《政企销售解决方案的设计、呈现与讲解》

政企销售解决方案的设计、呈现与讲解

主讲老师：王晓明

【课程背景】

在政企大单销售中，一个残酷的现实是：同样的产品，有的销售能签单，有的只能陪跑。差距往往不在关系，而在方案——你的方案是客户想要的吗？你的讲解能打动决策者吗？

太多政企销售人员陷入两大误区：一是方案自嗨，堆砌产品功能，却没有回答客户最关心的问题；二是讲解平淡，面对业务线、技术线、高管线都用同一套说辞，结果谁都打动不了。

本课程正是为解决这些问题而设计。讲师结合多年政企大单实战与辅导经验，提炼出 “挖得深、构得巧、讲得透” 三步法，帮助学员从“关系型销售”升级为“顾问式销售”。课程摒弃空洞理论，全部围绕真实政企场景展开，提供可复用的工具模板，让学员学完就能用、用了就能赢单。

无论你是售前工程师、客户经理还是解决方案专家，这门课都将帮你构建一套完整的解决方案销售方法论，让每一次汇报都成为赢单的助推器。

【学员可获得的9个工具或模型】

00【课程收益】

【挖得深】穿透需求，精准定义客户痛点：学会运用冰山模型穿透客户表面期望，挖掘深层需求与动机；掌握5W2H问题定义法，将模糊抱怨转化为清晰痛点，为方案设计奠定坚实基础。

【构得巧】逻辑制胜，设计严谨有力的方案：掌握金字塔原理，构建纵向层层支撑、横向逻辑严密的方案结构；运用SAP法则设计吸睛标题，用SCQA设计开场故事，让方案一眼抓住客户、层层说服决策者。

【讲得透】场景呈现，让价值看得见摸得着：学会情境化呈现四步法（还原场景-定义痛点-呈现路径-量化价值），将枯燥的产品功能转化为生动的业务价值；掌握PPT三三制原则，让每一页都有说服力。

【分得清】看人下菜，把方案讲进不同决策者的心里：深入理解政企客户多类角色的关注点与决策逻辑，能够针对不同角色调整讲解策略；掌握四种沟通风格的应对技巧，做到见什么人说什么话。

【练得实】实战演练，现场打磨优化方案：课程设置实战演练环节，学员基于项目需求现场设计并讲解方案，讲师现场点评、提出优化建议，确保学完就能用、用了就有效。

【课程对象】

ToB、ToG行业的售前解决方案顾问、售前工程师、客户经理、解决方案总监、销售总监，所有需要靠方案打动客户的人

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(60%)+实战演练(30%)+点评研讨(10%)

【课程大纲】

模块一：挖得深 ——听懂客户没说出口的话

一、各类决策者对解决方案的关注点

业务决策者：关注业务价值、效率提升、风险规避

技术决策者：关注技术架构、兼容性、安全性、可维护性

高管决策者：关注战略对齐、行业趋势、投资回报、社会效益

 需求冰山模型：穿透期望、需求、动机

4841875186690需求冰山模型

需求冰山模型

水面之上：理解客户的期望

4805680242570水面之下：挖掘客户需求与洞察深层动机

模型：需求冰山模型

演练：结合本行业场景，演练如何挖掘需求，洞察动机

 5W2H问题描述法：描述清楚、确定方向

通过5W2H七问法，清楚描述问题

46069251587505W2H问题描述法

5W2H问题描述法

基于问题，确定解决方案方向

4749800292100案例示范：如何从“模糊问题”到确定“方案方向”

工具：5W2H问题描述法

模块二：构得巧 —— 设计一个让客户想签单的方案

一、解决方案黄金三要素：问题、对策、收益

方案黄金三要素详解

使用三要素前后的方案对比

二、定目标：AB法则让方案有的放矢

4662170126365AB法则确定目标法

AB法则确定目标法

AB法则含义详解

4555490217805应用AB法则，让解决方案目标更符合受众预期

工具：AB法则确定目标法

三、定标题：SAP法则，让客户一眼看懂方案价值

4612005304800SAP法则设定标题法

SAP法则设定标题法

SAP法则含义详解

由“打土豪、分田地”看，如何应用SAP设定标题

453707523495工具：SAP法则设定标题法

演练：结合本行业场景，演练如何设定解决方案标题

四、定开场：SCQA法则，让开场有剧情、有张力

SCQA四步法详解

4697095208280SCQA四步开场法

SCQA四步开场法

如何灵活运用SCQA四步法

4814570224790SCQA应用举例及注意事项

模型：SCQA四步开场法

演练：结合本行业场景，演练如何设计方案的开场

五、金字塔原理：构建坚不可摧的方案逻辑骨架

为什么解决方案呈现需要结论先行

4763135165735金字塔原理模型

金字塔原理模型

自上而下回答疑问，搭建方案框架

4883150213360自下而上概括总结，层层支撑观点

模型：金字塔原理模型

案例：金字塔结构的方案拆解

如何呈现横向结构的逻辑顺序

选择归纳，让要点更清晰

通过演绎，让说服更有力

4707255144145MECE观点呈现法

MECE观点呈现法

案例：归纳演绎两种逻辑的对比分析

4691380260985如何让观点“相互独立，完全穷举”

工具：MECE观点呈现法

演练：结合本行业场景，演练如何使用金字塔设计方案

模块三：讲得透 —— 让客户听完就想掏钱

情景化方案讲解四步法，让方案“活”起来

4558030297815情景化方案讲解四步法

情景化方案讲解四步法

情景化方案讲解四步法详解

案例示范：方案讲解四步法案例拆解

490537549530模型：情景化方案讲解四步法

PPT呈现三三制原则

三秒原则：一眼看懂

三要原则：每页回答三个问题

4629785110490PPT三三制自检表

PPT三三制自检表

三留原则：留白、留神、留心

4613275115570工具：PPT三三制自检表

面对不同角色与风格的差异化讲解策略

在方案讲解前，需要针对性做什么准备

面对不同角色的差异化讲解策略

面对不同风格客户的差异化讲解策略

如何做方案讲解收尾

演练：结合本行业场景，设计3页核心内容，进行讲解呈现