《拜访学会，业绩翻倍》

《拜访学会，业绩翻倍》

从约访难，到客户积极推进项目

主讲：王晓明老师

【课程背景】

据统计，80%的情况客户总说没时间，拒绝约访。这究竟是什么原因呢？你提供的价值不够，客户对你不信任、客户不着急买，客户已经有心仪的供应商等，都是具体原因。这些原因，怎么破呢？

哪怕见到客户，很多销售在如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑等方面，也没有章法，导致拜访效果不理想。销售发现做完调研，出完方案，报完价，客户不理了，甚至失联了，真是“剃头挑子一头热”，客户站在原地没动，整个项目毫无进展，甚至客户选择竞争对手了。这，怎么破呢？

诸如此类困惑销售的问题还有很多，比如：

如何做拜访准备？

拜访客户，该如何开场？

拜访中，该如何理解客户期望，如何搞清客户真正想什么？

拜访客户，该如何表达对客户利益的关心？

拜访客户，该如何呈现价值？

拜访中，为什么销售经常“说的多，听的少”？

拜访中，什么时候介绍产品，客户会更有兴趣？

拜访中，该如何介绍你和竞争对手的不同？

拜访后，客户迟迟没行动，怎么办？

上面这些问题不解决，非常影响拜访质量，轻则拜访无效，重则直接丢单。因此，拜访好比战场上拼刺刀，既是销售的重要能力，又是赢单必备的环节。

王老师把20年客户拜访的实战经验，以及不计其数销售辅导的经验，进行深度萃取、提炼，形成了本课程。系统化的讲解如何提升约访成功率、如何倾听、如何提问、如何解决客户顾虑、如何给“客户布置作业”等一系列的拜访问题；进而让销售同仁实现“拜访学会，业绩翻倍”的良好效果。

【课程收益】

学会“一套客户很难拒绝约访”的科学方法：从客户拒绝约访的五个常见原因入手，逐一分析，然后再一对一给出实用的破解方法；以便大幅提升约访成功率。

掌握“一套正确理解客户期望"的系统方法：从期望、需求、动机，三位一体角度，解构客户谈话，从期望洞察客户要解决的问题，从问题分析、挖掘背后的动机；进而从更深更透的层面满足客户的需求，甚至重构客户的期望，从而植入我们的优势。

学会“一套有效沟通建立信任”的行为范式：学会如何倾听、如何提问、如何引导、如何呈现优势、如何建立信任，进而形成一套范式，潜移默化的形成销售拜访客户的自然行为。

实现“从约访难，到客户主动推进项目”的结果：通过拜访前告知价值，拜访中建立信任，解决客户顾虑，并获取客户的行动承诺等方式；实现从客户不愿意见面，到手挽手一起推进项目，直至赢单的良好结果。

【课程对象】

适合ToB项目式销售企业，销售序列的中层、基层

销售总监、售前总监等销售序列中层管理者

销售经理、售前经理等销售序列的一线骨干与成员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、如何约访，才能提高成功率？

1. 信任是约访的基石，如何建立信任？

四种信任类型

建立专业信任的七大方法

建立利益信任的方法

366268090170第一次见客户，他会关注什么？

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任

2. 如何让客户乐意见你？

90%客户拒绝见你的五个原因

让客户乐意见你的五个方法

讨论：结合工作实际，回顾被客户拒绝约访的案例，并讨论以后如何避免？

3. 如何通过开场，为沟通定调？

3711575115570正确开场的四个关键环节

工具：开场定调工具——PPP

演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场

二、见到客户，如何“听话听音”？

1. 倾听客户的技巧

为什么拜访时，80%时间销售在说？

客户倾听三原则

3656965-195580工具：倾听客户工具——黄金静默法

2.如何理解客户的期望？

期望是什么？

期望的特点与作用

从满足期望的手段，看销售的层次

3656965105410模型：销售满足期望的“层次模型”

三、如何提问，以及如何呈现优势？

1. 如何正确提问？

提问的四种类型

为什么有些问题，客户不愿意回答？如何破？

如何通过提问，探索客户的内心世界？

如何通过提问引导需求？

如何通过提问，看是否正确理解了客户？

如何通过提问，掌控谈话流程？

演练：选择过去拜访客户的一次案例，模拟演练如何提问交流

2. 如何呈现优势？

如何引导期望，呈现优势？

如何理解客户眼中的优势？

客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？

如何呈现产品优势？

如何呈现公司优势？

370967039370工具：引导期望，植入优势的“九宫格”

演练：模拟面向某客户项目，如何呈现本公司的产品优势

演练：模拟面向某具体客户项目，如何呈现公司优势

四、如何获取客户的行动承诺，让客户主动推进项目？

1. 如何获取客户的承诺目标？

什么是承诺目标，跟拜访目标什么区别？

如何获取承诺目标？

365696557785模型：承诺目标“五要素”

演练：模拟面向某具体客户项目，如何获取承诺目标

如何处理客户的顾虑？

顾虑的概念与特点

客户顾虑的六个阶段

处理客户顾虑“五步法”

演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑

如何做拜访评估？

拜访评估六要素

如何做拜访评估的闭环？

如何做下次拜访的准备？

演练：模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估？

演练：模拟面向某具体客户项目，如何做下次拜访准备？