华为的大客户营销

华为的大客户营销

丁守海



丁守海，1998-

2004年在华为技术有限工作市场部和人力资源部工作，拥有丰富的管理经验。2004年到

中国人民大学读博，2007年毕业留校任教，2014年破格晋升为教授，现为中国人民大学

应用经济学院教授、博士生导师，中国劳动学会常务理事，国家自然科学基金委员会工

商管理学部评委，兼中国邮政、正大集团等多家企业管理顾问。著有《人力资源管理实操

十一讲》、《公司治理与股权激励》。





一、营销的本质与标准流程

1、营销的本质就是客户需求管理

2、营销的标准流程

3、华为大客户营销中的三个关键节点



二、以客户为中心，精准把握客户需求

1、如何捕捉客户的显性需求？

2、如何引导客户的隐性需求？

3、讨论：华为是如何精准捕捉客户需求的



三、对客户需求做出敏捷反应，优化产品与服务设计

1、传统产品设计的弊端是无法对客户需求做出及时响应

2、华为如何提高研发的一版成功率？

3、能否让客户参与到产品设计中？



四、大客户关系管理

1、华为大客户关系管理的五大手段

2、客户关系支撑点

3、真正的销售源于售后服务

4、讨论：如何在客户面前提升我们的专家形象？



五、大客户营销需要后勤部门提供足够的支持

1、企业是一个握拳动作，业务部门需要后勤部门的足够支持

2、为什么后勤部门的支持跟不上？

3、华为是如何解决后勤部门对业务部门支持难题的？

4、华为的客户接待



六、华为大客户营销的竞争手段

1、分割营销

2、跟随营销

3、事件营销

4、借势营销

5、借船出海