大客户销售与销售关键点控制

大客户销售技巧与关键点控制



(课程背景

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心

态和专业技能的缺乏而导致的。客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工

作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会

，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，

同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

本课程的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利

的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法

，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。





(课程收益

◆ 打破旧有思维模式，迅速提升业绩

◆ 充分掌握大客户的采购决策行为

◆ 锁定大客户的需求

◆ 掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

◆ 掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩





(课程安排



◆

适合对象：销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等

◆ 最佳授课时间：2—3天

◆ 最佳授课方式：小班分组研讨









(授课结构















(第一部分 机构大客户与顾问式销售



1. 行业机构客户的特点

← 大客户－中国企业的机遇

← 大客户采购－企业长久稳定的收益

← 机构大客户的群体特性

← 机构大客户的采购特性

← 机构大客户的决策关系

← 机构大客户的需求特性

← 决策变局－中国大客户市场的机遇与挑战

←

【内容聚焦】：通过案例分析，帮助销售人员了解机构大客户的特点，了

解大客户的采购特性以及决策关系

←

【授课实践】：导师开场，案例分析，小组讨论，导师点评，导师总结



2. 顾问式价值营销特点

← 产品式销售VS顾问式销售

← 四种心态VS四种命运

← 大客户销售的工作重点

← 大客户销售人员成功的五项修炼

←

【内容聚焦】：通过视频展示，帮助销售人员明晰，只有顾问式价值营销

，才是真正有效的大客户营销方法

←

【授课实践】：视频案例展示，小组讨论，案例分析，导师点评，导师总

结



3. 关系营销－中国特有的地缘特质

← 中国文化特质的独特性

← 大客户采购行为的独特性

← 中国客户的公私观念

← 中国客户的为人处事

← 中国客户的沟通习惯

← 中国客户的思维方式

← 中国客户的应变能力

← 中国客户对制度态度

←

【内容聚焦】：中国文化博大精深，西方销售方法需要改良，才能适应中

国的客户环境。导师通过各种案例展示，帮助学员掌握在中国特点环境中

，应对机构大客户的销售方法

← 【授课实践】：导师讲授，案例展示，问题讨论，导师总结





(第二部分 机构大客户的需求挖掘与顾问式营销策略





4. 机构大客户需求挖掘与决策关系

← 选择市场定位与策略

← 马斯洛需求归类方法

← 需求预测方法

← 组织需求VS个人需求

← 组织层级需求分析

← 岗位层级需求分析

← 业务需求分析方法

←

【内容聚焦】：根据经典需求分类方法与组织机构需求表，帮助销售人员

掌握企业需求，决策人需求，私人需求等分类方法以及有效突破策略

←

【授课实践】：导师讲授，需求工具表格展示，案例分析，现场练习，导

师点评，导师总结



5. 客户需求与有效推进

← 迅速推进策略VS逐步推进策略

← 自上而下策略VS自下而上策略

← 包围中心策略VS重点突破策略

← 集体影响策略VS关键人策略

← 【内容聚焦】：通过案例展示，帮助销售了解大客户的经典突破策略

←

【授课实践】：导师讲授，案例展示，小组讨论，案例分析，导师总结





(第三部分 大客户销售流程与关键点控制





6. 大客户潜在阶段关键点控制

← 市场定位与大客户特征分析

← 理想的客户形式

← 发现潜在客户

← 大客户背景调查

← 客户关键人物角色分析

← 客户个性识别

← 带着价值约见客户

← 注意第一印象

← 识别客户情绪

← 善用社交礼物

← 拜访沟通技巧

← 重点信息收集

← 拜访后总结

←

【内容聚焦】：根据大客户经典四段式模型，帮助学员掌握在潜在阶段推

进客户关系的关键动作

←

【授课实践】：导师讲授，大客户四段式模型展示，潜在阶段案例分析，

经典话术展示，现场练习，情景模拟，导师点评，导师总结



7. 大客户意向阶段关键点控制

← 销售机会评估

← 加强客户关系

← 需求动力模型

← 发掘客户痛点

← 发掘客户利益点

← 调研技巧

← 方案演示技巧

← 典型客户参观流程技巧

← 公司参观技巧

←

【内容聚焦】：通过案例和情景练习，让销售人员掌握推进客户关系进入

下一阶段的关键动作

←

【授课实践】：导师讲授，机会评估模型展示，案例分析，现场练习，导

师点评，导师总结



8. 大客户方案阶段关键点控制

← 竞争对手分析与竞争力评估

← 硬性指标比较

← 软性指标比较

← 采购引导

← 招投标流程

←

【内容聚焦】：通过工具表格与量化分析，帮助销售人员掌握数字化竞争

力分析工具，同时让销售人员能够有效屏蔽竞争对手，最终推进客户关系

进入最后阶段

←

【授课实践】：导师讲授，竞争力表格展示，屏蔽对手方案分析，引导性

话术展示，案例分析，现场演练，导师点评，导师总结



9. 大客户谈判成交阶段关键点控制

← 谈判的八条锦囊妙计

← 摸底核心策略

← 要价核心策略

← 成交核心策略

← 项目投标准备

← 报价与联合投标技巧

← 项目投标现场管理

←

【内容聚焦】：通过经典谈判和推进案例，帮助销售人员掌握关键的销售

谈判技巧，帮助企业获得最大化的订单利益

←

【授课实践】：导师讲授，谈判案例分析，现场练习，导师点评，导师总

结





(第四部分 行业机构客户关系维系与深度开发





10. 行业客户关系锁定与深度开发

← 客户更换难度策略

← 持续新业务更替策略

← 竞争对手屏蔽技巧

← 客户营销渠道建立

← 持续跟进服务策略

←

【内容聚焦】：根据大客户关系维护模型，帮助学员掌握客户关系锁定和

长期维护的技巧和方法

←

【授课实践】：导师讲授，关系维护模型展示，案例分析，学员提问，导

师点评，导师总结





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观点陈述



讲授

总结



学员讨论



案例导入



学员演练与辅导



总结

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