大客户销售培训

　　销售理念
　　o 大客户销售的特点
　　o 大客户项目的里程碑
　　o 产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
　　? 挖掘需求
　　o 项目信息的5个方面
　　? C-MAN-C
　　o 迫切事件
　　o 机会评定
　　o 案例:逐渐浮现的大单
　　? 三个关键
　　o 关键人 ——关心点——关联概念
　　o 蝶形图
　　o 小型案例：把队站错了？
　　? 处理异议
　　o 虚假异议
　　o 处理技巧
　　? EASY法
　　o 操练：语言太极
　　? 价格谈判
　　o 降价节奏
　　o 应对4种砍价的技巧
　　? 收官阶段
　　o 讨论：成交信号
　　o 临门一脚