大客户销售技能—顾问式销售流程

一、与大客户建立关系

1、开展大客户销售的前提

2、建立信任关系（练习）

3、倾听（自我评估与练习）

4、案例分析

二 、 制定大客户拜访计划

1、讨论决策者关注的优先问题

2、准备拜访计划（案例分析）

3、拜访时开场白应用（讨论）

4、案例与练习

三、确定大客户优先考虑的问题

1、如何确定优先问题（讨论）

2、角色扮演

3、案例分析

四、阐述并强化产品利益

1、特征与利益的区别（讨论）

2、如何展示产品利益（讨论）

3、附加价值（讨论）

4、角色扮演

五、获得客户反馈并做出回应

1、获得客户反馈的方法（讨论）

2、处理客户反馈的过程（讨论）

3、客户异议处理（分享与讨论）

六、获得承诺

1、何时及怎样获得承诺（讨论）

2、客户不愿做出承诺的情境处理

3、三种谈判策略（角色扮演）

4、拜访后之分析

5、跟进，成交