《大客户销售技巧：打破同质化竞争，实现价值突围》

大客户销售技巧：打破同质化竞争，实现价值突围

主讲：王晓明老师

【课程背景】

在当前市场竞争日益激烈的环境下，产品与服务同质化现象愈发严重，大客户销售面临“价格战”困局，难以通过差异化价值打动客户。许多销售团队在需求挖掘、优势呈现、客情分析、销售策略制定等关键环节存在方法缺失或工具不足的问题，导致项目推进缓慢、成交率低下。

本课程基于王晓明老师20年大客户销售实战与培训经验，系统梳理了从需求洞察、优势呈现、客情分析到策略制定的全流程方法论，提供17个实用工具与模型，助力销售人员在同质化竞争中脱颖而出，实现从“卖产品”到“卖价值”的转变，提升赢单能力与客户忠诚度。

【课程收益】

深挖需求：掌握客户需求挖掘的系统方法，突破表面需求，洞察真实动机。

价值呈现：学会差异化呈现公司与产品价值，摆脱价格竞争，破除同质化竞争。

策略制胜：建立科学的客情分析与策略制定能力，精准把握项目推进节奏。

共同推进：提升拜访质量与客户信任度，实现客户主动推进项目。

工具赋能：运用17个实用工具模型，提升销售过程的系统性与可控性。

【学员可获得的17个工具或模型】

1270025400【课程对象】

适合ToB、ToG销售企业，销售序列的中层、基层：

销售总监、售前总监、储备干部

大客户销售经理、销售一线骨干、售前经理、售前一线骨干

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(40%)+实战演练(40%)+案例研讨(20%)

【课程大纲】

415290051435客户采购“四重门”模型

客户采购“四重门”模型

模块一：如何破局产品同质化，大幅提升竞争力？

399986524130一、导入：产品同质化，不成单是因为价格不够低吗？

ToB销售中，客户是如何思考的？

4372610216535赢单策略模型

赢单策略模型

ToB销售中，我们该如何推进？

4340225277495模型：ToB客户采购“四重门”

模型：赢单策略

二、深挖需求、洞察动机，实现“产品同质、价值不同”

需求挖掘三重门，实现从“卖药”到“看病”

演练：使用需求挖掘三重门，深挖客户的动机

ToB客户高中基层的需求沟通结构

421386038100SPIN提问模型

SPIN提问模型

软件行业需求挖掘专用方法

4354195137795挖掘客户需求的SPIN提问法

演练：使用SPIN提问法，系统化挖掘客户需求

模型：SPIN提问模型

419735028575正金字塔沟通模型

正金字塔沟通模型

挖掘客户需求的五个小技巧

44024552540案例：如何使用正负金字塔挖掘客户需求

4201795134620倒金字塔沟通模型

倒金字塔沟通模型

模型：正/倒金字塔模型

4429760255270需求挖掘工具与思路的综合运用

案例：需求挖掘工具与思路的综合使用

三、学会呈现优势，让你全方位打动客户

3915410285115呈现公司优势工具：三步法

呈现公司优势工具：三步法

如何巧妙地植入优势

如何回答你和对手不同

422275084455如何呈现公司优势

工具：呈现公司优势的“三步法”

399097526035呈现产品优势工具：场景法

呈现产品优势工具：场景法

如何呈现产品优势

4492625180975工具：呈现产品优势的“场景法”

演练：如何呈现公司或产品优势

模块二：如何正确拜访，让客户主动推进项目？

如何建立信任与正确约访？

400621577470利益信任工具：杜斌方法

利益信任工具：杜斌方法

如何建立信任：学会与客户建立四种信任

415607587630工具：建立利益信任的“杜斌方法”

演练：如何建立利益信任

正确约访：破解客户拿到报价就“失联”

4091940240030倾听工具：黄金静默法

倾听工具：黄金静默法

二、如何正确倾听与挖掘客户利益

我方说太多的原因及影响

4229100134620倾听客户三原则

工具：黄金静默法

4090035196850个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

识别并满足组织利益

如何识别个人的赢

44754801905如何满足个人的赢

模型：个人赢的“三分法”模型

三、如何获取行动承诺，让客户主动推进项目

借助客户行动承诺，推进赢单

411861010795行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

模型：客户行动承诺“五要素”模型

452628021590如何获取客户行动承诺

演练：如何获取客户行动承诺

如何处理获取客户行动承诺的顾虑？

模块三：如何分析客情，制定赢单策略？

一、客情分析的“抬头看路”

4250055275590采购目标“四要素”模型

采购目标“四要素”模型

依据ToB采购特点，形成客情分析变量

客情分析与销售策略推进的整体逻辑

462280038100分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜

分析客户采购目标，以便引导客户

模型：采购目标“四要素”

431673074930采购阶段“三分法”

采购阶段“三分法”

分析客户采购阶段，清楚如何出牌

4483100171450模型：采购阶段“三分法”

分析竞争对手，形成竞争优势

案例：客户采购目标非常清晰，是好事儿吗？

4495165163830项目决策链模型

项目决策链模型

二、客情分析的“低头干活”

4422775292735不断分析项目决策链，随时洞察客情变化

模型：项目决策链模型

分析核心采购角色，实现重点击破

4134485123190个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

关注组织利益和个人的赢，让客户从内心支持你

4617085253365评估客户关系温度，获取更多人支持

模型：个人赢的“三分法”模型

模型：客户关系温度判断模型

4258310137160客户关系温度判断模型

客户关系温度判断模型

案例：如何面对半路杀出的程咬金

三、赢单策略制定

459613039370分析风险与优势

策略制定的信息加工

427736057785订单推进的“飞轮模型”

订单推进的“飞轮模型”

判断当前位置，确定进攻目标

4726940157480制定销售策略

获取信息反馈

案例：识别风险与优势，制定赢单策略

模型：订单推进的“飞轮模型”