高端大客户销售及客户关系管理

高端大客户销售及客户关系管理

崔小屹

课程背景：

本课程适合政府、大企业等高端大客户销售业务领域。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品，如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润，这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践，从建立客户关系、挖掘客户需求到运用关系从而赢得业务的整个流程进行梳理，通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎大客户致胜之道。

授课对象：从事大客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

授课方式：本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式，有效活跃课堂气氛，并增强学员的学习效果。

课程收获：

掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

系统学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议

课程大纲：

关键大客户营销的理论基础

高端大客户的心理特点

“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

紧密围绕客户需求

关注客户的事业发展

关注客户的高层次需求

帮助客户的企业成功

顾问式营销的核心理念

突破防线，建立联系

根据客户决策流程制定获客计划如何找到关键人的联系信息

项目信息从哪里来

找到客户，获取信息

电话预约的话术

突破强势客户的方法——短时多次法

快速建立高端客户关系——树立“人”的不可替代性

完美销售的特征

快速拉近客户距离的四大手段

提问哪些内容——直接需求与间接需求

提问的方式和技巧

从简单轻松到复杂敏感

给予认可和肯定

专业与情感的平衡

现场演练：第一次拜访客户

深化关系，扩大销售

与客户建立联盟

建立排他性壁垒

客户终生成本分析

老客户挖掘新业务

客户成长的四个阶段

把握客户成长动机需求

推动客户成长

交叉销售与扩大销售

重复采购管理

大项目运作策略

成为客户最佳和唯一的选择

找到最终的决策者，展示不可替代的价值

做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

大订单业务五大致胜策略

长短组合、远近组合与概念营销

经典大项目案例分析

高效谈判，守住利润的关口

谈判是利润去留的关键时刻

准备准备再准备

提出比你想要得到的更多的要求

谈判中守住高价的五大技巧

谈判中的心理学效应

现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格