打造无坚不摧的营销精英——政企大客户销售与关系管理——成就高效业绩的秘密法则主讲：郑时墨老师【课程前言】随着我国政企市场形势的不断变化，政企大客户营销与关系管理工作，已经远远不是请客、送礼那么简单。新形势下的政企客户营销与关系管理工作，需要政企销售人员对关键客户的角色进行细分；深入分析关键客户的工作需求，探索需求背后的期望与动机；审时度势，及时调整营销策略与...

打造无坚不摧的营销尖兵——大客户销售之绝对成交——成就卓越销售奇迹的秘密法则主训师：郑时墨老师前言：您的营销团队战斗力如何？为什么付出很多，而业绩总是不理想呢？为什么您的团队老是业绩不理想呢？您希望将自己的营销团队打造成一支卓越的高绩效团队吗？您想了解提高业务人员销售业绩的重要方法和步骤吗？您想知道有效而合理争取大客户的方法吗？您明白留住和吸引大客户的重要原...

华为的大客户营销丁守海丁守海，1998-2004年在华为技术有限工作市场部和人力资源部工作，拥有丰富的管理经验。2004年到中国人民大学读博，2007年毕业留校任教，2014年破格晋升为教授，现为中国人民大学应用经济学院教授、博士生导师，中国劳动学会常务理事，国家自然科学基金委员会工商管理学部评委，兼中国邮政、正大集团等多家企业管理顾问。著有《人力资源管理实...

大客户营销谋略课程说明针对的问题LINKWord.Document.12"C:\\ProgramFiles(x86)\\网易闪电邮\\account\\13121730627@126.com\\attaches\\《中级销售课程大纲》.docx""OLE_LINK1"\a\t\MERGEFORMAT我怎样才能跟不同类型...

配件大客户销售技巧课程课程对象：销售经理、销售总监、销售人员主讲老师：马诚骏课程时间：两天授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。课程大纲： 第一单元：开展大客户营销的意义及重要性商用车开展大客户开发的意义分析大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用大客户对营销渠道的贡献分析配件供应商针对的大客户特点与特征分析大客户的判...

大客户营销管理课程课程对象：销售经理、销售总监、销售人员主讲老师：马诚骏课程时间：两天授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。课程大纲： 第一单元：大客户营销的意义及重要性商用车开展大客户开发的意义分析大客户对企业发展的营销意义与意见领袖作用大客户渠道的分析大客户的特点与特征分析大客户的判定标准设定（根据特定行业的标准）...

工程企业大客户营销和客群关系管理1.课程目标：课程结束后，学员将能够：✓宏观经济政治形式与工程建设的联系✓大多数工程企业的操作模式✓个人能力的培养与拓展✓市场开发资源的配套与分析✓公司配套制度的相关内容✓选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会✓判断如何成为高级管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会✓为客户提供增值服务的必要性✓国内工程项目开发的一般...

《业绩提升走向共赢——大客户销售技能提升》大纲课程收益•了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养•学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法•提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品•提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力•学习、练习并掌握大客户销售所需的各种销售技巧课时：1天或2天课程人数：30人左右为佳培训...

《SPIN顾问式大客户销售技巧及实战训练》课程大纲：（18学时）课程背景：•针对大额项目的销售顾问利用35000个销售案例研究出的销售智慧全球500强企业中60的企业用于培训销售精英的必修课程✓在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过：你不断地向客户表达自T18610597228己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；✓你不...

大客户营销与顾问式营销策略第一单元：职业定位-人格特质与营销思维定位决定结果，营销人员的职业定位直接决定营销行为的成果！如何定位？如何成为职业营销人员？这将直接决定营销职业生涯！思路决定行为，什么层次的思维，展现什么层次的行为；要提升营销能力之前，先将思维提升一个层次。职业定位与生涯规划：如何从盲目就业向科学的职业定位转变，减少职业失误；潜能理论：营销人员成...

谦谦君子温润如玉大客户销售的客户沟通技巧张良全【课程背景】在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.销售经理由于缺乏专业的陌生电话技巧，无法和陌生客户建立联系？2.建立联系后，发送给客户的企业介绍五花八门，客户根本不想看，看不懂，无法留下深刻印象，甚至留下负面印象？3.在于客户沟通的过程中，处理异议的方法不当，导致客户情绪，难以推进合作？3.深挖...

通讯互联网IT精英销售顾问式大客户销售张良全【课程背景】在通讯、互联网、IT行业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.销售团队士气低落、得过且过，如何启动销售的信念、使命感和激情？2.企业客户需求千变万化，错综复杂，怎样知己知彼百战不殆？3.销售过程扑朔迷离，有哪些高级技巧，可以步步为赢，提高每一步的胜率？4.如何克服团队内部和外部阻力，让客户主动上门，...

能言善写打动客户大客户销售的客户沟通和文案技巧张良全【课程背景】在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.销售经理由于缺乏专业的陌生电话技巧，无法和陌生客户建立联系？2.建立联系后，发送给客户的企业介绍五花八门，客户根本不想看，看不懂，无法留下深刻印象，甚至留下负面印象？3.在于客户沟通的过程中，处理异议的方法不当，导致客户情绪，难以推进合作？3...

批量打造精英销售孙悟空式大客户销售张良全【课程背景】在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.销售团队士气低落、得过且过，如何启动销售的信念、使命感和激情？2.企业客户需求千变万化，错综复杂，怎样知己知彼百战不殆？3.销售过程扑朔迷离，有哪些高级技巧，可以步步为赢，提高每一步的胜率？4.如何克服团队内部和外部阻力，让客户主动上门，让业绩指数增长？...

百尺竿头更进一步大客户销售高阶职业素养张良全【课程背景】在B2B企业的大客户销售过程中，常常出现以下问题：1.销售团队士气低落、得过且过，如何启动销售的信念、使命感和激情？2.企业客户需求千变万化，错综复杂，怎样知己知彼百战不殆？3.销售过程扑朔迷离，有哪些高级技巧，可以步步为赢，提高每一步的胜率？4.如何克服团队内部和外部阻力，让客户主动上门，让业绩指数增...

礼仪为您的品牌赢得更多信赖大客户销售礼仪与客户沟通培训方案□课程形式：以讲授、案例、示范、训练、情境模拟主，确保培训的轻松幽默、专业实用。□课程时间：一天至两天（6小时/天）。□课程收益：➢强化心态与礼仪竞争力的意识；➢掌握个人形象搭配技巧和禁忌；➢认知客户往来中的规则和误区；➢通过沟通获得信息、建立信任；➢了解中国式饭局上的交际艺术；➢多种通讯工具使用礼节...

大客户营销(两天)大客户及其营销模式创新（1.5小时）大客户营销的现实问题及分析大客户需求及行为特点如何进行大客户的价值类型细分大客户营销理念创新与模式选择成功案例研讨大客户营销的策略设计（2.5小时）基于客户需求的产品策略组合大客户营销渠道特点与模式选择大客户的促销策略与常用形式针对大客户的推广策略组合大客户的服务策略与形式设计成功案例分享与互动研讨工业品...

《大客户营销实战宝典》培训对象：大客户销售主管、销售人员培训课时：2天课程特色：《大客户营销实战宝典》能够为以下问题带来答案：1、如何才能找到购买决策人2、如何在招投标中避免成为‘陪标者’3、怎样建立和培养客户内线4、如何找到客户真正的需求5、如何设计有吸引力的项目解决方案6、如何将客户的潜在需求引导转化成为购买行为1.以客户采购决策的形成过程设计销售步骤当...

|课程类|技能类||别|||课程组|||合||||《大客户营销实战宝典》能够为以下问题带来答案：|||1、如何才能找到购买决策人？||学|2、如何在招投标中避免成为‘陪标者’？||习|3、怎样建立和培养客户内线？||收|4、如何找到客户真正的需求？||获|5、如何设计有吸引力的项目解决方案？|||6、如何将客户的潜在需求引导转化成为购买行为？|||以客户采购...

章大客户营销管理特征1、大客户营销模式：招投标2、大客户营销特征：长期性、前置性、综合性、高端化。3、IT产品营销特性1需要演示讲解2客户需求经常变动3需要与其它系统集成整合4后续服务较多4、分支机构营销管理要领1营销项目全程操作执行及后续跟踪2客户单位档案信息管理3市场调研与信息搜集讨论发言：就上面所列问题中的一项说说你的理解第二章营销人员能力模型问题：进...

课程大纲：　　天上午　　＆Oslash;认识谈判　　案例：与上帝谈判　　弱势地位谈判技巧　　谈判的心理模式　　谈判者的心态　　“公司心态”vs“个人心态”　　时间、地点、位置的影响　　案例：墨西哥乡村小店　　Oslash;谈判的开局策略　　谈判的目标　　BATNA、ZOPA　　报价策略　　录像：布鲁瓦尔式开局　　询价策略　　预算的陷井　　还价策略　　价格的尊...

课程大纲:　　课程引入：踏上销售冠军之路　　本讲目的：树立对职业发展的信心，找到能力上的不足并确定提高方向。理解工作中压力的意义，从思想上化压力为动力。　　1、分析在工作中提高销售能力的途径和方法，销售能力测试，找到每个人的技能短板，确定未来提升方向　　2、转换视角的看待销售压力，销售人员化压力为动力的心态调整　　讲提高效率的三个销售法则　　本讲目的：了解大...

　　销售理念　　o大客户销售的特点　　o大客户项目的里程碑　　o产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征　　挖掘需求　　o项目信息的5个方面　　C-MAN-C　　o迫切事件　　o机会评定　　o案例:逐渐浮现的大单　　三个关键　　o关键人——关心点——关联概念　　o蝶形图　　o小型案例：把队站错了？　　处理异议　　o虚假异议　　o处理技巧　　EASY法　　o操...

个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...

　1、大客户销售理念　　关系型大客户销售的特点　　“以人为本”的销售　　案例：销售员的“惰性”　　大客户项目的里程碑　　2、销售机会分析系统　　碌碌无为的销售员　　信息收集的方法　　C-MAN-C　　迫切事件　　案例：项目中的因公、因私需求　　案例：某大厦网络工程---银弹　　3、角色分析　　蝶型图　　人物决策方向　　案例：替换IBM键盘　　案例：某城市Vo...

　　在市场中20的销售精英占领了80的客户资源！在公司中，20的优质客户创造了80的利润！因此，如何有效管理大客户决定着企业的现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！　　我们两天的学习要达到：　　根据成功销售人员的素质准确自我定位，找到自身的差距锁定提高的方向　　学习整合公司内外资源，让自己成为客户离不开的业务讲师，从而赢得大客户的心　　能有效的根据...

　　章顾问式大客户销售概述　　一、什么是大客户销售　　案例：某企业老总对大客户销售的感叹　　二、顾问式销售模式解析　　1.什么是顾问式销售　　2.为何要开展顾问式销售　　3.顾问式销售顾问什么　　4.顾问式销售如何开展　　三、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式　　1、以4P为核心的产品导向型销售模式　　2、以4C为核心的客户导向型营销模式　　案例分析...

一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、...

　　一、以大客户为导向的营销观念　　1.销售的定义　　2.销售员的分类　　3.销售的态度（欲望、自信、精神）　　4.客户的分类　　5.大客户营销的高法则　　6.大客户的价值　　7.营销思想的转变　　二、大客户的选择与开发　　1.大客户的开发步骤　　2.有效的信息收集方法　　3.找出关键人、决策人，获得支持　　4.判断客户需求和兴趣点　　5.驾驭客户心理，建立...

1、大客户销售理念关系型大客户销售的特点“以人为本”的销售案例：销售员的“惰性”大客户项目的里程碑2、销售机会分析系统碌碌无为的销售员信息收集的方法C-MAN-C迫切事件案例：项目中的因公、因私需求案例：某大厦网络工程---银弹3、角色分析蝶型图人物决策方向案例：替换IBM键盘案例：某城市VoIP工程4、喜好分析现场测试案例：领袖的性格动物图案例：多种场景下...

个模块：掌握大客户销售的专业思路一、针对客户采购特点制定销售策略1、掌握客户采购的类型与特点2、梳理简单物流产品销售与大客户销售的特点与方法二、挖掘产品价值1、理解客户关系的本质2、掌握挖掘产品价值的方法三．满足客户需求为先1、识别客户需求与要求2、满足客户需求为先的观念与方法3、成为解决客户问题的物流讲师第二个模块：充分做好销售准备一、掌握客户组织体系及不...

一、与大客户建立关系1、开展大客户销售的前提2、建立信任关系（练习）3、倾听（自我评估与练习）4、案例分析二、制定大客户拜访计划1、讨论决策者关注的优先问题2、准备拜访计划（案例分析）3、拜访时开场白应用（讨论）4、案例与练习三、确定大客户优先考虑的问题1、如何确定优先问题（讨论）2、角色扮演3、案例分析四、阐述并强化产品利益1、特征与利益的区别（讨论）2、...

大客户销售技巧与关键点控制(课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大...

致胜大客户销售作者：崔小屹著作权人：崔小屹大客户的采购过程参与人员众多，内部关系复杂，外部竞争激烈，决策过程也非常理性严谨，因此大客户销售更加挑战。大客户销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！1.客户难见面，关系难建立2.难以获得客户高层信任和支持3.产品同质化严重，价格竞争激...

致胜大客户销售主讲：崔小屹大客户的采购过程参与人员众多，内部关系复杂，外部竞争激烈，决策过程也非常理性严谨，因此大客户销售更加挑战。大客户销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！42252904445客户难见面，关系难建立难以获得客户高层信任和支持产品同质化严重，价格竞争激烈客户...

高端大客户销售及客户关系管理崔小屹课程背景：本课程适合政府、大企业等高端大客户销售业务领域。如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。授...

《工业品致胜营销》——工业品销售策略与实战技巧主讲：崔小屹工业品销售竞争激烈，上有知名厂商把握话语权，下有小厂低价冲击，前有客户对成本的压制，后有内部对利润的追求。在夹缝中生存的销售必须发挥狼性精神，深挖客户需求，创造成交机会，设立防御壁垒，建立长期合作。如果您的团队面临下列问题，请尽快开展培训！1.客户难见面，关系难建立2.难以获得客户高层信任和支持3.产...

政企营销全攻略之：政企大客户营销【课程背景】2016中国经济攻坚年。PPP新形势下，大客户来到3.0时代即“政企大客户时代”。何谓政企大客户？在中国，政府存在四种业态：职能部门、事业单位、行业协会、垄断央企，并称为“政企大客户”。新形势下，政企新领导如何沟通与交往？政企大客户关系如何建构？政企大项目订单如何搞定？您需要解决以下问题：“周期长、风险大、决策流程...

大客户销售技巧与关键点控制➢课程背景企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大...

部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的10个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何持续保持和客户接触。3、客户关系如何量化考核，项目怎样做透明？4、判断不清竞争对手和我司关系水平，优劣势不清...

章关键大客户营销的理论基础节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性第二节不可替代——高价成交的基础第三节四大要素打造销售中的不可替代性第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变第五节顾问式营销第六节高端大客户的心理特点第二章快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性节完美销售的特征第二节如何突破防线，与客户进行约见第三节成功约见客户的致胜话术第四节快速拉近客户...

课程大纲：一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stak...

课程大纲：　　部分大客户销售过程中的问题点　　本部分学习目标：　　了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。　　一、大客户销售过程中常遇的9个问题　　1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道，找不到市场。　　2、不知道如何接近大客户，不知道如何深度开发和经营客户。　　3、客户关系与项目怎样做透明？教练的独特作用。　　4、如何真正创...

课程大纲：部分概述销售人员的主要工作职责销售人员的核心价值定位销售工作特点销售人员的综合素质销售人员推销能力销售人员思想意愿销售人员特长资源销售精英九大习惯第二部分中国式大客户销售的特点零售市场V.S.大客户客户如何获得完美销售体验中国式销售方法的基础客户价值等式中国机构客户采购行为第三部分成功销售人员的五种才干建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别...

部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标：了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道）1、找不到项目，项目信息模糊；找不到经销商，找不到市场。2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。3、客户关系与项目怎样做透明？教练的独特作用。4、如何真正创造并提升客户价值...

课程大纲：　　崔小屹老师的《致胜大客户》课程设计思路非常清晰，首先让学员站在客户的角度分析客户的需求及其行为表现，客户对销售人员的期待是什么，从而让学员了解应该做一个什么样的销售人员；接下来崔老师会从初次拜访客户到建立良好关系，从大项目竞争到长期客户维护展开介绍大客户销售的技巧，分享崔老师的经验和心得；崔老师还会引入一个大客户销售的经典案例，让学员进行分析讨...

à部分机构大客户与顾问式销售1、行业机构客户的特点Ÿ大客户－中国企业的机遇Ÿ大客户采购－企业长久稳定的收益Ÿ机构大客户的群体特性Ÿ机构大客户的采购特性Ÿ机构大客户的决策关系Ÿ机构大客户的需求特性Ÿ决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战Ÿ【内容聚焦】：案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了解大客户的采购特性以及决策关系Ÿ【授课实践】：导师开场，案例分析，...

单元、接近大客户、发现上商机、评估商机一、接触客户1.缘故法：以往的人际关系网来寻找客户群，以达到拓展业务的方法。2.介绍法：别人对有意向作广告的单位的介绍，做到有针对性地发展业务。3.直接开拓法：对客户无了解，直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。4.创意开拓法：根据客户的业务情况，为客户提供较有创意广告方式，以取到客户发展为标准，赢得客户对邮政广告的...

课程大纲：　　部分大客户销售过程中的问题点　　本部分学习目标：　　了解大客户运作过程中的常见问题以及大客户经理需要具备的职业素养和能力。　　一、大客户销售过程中常遇的10个问题（含直销与渠道）　　1、找不到项目，项目信息模糊；找不到渠道商，找不到市场。　　2、不知道如何接近直销客户，不知道如何深度开发和经营渠道客户。　　3、大客户关系与项目怎样做透明？教练的...

单元、政企大客户销售实战流程1、项目信息u项目信息获取:政府职能部门等8个渠道u项目信息处理:信息专员/商务助理工作流程u操作要点:重视信息/及时处理等两项工作2、项目立项u政企大客户电话预约要领u初访政企大客户u如何准备政企大客户销售资料u如何准备政企客户交往中的着装、情绪等3、项目追踪u明确需求,提供佳方案,真正创造客户价值.u迅速明确决策层、执行层与影...