大客户营销谋略

大客户营销谋略课程说明

针对的问题

LINK Word.Document.12 "C:\\Program Files (x86)\\网易闪电邮\\account\\13121730627@126.com\\attaches\\《中级销售课程大纲》.docx" "OLE_LINK1" \a \t \* MERGEFORMAT 我怎样才能跟不同类型的客户，都能顺利沟通？怎样发挥自己的优势？

我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

客户有自己的采购流程，我该怎样去适应？

产品高度"同质化"的今天，我该怎样让客户认识我们？政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。

——解读官场“潜规则”。

众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？

我想知道，领导的脑子里到底是怎么想的，怎么决策的？

我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？――“社会阶层”跃升的方法

课程收获：

潜移默化：摸透客户决策标准，化弊为利！

运筹帷幄：多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃升级！

信息时代：信息战的核心武器 ——掌握“五维组织”分析工具！

火眼金睛：让客户组织内和项目相关的所有人都在你面前信息透明！

模拟互动：姜文3年酝酿《让子弹飞》，卡梅隆13年成就《阿凡达》—走进超级大客户，掌握“模拟决策思维”的诀窍！

大客户销售五大要害

你必须做大客户三个理由；

看穿大客户的灵魂，掌握游戏脉络；

构建自己的的铁血团队

规避销售风险的路径，不死秘籍；

掌握守住客户的宝典；

大客户销售的七道坎

用人：工、农、商、学、兵，帮你闹革命

体制：让听见炮火的人指挥

心动能：源动力:赌机会、赌资源、赌命运

游戏半径：不同阶层、不同游戏的潜规则

格局：从奴隶到将军你最需要改变什么？

柔韧：弯弓搭箭挑战的一定不是你的耐力？

找自己：抓住操作你命运的手

大客户销售的九杆抢

客户分类，R象限理论

命运之手

面具

FABE

关系管理

五维分析

SPIN

激发酶

找到决策关键人的狐狸理论

大客户销售三大魔咒

魔咒一：“力量的魔咒”

魔咒二：“规则的魔咒”

魔咒三：“角色的魔咒”