课程大纲：　　章：营销人员基本素质　　1、营销人员必备素质　　2、营销人员必备知识　　3、营销人员行为规范和职业道德　　第二章：大客户销售中的沟通技巧　　1、各就各位－销售沟通前的准备　　2、拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)　　3、发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧　　4、客户利益呈现（建立信任、呈现的逻辑、差异化）　　5、异议处理－排除隐忧　　6、...

导论营销解析1、营销九字2、成功营销的四个关键词3、营销突围的三把利刃：产品、营销、服务产品：从“本身价值”到“附加价值”营销：从“卖场”到“脉场”服务：从“你有什么”到“我要什么”一、明确角色，才能出色——营销人员的角色认知1.心理测试：给客户的印象2.服务和营销的角色转换3.从服务高手走向狼性营销4、营销人员的五项能力修炼一个惹人喜欢的脸蛋子——亲和力塑...

　　【课程大纲】　　章：营销观念—以客户为中心（营销分析）　　两类思维的PK：　　苍老的思维—生产、质量、推销　　营销的思维—以客户为中心　　客户心理大揭秘：　　个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣　　企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣　　了解秘密的关键：教练技术　　教练的标准　　教练的途径　　第二章：炒热市场—策划力行动力(整体策划)　　合理分配...

导论大话银行营销讲大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二讲做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销-与...

导论银行大客户战略－精准营销情报为王一、银行重点客户情报线索的收集与分析1、媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）2、组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)3、人际网络(陌拜、朋友、同学…)案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法二、重点客户接近策略1、接...

章：营销观念—以客户为中心（营销分析）sup2;两类思维的PK：苍老的思维—生产、质量、推销营销的思维—以客户为中心sup2;客户心理大揭秘：个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣sup2;了解秘密的关键：教练技术教练的标准教练的途径第二章：炒热市场—策划力行动力(整体策划)sup2;合理分配时间－自我管理;sup2...

导论大话银行营销讲大客户营销理念1、客户五级分类2、80/20营销法则3、银行大客户类型及其金融业务重点4、金融危机VS大客户营销策略——有那些可操作性强的策略与战术？讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。第二讲做对事比什么都重要1、国内银行营销管理现状2、战略性大客户营销框架模型3、GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销与现...

《银行大客户营销策略与管理》【课程背景】银行竞争日益惨烈的今天，“二八法则”成为银行拓展高利润客户的共识，高利润客户的争夺致使高利润客户的市场竞争异常激烈。在这样的形势下，倒逼银行销售人员挖掘潜力，革新机制，通过各种措施吸引、占有、维系高利润客户，获得更好业绩增长。在高利润客户开拓管理的过程，银行营销人员难免遇到种种阻碍，致使开拓客户的节奏不断放缓，最后不了...

大客户销售方法主讲：李羲培训背景：企业所面临是大客户，很多销售人员不知道如何和企业客户进行沟通，并达成合作为企业创造长期合作的稳定客户，创造利润。解决问题及培训目的：通过培训，能够让销售人员了解大客户拜访的流程、重点和要点。掌握大客户的营销方式，建立大客户合作关系，为企业创造价值。培训方式：知识讲解、案例引导、现场演练相结合总纲：20、80法则销售四大修炼客...

配套型大客户销售流程与策略应用（2天12小时）【学习对象】本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤，也适用于企业其它致力于提升配套销售能力的员工。【学员收获】通过两天围绕配套客户销售流程和策略的讲解，案例的分析，工具应用的分享，让参训学员获得以下系列提升：1、建立正确的配套型销售的思维系统；2、分析配套型销售客户的...

一、营销观念—以客户为中心（营销分析）1、两类思维的PK：-苍老的思维—生产、质量、推销-营销的思维—以客户为中心-情景演示，案例分析2、客户心理大揭秘：-个人心理大揭秘—AIDMAS——个人的兴趣-企业心理大揭秘—参与流程—多个人的兴趣-情景演示，案例分析3、了解秘密的关键：教练技术-教练的标准-教练的途径-情景演示，案例分析二、炒热市场—策划力行动力(整...

1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析

1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析

（一）大客户定义：重复采购采购金额大决策周期长20|80原则一、拜访级别越高，成功概率越大。拜访级别越低，成功概率越小。二、拜访完客户后将客户分类，按照采购金额和采购重复率。不谋万世者，不足谋一世不谋全局者，不足谋一时销售的三个层次：HUNTER猎手朋友没有销售预计，没有计划，新手低价策略评估比较阶段到处找订单跑单阶段客户认知：卖东西的consultant顾...

1、大客户销售流程及分析-大客户采购流程分析-大客户销售特性剖析-大客户销售流程实务-大客户销售阶段影响-情景演示，案例分析2、内线的发掘、使用与管理-内线发掘流程及评估-内线类型与使用层级-内线权力与关系评估-情景演示，案例分析3、大客户销售机会评估-客户信息的收集与评估中间人-3种常见的大客户类型及销售特性-客户信息的收集与机会评估-情景演示，案例分析

1、商务礼仪基础概念与原则-礼仪的概念与渊源-商务礼仪的5项要素-礼仪操作的6大原则-情景演示，案例分析2、成功的商务形象塑造-仪容、仪表、仪态-职业装的选择与细节-大客户销售中的配套装备-情景演示，案例分析3、大客户销售礼仪实务操作-常用商务礼仪及操作细节-商务场合中的座次与安排细节-商务招待与公关馈赠操作细节-情景演示，案例分析

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1、销售谈判中的基本法则与工具-谈判与销售深度剖析-商务谈判中的3项原则-谈判实务中的4大利器-情景演示，案例分析2、商务谈判中的27个实用策略-时间工具9策-信息工具9策-权力工具9策-情景演示，案例分析3、27策联用及破解拆招-常用两策联用方案及破解-大策略套小策略方案及破解-9策联用案例分析及破解-情景演示，案例分析

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银保大客户营销技能提升课程背景：银保大客户营销不同于普通客户营销，它远远要比普通营销要复杂得多，鉴于大客户营销项目起点较高、客户决策周期较长等特点，这就决定了开发的难度。如何提升银保大客户营销人员的项目攻关与协调能力，如何避免大客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的大客户产生出最大的商业价值，相信这是每位大客户经理都在思索的问题。银保大客户的价值在于：1....

《销售就是搞定人——大客户销售服务与礼仪》课程目标：1.树立大客户销售中强烈的专业服务和销售礼仪意识。2.塑造大客户销售人员的职业形象，提升客户信赖感。3.掌握大客户销售中必备的礼仪规范，并提高销售人员的职业素养。4.提高企业产品和服务在大客户中的满意度和忠诚度。培训方式：课程讲授模拟训练案例分析团队游戏视频教学课程大纲：1.知己知彼——大客户销售从了解客户...

一、知己知彼——大客户销售从了解客户开始。1、大客户和小客户购买产品的心理趋向、购买及决策过程。2、销售礼仪影响和触动大客户的购买行为。3.大客户销售中的首轮效应与55387定律。二、精神名片——营销人员的职业化形象塑造。1、从头到脚塑造营销人员职业化的形象。1)营销人员的发型要求。2）女性营销人员妆容与职业化妆方法。3）营销人员细节注意。4）营销人员的职业...