《大客户销售技巧：拜访学会，业绩翻倍》

《拜访学会，业绩翻倍》

从约访难，到客户积极推进项目  

主讲：王晓明老师

【课程背景】

据统计，80%的情况客户总说没时间，拒绝约访。这究竟是什么原因呢？你提供的价值不够，客户对你不信任、客户不着急买，客户已经有心仪的供应商等，都是具体原因。这些原因，怎么破呢？

哪怕见到客户，很多销售在如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑等方面，也没有章法，导致拜访效果不理想。销售发现做完调研，出完方案，报完价，客户不理了，甚至失联了，真是“剃头挑子一头热”，客户站在原地没动，整个项目毫无进展，甚至客户选择竞争对手了。这，怎么破呢？

诸如此类困惑销售的问题还有很多，比如：

Ø 如何做拜访准备？

Ø 拜访中，该如何理解客户期望，如何搞清客户真正想什么？

Ø 拜访客户，该如何表达对客户利益的关心？

Ø 拜访客户，该如何呈现价值？

Ø 拜访中，什么时候介绍产品，客户会更有兴趣？

Ø 拜访中，该如何介绍你和竞争对手的不同？

Ø 拜访后，客户迟迟没行动，怎么办？

上面这些问题不解决，非常影响拜访质量，轻则拜访无效，重则直接丢单。因此，拜访好比战场上拼刺刀，既是销售的重要能力，又是赢单必备的环节。

王老师把20年客户拜访的实战经验，以及不计其数销售辅导的经验，进行深度萃取、提炼，形成了本课程。系统化的讲解如何提升约访成功率、如何倾听、如何提问、如何解决客户顾虑、如何给“客户布置作业”等一系列的拜访问题；进而让销售同仁实现“拜访学会，业绩翻倍”的良好效果。

【课程收益】

Ø 学会“一套客户很难拒绝约访”的科学方法：从客户拒绝约访的五个常见原因入手，逐一分析，然后再一对一给出实用的破解方法；以便大幅提升约访成功率。

Ø 掌握“一套正确理解客户期望"的系统方法：从期望、需求、动机，三位一体角度，解构客户谈话，从期望洞察客户要解决的问题，从问题分析、挖掘背后的动机；进而从更深更透的层面满足客户的需求，甚至重构客户的期望，从而植入我们的优势。

Ø 学会“一套有效沟通建立信任”的行为范式：学会如何倾听、如何提问、如何引导、如何呈现优势、如何建立信任，进而形成一套范式，潜移默化的形成销售拜访客户的自然行为。

Ø 实现“从约访难，到客户主动推进项目”的结果：通过拜访前告知价值，拜访中建立信任，解决客户顾虑，并获取客户的行动承诺等方式；实现从客户不愿意见面，到手挽手一起推进项目，直至赢单的良好结果。

【课程对象】

适合政企大客户销售企业，销售序列的中层、基层：

Ø 销售总监、售前总监、储备干部

Ø 大客户销售经理、售前经理、销售一线骨干、售前一线骨干

【课程时间】

2天（6小时/天） 

【课程特色】

Ø 实战：不以提升实战效果的培训，都是浪费时间；本课程聚焦解决大客户销售拜访中的实际问题，高度实战。

Ø 系统：本课程从如何约访、如何倾听、如何提问、如何建立信任整个链条，系统提供实战方法与策略。

Ø 易会：课程案例全部来自大客户销售场景或日常生活，让学员身临其境、易懂、易会、易用。

【课程大纲】

一、如何约访，才能提高成功率？

1. 信任是约访的基石，如何建立信任？

Ø 四种信任类型

Ø 与客户建立信任的总体思路

Ø 建立专业信任的七大方法

Ø 建立专业信任的常见错误

Ø 建立利益信任的方法

Ø 第一次见客户，他会关注什么？

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任

2. 如何让客户乐意见你？

Ø 90%客户拒绝见你的五个原因

Ø 让客户乐意见你的五个方法

讨论：结合工作实际，回顾被客户拒绝约访的案例，并讨论以后如何避免？

3. 如何通过开场，为沟通定调？

Ø 介绍：平视客户

Ø 暖场：视情况而定

Ø 回顾：增加专业信任

Ø 定调：目的+过程+利益

工具：开场定调工具——PPP

演练：模拟首次和非首次见客户，分别如何正确开场

二、见到客户，如何“听话听音”？

1. 倾听客户的技巧

Ø 为什么拜访时，80%时间销售在说？

Ø 销售说太多的三个弊端

Ø 客户倾听三原则

工具：倾听客户工具——黄金静默法

2.如何理解客户的期望？

Ø 期望是什么？

Ø 期望的三个特点

Ø 期望的作用

Ø 从满足期望的手段，看销售的层次

模型：销售满足期望的“层次模型”

三、如何提问，以及如何呈现优势？

1. 如何正确提问？

Ø 提问的四种类型

Ø 提问的四种类型与SPIN的区别与联系

2. 如何正确使用“信息类提问”？

Ø 信息类提问的作用

Ø 信息类提问的三个典型场景

Ø 信息类提问的时机

Ø 信息类提问的常见错误

讨论：你在拜访客户时，通常如何使用信息类提问？

3. 如何正确使用“认知类提问”？

Ø 认知类提问与信息类提问的区别

Ø 认知类提问的作用

Ø 认知类提问的技巧

Ø 认知类提问的时机

Ø 认知类提问的常见错误

演练：选择一次拜访客户的场景，演练如何使用认知类提问

4. 如何正确使用“控制类提问”？

Ø 控制类提问与前两种提问的区别

Ø 控制类提问的作用

Ø 控制类提问的时机

Ø 控制类提问的附加价值

Ø 控制类提问的常见错误

演练：选择过去拜访客户的一次案例，模拟演练如何使用控制类提问

5. 如何正确使用“确认类提问”？

Ø 确认类提问与前三种提问的区别

Ø 确认类提问的作用

Ø 确认类提问的技巧

Ø 确认类提问的时机

Ø 使用确认类提问，控制谈话流程

Ø 确认类提问的常见错误

演练：使用确认类提问，控制谈话流程

6. 如何呈现优势？

Ø 如何引导期望，呈现优势？

Ø 如何理解客户眼中的优势？

Ø 客户问你跟竞争对手有什么区别，该如何回答？

Ø 使用场景介绍法，呈现产品优势

Ø 呈现公司优势的“三步法”

工具：引导期望，植入优势的“九宫格”

演练：模拟如何呈现公司与产品优势

四、如何获取客户的行动承诺，让客户主动推进项目？

1. 如何获取客户的承诺目标？

Ø 什么是承诺目标，跟拜访目标什么区别？

Ø 承诺目标的作用

Ø 获取承诺目标的“六个技巧”

Ø 获取承诺目标的常见错误

模型：承诺目标“五要素”

演练：模拟面向某具体客户项目，如何获取承诺目标

2. 如何处理客户的顾虑？

Ø 顾虑的概念与特点

Ø 客户顾虑的六个阶段

Ø 对待顾虑的三个常见错误

Ø 处理客户顾虑“五步法”

演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑

3. 如何做拜访评估？

Ø 拜访评估六要素

Ø 如何做拜访评估的闭环？

Ø 如何做下次拜访的准备？

演练：模拟面向某具体客户项目如何做拜访评估？

演练：模拟面向某具体客户项目，如何做下次拜访准备？