商务礼仪场景，通过“讲授+演练+纠偏”的闭环训练，帮助销售人员在半天时间内快速掌握可落地的礼仪规范，真正让礼仪成为推动成交的“隐形竞争力”。

【课程收益】

第一印象掌控力： 掌握形象、名片、握手、介绍四大见面礼仪，能在初次拜访客户时快速建立专业、可信赖的第一印象。

场景化引带与座次： 学会不同场合下的引带顺序与座次安排规则（含宴会、会议、乘车等），避免因座次失礼而让客户产生“不被重视”的感受。

高情商沟通与倾听： 掌握商务沟通中的视线、距离、话题边界及倾听反馈技巧，避免踩中“客户雷区”。

宴会与酒会实战能力： 系统掌握宴请中的座次、点菜、敬酒顺序、倒酒分寸、敬酒词结构，从容应对复杂酒局场景。

馈赠与关系推进： 理解大客户馈赠的时机、品类、价格边界及赠送方式，让礼物成为关系升温的“催化剂”而非“风险点”。

【课程对象】

适合大客户销售企业的销售序列：销售经理、销售骨干、销售专员等

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(40%)+实战演练(40%)+演练答疑(20%)

【课程大纲】

模块一：大客户销售，应该掌握哪些“见面”礼仪？

形象礼仪

男士/女士商务着装要点（西服、衬衫、领带、鞋袜、配饰）

发型、面容、指甲等细节管理

名片礼仪

名片存放位置、递送方向、接名片姿势

收到名片后的阅读与放置规范

握手礼仪

握手顺序、力度、时长、目光与表情

常见错误握手方式（死鱼式、手套式等）

演练：握手实战演练两人一组，模拟初次见面握手场景，包含：地位差异时的握手顺序、男女之间的握手差异、多人介绍后的握手衔接。讲师逐一点评。

介绍礼仪

谁先介绍谁？——尊者优先知情原则

团队介绍顺序与称谓规范

演练：第一次拜访客户综合演练三人一组（客户×1 + 销售×2），模拟第一次上门拜访：敲门、进门、自我介绍、递名片、团队介绍、握手、就座。每组演练3分钟，讲师抽选2组现场纠偏。

模块二：大客户销售，应该掌握哪些“交流”礼仪？

引带礼仪

在走廊、楼梯、电梯、门口等不同场景下的引带位置与手势

谁走前、谁走后、谁先进电梯

座次礼仪

宴会圆桌座次模型（主位、主宾、副主宾、陪同人员排法）

会议长桌座次（面门为上、以右为尊等规则）

商务乘车座次（七座/五座、主人驾驶 vs 专职司机

演练：引带与座次实战

我方4人宴请客户方5人，在包间门口引带、安排圆桌座次，并模拟进入电梯的引带顺序。每组抽角色卡（主陪、副陪、客户领导等），现场排座+引带动作演示，讲师点评。

沟通礼仪

倾听时的身体语言与回应方式

避免触碰的敏感话题（政治、收入、隐私等）

如何礼貌打断或结束对话

宴会礼仪

点菜顺序与客户忌口确认

餐具使用、餐巾放置、转台方向等细节

酒会礼仪

倒酒顺序、倒酒量（红酒、白酒、茶水）

敬酒顺序、碰杯高度、敬酒词结构（感谢+理由+祝愿）

拒酒话术与替酒分寸

十、馈赠礼仪

赠送时机（初次见面/签约后/节日前）

礼物品类选择（禁忌清单+安全清单）

赠送方式（私下赠送、话术配合、如何避免尴尬）

宴会酒会综合演练：情景：我方宴请客户，模拟“开餐入座—倒酒—敬酒—收尾”全流程。每组指定一位“客户领导”，销售人员依次完成：

主动为客户倒酒（正确持瓶、倒酒量、转向）

起身敬酒（说一段30秒敬酒词）

应对客户劝酒时的得体回应

讲师逐一反馈眼神、语气、动作及话术结构。