《大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘》

《大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘》

主讲：王晓明老师

【课程背景】

大客户销售，因涉及客户方人员广，决策链条长，导致需求复杂、大家共识慢；并且大多客户需求表达不全面、想法不一，导致销售难以清晰把握客户的需求，解决方案缺乏竞争力，甚至直接丢单。

同时，大客户销售，自己也经常犯一些错误，而不自知。比如，刚开始接触客户就演示产品，客户一问价格就报价，陷入了比较产品功能、打价格战的恶性循环。

这些问题的根源，其实是销售方法的不专业，不职业。诸如此类的问题还有很多，比如：本以为客户需求讲全了，导致客户加需求不加钱；客户期望销售是看病的“医生”，但是销售总想直接“卖药”，导致信任度大大降低......

这些问题，该如何解决呢？

结合二十年的大客户销售实战经验，我系统化的开发了顾问式销售与需求挖掘的大客户销售技巧实战课。它让大客户销售，像顾问一样，以专业的需求挖掘方法，着手开展销售工作，在赢得客户信任的同时，把单做大、把客户做痛，跳出价格战的泥潭；通过价值提供，与客户实现双赢。

【课程收益】

Ø 学会建立顾问式信任，为客户提供价值的专业方法

Ø 学会专业需求挖掘方法，练就“把单做大”的能力

Ø 学会挖掘客户的隐性需求，找到“关键赢单因素”

Ø 形成“顾问式销售”思维，摆脱卖产品的低纬竞争

Ø 改变“价格战”困境，通过价值创造实现客户共赢

【课程对象】

适合政企大客户销售企业，销售、售前序列的中层、基层：

Ø 销售总监、售前总监、销售运营总监、储备干部

Ø 大客户销售经理、售前经理、销售运营经理、销售一线骨干、售前一线骨干、负责续约&复购的售后工程师

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程特色】

Ø 实战总结：王老师在大客户销售领域实战二十年，课程所用模型、方法，都经过王老师在销售实战中，充分验证管用、好用后，并进一步提炼总结，分享给大家在实战中如何避坑、绕坑。

Ø 案例丰富：课程涉及20余案例，绝大多数都是王老师在“两手沾灰、两脚踩泥”实战中自己的案例；只有这样才能绘声绘色、原汁原味的分享给学员，并让学员获得身临其境的感受。

Ø 双重视角：王老师管理团队之前，不仅做过销售，而且做过售前；因此整个课程从销售、售前双重视角讲解如何做顾问式销售、如何挖掘需求；尤其是如何通过售前解决方案，提升竞争力，推进赢单。

【课程大纲】

一、为什么需要学顾问式销售？

1. 产品型销售的四个弊端

Ø 客户信任度低

Ø 客户复购率低

Ø 容易打价格战

Ø 客单价上不去

案例：客户为什么要买酸橘子

2. 大客销售过程复杂

Ø 两层、多人决策

Ø 决策过程偏理性

Ø 每个决策阶段具有不同特点

模型：大客户采购阶段模型

3. 大客销售需求复杂

Ø 客户需求表达有“三不”

Ø 大客户需求的四个方面

Ø 大客户需求背后的两层利益

4. 客户为顾问式价值买单

Ø 销售的“药派”与“医派”

Ø 专业信任是顾问式销售的基石

案例：答案不是一匹更快的马

讨论：你认为该如何做一名顾问式销售？

二、顾问式销售，如何建立信任？

1. 顾问式销售如何了解客情？

Ø 了解客户的采购目标的“四要素”

Ø 了解客户的采购阶段

Ø 不同阶段客户的关注点及应对策略

Ø 了解客户决策链的“四类角色”

Ø 了解客户决策链的“五条线”

Ø 了解客户决策链的“四大注意事项”

Ø 了解客户采购角色的“五大误区”

案例：客户采购目标明确，是好事情吗？

2. 顾问式销售的“四种信任”

Ø 四种信任类型

Ø 与客户建立信任的总体思路

Ø 建立专业信任的七大方法

Ø 建立专业信任的常见错误

Ø 建立利益信任的方法

Ø 第一次见客户，他会关注什么？

工具：建立利益信任的工具——杜斌方法

演练：利用杜斌方法，演练如何建立利益信任

三、顾问式销售，如何进行需求挖掘？

1. 什么是客户的“真需求”？

Ø 客户的期望、需求与动机

Ø 如何分析客户期望

2. SPIN与5Why法挖掘需求

Ø SPIN需求挖掘法

Ø 如何更全面准确的挖掘客户需求？

Ø 需求挖掘中的两个技巧：案例法与举例法

Ø 5Why法挖掘客户需求

模型：SPIN需求挖掘模型

演练：练习使用SPIN需求挖掘法

3. 挖掘需求两种高阶提问方法

Ø 控制类提问与确认类提问

Ø 控制类与确认类提问的作用

Ø 控制类与确认类提问的时机

Ø 控制类提问的附加价值

Ø 使用确认类提问，控制谈话流程

Ø 控制类与确认类提问的常见错误

演练：选择过去拜访客户的一次案例，模拟演练如何使用控制类与确认类提问

4. 如何挖掘客户的隐性需求？

Ø 如何挖掘业务部门的隐性需求

Ø 如何挖掘技术部门的隐性需求

Ø 如何挖掘采购部门的隐性需求

5. 如何从客户需求中，挖掘关键赢单因素？

Ø 关键赢单因素取决于三个方面

Ø 如何挖掘关键赢单因素

案例1：客户的动机才是销售的正负手

案例2：客户需求，该一网打尽还是重点捕捞？

四、顾问式销售，如何呈现解决方案优势？

1. 如何理解客户眼中的优势？

Ø 客户眼中优势的特点

Ø 如何让客户感受到优势

Ø 如何呈现你和对手不同

2. 如何在方案中呈现产品优势？

Ø 通过场景法呈现产品优势

Ø 场景法四要素及总结

工具：呈现产品优势的FABE法则

案例：场景法呈现产品优势

3. 如何在方案中呈现公司优势？

Ø 呈现公司优势的思路与原则

Ø 呈现公司优势“三步法”

Ø 呈现公司优势的注意事项

Ø 呈现公司优势常犯的错误

演练：如何呈现公司优势

五、顾问式销售，如何一步步推进赢单？

1. 通过客户的行动承诺，一步步推进赢单

Ø 客户行动承诺的作用

Ø 客户行动承诺与拜访目标的区别

Ø 客户行动承诺的特点

Ø 客户行动承诺的“五要素”

Ø 获取客户行动承诺的常见错误

模型：行动承诺“五要素”

2. 如何获取客户的行动承诺？

Ø 获取客户行动承诺的六个技巧

Ø 获取行动承诺的常见的五个错误

演练：模拟面向某具体客户项目，如何获取行动承诺

3. 如何处理获取客户行动承诺时的顾虑？

Ø 顾虑的概念与特点

Ø 客户顾虑的六个阶段

Ø 对待顾虑的三个常见错误

Ø 处理客户顾虑“五步法”

演练：模拟面向某具体客户项目，如何处理顾虑