《大客户销售技巧：深度理解客户意图，系统破除价格内卷》

大客户销售技巧：深度理解客户意图，系统破除价格内卷

主讲：王晓明老师

【课程背景】

在竞争日益激烈的市场环境下，大客户销售已逐渐从简单的关系驱动、产品推销，转向以客户意图洞察和价值共创为核心的专业化销售。然而，许多销售团队仍陷入“价格战”的泥潭，缺乏系统性工具与方法来识别客户真实需求、呈现差异化价值、制定科学销售策略，导致成交率低、客户忠诚度弱、利润空间被不断压缩。本课程基于讲师20年实战经验与系统化总结，系统提炼出14个实用工具与模型，帮助销售团队转变思维、掌握从“销售产品”到“经营客户”的全链路能力，真正实现价值销售与持续赢单。

【课程收益】

掌握客户意图挖掘方法论：学会运用SPIN、正倒金字塔等工具，精准识别客户显性与隐性需求。

构建差异化价值呈现能力：掌握公司价值呈现“三步法”、产品价值呈现“场景法”等工具，有效植入与展示公司及产品优势。

提升项目推动与获取承诺能力：学习“行动承诺五要素”等技巧，引导客户主动推进项目进程。

掌握系统化销售策略制定方法：通过“客情分析四重门”“飞轮模型”等工具，科学评估与制定赢单策略。

建立客户经营与协同机制：掌握“一客一策”“铁三角协同”等模型，提升大客户持续产出与组织协作效能，破除价格内卷。

【学员可获得的14个工具或模型】

32448557785【课程对象】

适合ToB、ToG销售企业，销售序列的中层、基层：

销售总监、售前总监、储备干部

大客户销售经理、销售一线骨干、售前经理、售前一线骨干

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程形式】

技能讲授(40%)+实战演练(40%)+演练答疑(20%)

【课程大纲】

模块一：如何通过销售思路转变，实现价值突围？

一、如何理解客户的真实意图？

意图挖掘三重门，实现从“卖药”到“看病”

42138606350SPIN沟通模型

SPIN沟通模型

演练：运用意图挖掘三重门，深挖客户动机

4354195106045理解客户意图的SPIN沟通法

演练：使用SPIN沟通法，系统化挖掘客户意图

4119245304800正金字塔沟通模型

正金字塔沟通模型

模型：SPIN沟通模型

如何确认客户、领导的真实意图

440245553340挖掘客户意图的五个小技巧

4201795287020倒金字塔沟通模型

倒金字塔沟通模型

案例：如何使用正负金字塔挖掘客户意图

模型：正倒金字塔模型

442976020320意图挖掘工具与思路的综合运用

案例：意图挖掘工具与思路的综合使用

二、如何通过销售思路转变，植入或呈现优势？

如何在客户意图挖掘中植入我方优势

405447564770呈现公司优势工具：三步法

呈现公司优势工具：三步法

如何呈现你和对手有何不同

422275084455如何呈现公司优势

如何呈现产品优势

4060825156845呈现产品优势工具：场景法

呈现产品优势工具：场景法

工具：呈现公司优势的“三步法”

4492625180975工具：呈现产品优势的“场景法”

演练：如何呈现公司或产品优势

三、如何在销售过程中，让客户主动推进项目？

获取客户的行动承诺的五要素

获取客户的行动承诺的六个技巧

409829070485行动承诺“五要素”模型

行动承诺“五要素”模型

五步处理客户给出行动承诺时的顾虑

模型：行动承诺“五要素”

456946015240演练：如何获取客户行动承诺

模块二：如何科学制定销售策略，推进赢单？

一、客情分析的“抬头看路”

依据ToB采购特点，形成客情分析变量

433705085725客户采购“四重门”模型

客户采购“四重门”模型

客情分析与销售策略推进的整体逻辑

4184015149860分析是否理想订单，避免捡芝麻丢西瓜

分析客户采购目标，以便引导客户

分析客户采购阶段，清楚如何出牌

411924537465客情分析与销售策略模型

客情分析与销售策略模型

分析竞争对手，形成竞争优势

441007598425案例：客户采购目标非常清晰，是好事儿吗？

模型：客户采购“四重门”

模型：客情分析与销售策略模型

4109085199390个人赢的“三分法”模型

个人赢的“三分法”模型

二、客情分析的“低头干活”

不断分析项目决策链，随时洞察客情变化

459168524765分析核心采购角色，实现重点击破

关注组织利益和个人的赢，让客户从内心支持你

4232910213360客户关系温度判断模型

客户关系温度判断模型

评估客户关系温度，获取更多人支持

模型：个人赢的“三分法”模型

4570730115570模型：客户关系温度判断模型

案例：如何面对半路杀出的程咬金

三、基于客情分析，如何制定赢单策略？

分析风险与优势

4232910292735订单推进的“飞轮模型”

订单推进的“飞轮模型”

研讨：请帮销售顾问支支招，接下来该如何推项目？

4575175287655策略制定的信息加工

判断当前位置，确定进攻目标

制定销售策略

获取信息反馈

模型：订单推进的“飞轮模型”

模块三：如何深耕客户经营，破除价格内卷？

一、针对大客户制定“一客一策”经营策略，破除价格战

制定“一客一策”客户经营的整体逻辑

455549025400客户分类分级工具

客户分类分级工具

客户分类分级的两类常用方法

4765675118110工具：客户分类分级工具

如何制定客户分级的具体规则

案例：某高科技企业客户分类分级策略及应用

4698365187960铁三角协同模型

铁三角协同模型

如何合理制定“一客一策”的经营策略

建设“铁三角”，夯实“一客一策”的经营基础

473392533020模型：铁三角协同模型

“铁三角”的内涵及高效协作机制建设

客户经营策略落地执行的日常机制

案例：某高科技企业客户经营策略的日常机制

二、“铁三角”在商机推进中紧密协同，提升赢单率与赢单质量

463169031750商机分类分级工具

商机分类分级工具

进行商机分类分级，实现“铁三角”资源的合理匹配

4781550135890工具：商机分类分级工具

进行商机立项评审，夯实客户经营基础

案例：某高科技如何进行商机立项评审

4632960292100解决方案评审工具

解决方案评审工具

对大客户提供优势创新方案，实现把单做大

铁三角协同如何提升赢单质量

495935031750工具：解决方案评审工具

案例：某高科技的解决方案评审流程与内容

铁三角如何避免交付超支超期