《政企大客户销售方法论》——打透一个点，复制一大片，批量拿政府订单主讲：罗火平【课程背景】来源于西方的销售理论都是以企业采购为研究对象。西方“小政府大社会”发展之路没有产生也可不能产生“政府销售方法论”。中国成为第一大经济体只是时间问题，中国政府采购将是世界最大经济体中最大的采购主体。用来源于西方的以企业采购为研究对象销售理论，未必能指导企业拿政府订单。中国...

政企大客户销售技巧主讲：罗火平【课程背景】现在大部分企业的营销理论、销售方法论，都来源于西方，比如FABE，SPIN，解决方案销售，顾问式销售等销售技巧与销售方法论——统称为2B销售方法论，都来源于西方，都是以企业采购为研究对象。所有的理论，都来源于实践，再反过来指导实践。中国走有中国特色的社会主义道路。在中国这个“巨无霸”经济体中，有一个特殊的采购行为——...

单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围1)案例分享：一次失败的大客户营销2)案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料7要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点1)小组讨论：请谈谈我们三款产品与竞争对手的优劣势？4.客户个人资料10要点1)案例分享：密密麻麻的小本子2...

单元大客户情报收集概述1.情报信息对于大客户营销的重要性与价值2.情报收集的主要对象与范围◇案例分享：一次失败的大客户营销◇案例分享：王进喜照片泄密第二单元大客户情报收集的内容与范围1.客户背景资料6要点2.采购业务资料5要点3.竞争对手资料4要点4.客户个人资料10要点◇案例分享：我成功的一次大客户情报收集分享◇工具表格：大客户/大项目销售八个阶段10份表...

单元理论篇：大客户销售概述1.什么是大客户？2.客户心理需求分析①客户选择供应商的8个要素②影响客户采购的因素—模型③建立项目客户关系评估分析图④影响大客户购买决策的9个因素3.大客户销售的8种方式4.关系的销售策略①建立客户相互信任关系的8要点②客户关系的四种类型和二个层次◇小组讨论：客户的组织利益和个人利益哪个更重要？PS：⑴利益是纽带，信任是保证。⑵客...

《新媒体时代下的制造业大客户销售》5G时代企业数字化升级系列主讲：金天野老师【课程背景】随着移动互联网时代的到来，不少企业的经营思维开始转变，也可以看到像行业巨头阿里巴巴也做起了跨界生意，利用互联网平台思维触及了通讯业、零售业、金融业等，这说明互联网时代有它与众不同的营销思维，那么互联网思维下的营销是什么与传统的广告区别有在于哪里？世间一切皆营销，人生无处不...

行业寒冬下的建材行业大客户营销技巧讲师：李豪课程简介：本课程针对在房地产与建筑行业整体寒冬的大背景之下，本课程就建材企业如何拓展新市场、新业务，有效避免踩坑。主要针对政府事业单位、国企工程、旧改和公建配套项目的获得项目信息、找到负责部门和关键人、项目投标和中标，以及房地产企业、物业开发企业客户的开发、维护与管理。从政府部门决策机制与工程项目立项、论证、预算和...

物业公司大客户营销与维护讲师：李豪课程简介：《物业公司大客户营销与维护》课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式，使得物业公司营销人员转换思维，运用各种技能与知识主动营销，掌握物业行业大客户营销和维护技巧，实现与写字楼、商业、住宅物业的开发企业的合作关系。课程时间：2天课程对象：物业公司管理层、物业公司营销人员...

商业大客户营销与商业地产销售技巧讲师：李豪课程简介：商业地产有特别的投资价值，但去化和销售也较困难。如何找到商业地产目标客户，如何挖掘客户需求、引导客户需求，并促成成交。本课程以实战案例的方式，展开学习和培训。课程时间：1天/6小时课程对象：房地产项目营销管理人员、策划人员、销售经理、渠道管理人员、置业顾问。课程收益：学习和分析商业产品客户特点与类型，掌握房...

建筑行业大客户营销技巧讲师：李豪课程简介：本课程针对建筑行业的大客户：房地产企业、物业开发企业客户的开发、维护与管理。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。课程时间：2天课程对象：建筑相关行业的高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等课程收益：1.了解和认清房地产企业行业和...

建材行业国央企大客户营销技巧讲师：李豪课程简介：本课程针对在房地产与建筑行业整体寒冬的大背景之下，本课程就建筑施工企业如何拓展新市场、新业务，有效避免踩坑。主要针对政府事业单位、国央企工程、政府城建城投、旧改和公建配套项目的获得项目信息、找到负责部门和关键人、项目投标和中标，以及房地产企业、物业开发企业客户的开发、维护与管理。从政府部门决策机制与工程项目立项...

家居建材行业大客户营销技巧讲师：李豪课程简介：本课程针对家居建材行业的大客户：房地产企业、物业开发企业、政府等客户的开发、维护与管理。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。课程时间：1天课程对象：建材相关行业的高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等课程收益：1.了解和认清...

房地产行业、政府大客户营销与商务谈判技巧演练讲师：李豪课程简介：本课程针对房地产、政府建设部门提供相关服务和产品等行业，尤其是设计、造价咨询服务企业。从房地产企业经营特点和行业发展趋势为课程切入点，展开如何有效针对房地产企业和房地产项目的客户维护、开发与保持合作关系。课程时间：2天课程对象：房地产相关行业企业高、中管理者，营销总监、销售经理、大客户经理等课程...

房地产圈层营销与大客户营销讲师:李豪课程简介：房地产圈层营销是一种非常有效并且也较难操作的营销手段，尤其是高端项目和豪宅。圈层营销围绕着“圈子”二字展开营销工作，做到趋向于整合资源，营销手段多样化，资源丰富性的合理挖掘，从客户需求去发现契机，就能形成“圈层”的自我扩容、逐步升级和再复制能力，从而为未来积累更多的忠诚客户。圈层营销是典种中国特色文化的代表。课程...

课程大纲：前言集体智慧碰撞的时代已经来临！一、初识销售1、企业实际案例研讨：1）目前市场遇到的问题汇总：团队共创法2)竞争品牌市场分析：SWOT分析3）关键价值链法：一个卓越的客户经理应具备哪些行为才使他脱颖而出？2、大客户80、20法则：手上大客户特征研讨3、大客户销售目标：扳手腕游戏1）目标确立2)目标计划3）行动步骤4）目标定期跟踪确保完成4、大客户销...

1认识房地产大客户营销1.1什么是大客户和大客户营销1.2房地产大客户的类型1.3大客户营销的特点1.4房地产大客户营销的四个层次2房地产大客户分析与营销渠道开拓2.1房地产大客户分类与特点2.1.1房地产大客户主要特点2.1.2大客户主要需求2.1.3大客户销售对象的层级及需求差异2.1.4企业客户、团体客户营销的流程与周期2.1.5建立与企业客户、团体客...

信任制胜——大客户销售技能提升课程背景：你见或不见，大客户就在那里。20的大客户贡献80的产值，但大客户往往是众所周知的客户，竞争的激烈也是理所当然的，我们往往门都进不去！进了门也是坐冷板凳，作为B角供应商，甚至C角。进门并坐稳，才能突围！客户没有把更多的生意给你，根本原因就是你没能取得信任！本课程从建立信任的底层逻辑出发，延展到大客户关系管理的方法论，主要...

银行大客户营销与金融解决方案设计主讲：陈思航老师12课时课程目标银行营销从业人员须掌握的方法：1.掌握开发银行重点客户的策略和步骤2.把握银重点客户的精准营销策略（定位）3.学习专业的重点客户营销技巧4.重点客户情报收集与分析5.金融方案的设计6.重点客户谈判策略与经验分享7.学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系8.了解重点客户关系管理的关键内容课程对象...

一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网...

一、SMART大客户竞争情报获取与分析1、自身情报获取与分析（SELF）2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）3、目标客户情报获取与分析（TARGET）4、行业情报获取与分析（MARKET）二、市场细分，找准对象1.精确市场细分（定位）2.有效挖掘目标客户1)金融机构内部搜索法2)人际连锁效应法3)建立目标市场法4)资料分析法5）人肉搜索法6）微博、社交网...

课程大纲：　　一、SMART大客户竞争情报获取与分析　　1、自身情报获取与分析（SELF）　　2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）　　3、目标客户情报获取与分析（TARGET）　　4、行业情报获取与分析（MARKET）　　二、市场细分，找准对象　　1.精确市场细分（定位）　　2.有效挖掘目标客户　　1)金融机构内部搜索法　　2)人际连锁效应法　　3)建立...

大客户营销策略适用对象金融行业大客户营销管理从业人员培训时间12小时讲师陈思航培训形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程目标高端客户营销管理人员必须掌握的方法：掌握开发高端客户的策略和步骤把握重点客户的精准营销策略（定位）学习专业的重点客户营销技巧客户情报收集与分析营销方案的设计客户谈判策略与经验分享学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系了解高端客户关...

大客户营销谈判与项目投标技巧适合对象金融行对公中高级客户经理培训时间12小时讲师陈思航专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论高端客户营销管理人员必须掌握的方法：掌握开发高端客户的策略和步骤把握重点客户的精准营销策略（定位）学习专业的重点客户营销技巧客户情报收集与分析营销方案的设计，项目投标技巧客户营销谈判策略与经验分享学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系了解...

银行大客户营销及产品设计策略适用对象金融行业大客户营销管理从业人员、产品开发人员。培训时间12小时讲师陈思航培训形式专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论课程目标高端客户营销管理人员必须掌握的方法：掌握开发高端客户的策略和步骤把握重点客户的精准营销策略（定位）学习专业的重点客户营销技巧客户情报收集与分析金融产品的设计理念客户谈判策略与经验分享学习如何和客户建...

大客户销售八把利器实战策略课程背景：市场竞争的激烈，客户选择余地越来越多。经济低速运行，下游需求不畅。面对这样的背景，价格战，服务战，关系战让企业销售人员苦不堪言，整个销售中，不仅不能得到客户端额尊重，而且面临的公司内部压力越来越大。8020原则大家都知道，如何更好的面对大客户销售，如何保持现有老客户，并不断开发新客户，越来越成为一种挑战。课程对象：大客户销...

【课程大纲】导论银行大客户战略－精准营销情报为王一、银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法二、重点客户接...

同样是业务员，为什么会取得不同的业绩？因为态度吗？因为能力吗？因为服务吗？根本的原因，是客户不同！小客户，带来小业务；大客户，带来大业务。又小又赖的客户，带来亏损。你的底薪，公司提供。你的奖金，客户提供！销售额、利润越高，你的报酬越高！业务员，你应当做什么明确大客户开发对自己业绩的重要性。勇敢面对大客户，建立您的使命感和自豪感。整合公司资源，来为客户创造更大...

1、重要客户销售与管理的基本框架-大客户与一般客户的区别；-大客户销售基本框架；-KA定义和KA的选择；-KA销售与管理工具的运用；2、KA战略和竞争对手战略-KA五个层面的信息收集；-大客户PEST分析和SWOT分析；-大客户内部环境情况分析；-大客户的组织结构定位图分析3、我们的目标战略与解决方案-三种层次的目标；-案例练习：远景/关系/SMART目标；...

大客户营销——如何搞定高层课程背景：作为一个大客户销售经理，你碰到过以下问题吗？你曾经拿下过客户决策人不认可你的大项目吗？为什么你花了大量的时间做关系最后还是在项目外围不得所以？基层关系很好，但是一到最后决策的时候项目就急转直下？针对客户决策人的销售有可以遵循的体系逻辑和工具路径吗？针对客户决策人的成功销售是所有大项目销售中的重中之重，也是所有ToB项目销售...

成就销售冠军：大客户销售技能提升课程背景：作为一个从事ToB大客户销售的销售人员，面对客户方几个几十个的项目组成员，你是否会经常处于以下的两难境地？这么多人的关系怎么做呢？到底应该做谁的关系？丢单了，客户说对手讲标比我们好，真的就因为这个吗！为什么客户总是有意外要求和想法？他们到底想要做什么？都说要建立标准，但是我们的尝试客户都不认啊！项目越大，客户方选型人...