课程大纲：　　销售点：客户买的是什么？　　a)买什么？　　b)什么是营销？　　c)三点四步法寻找买点？　　培训方式：讲授、案例、讨论　　核心是：用同理心挖掘出人心中销售的关键点，并寻找延伸线　　课时：1.5小时　　销售线之一：经典管理线5WH中的Who　　d)销售线5WH　　e)从点到线有多远？　　f)大客户的四个层面分类的分析与应用（理解人性）　　培训方式...

部分概述销售人员的主要工作职责销售人员的核心价值定位销售工作特点销售人员的综合素质销售人员推销能力销售人员思想意愿销售人员特长资源销售精英九大习惯第二部分中国式大客户销售的特点零售市场V.S.大客户客户如何获得完美销售体验中国式销售方法的基础客户价值等式中国机构客户采购行为第三部分成功销售人员的五种才干建立陌生关系—自信发现和满足客户需求—理解让别人说“是”...

培训大纲：一、什么是大客户1、大客户概念2、大客户的意义3、大客户的选择4、大客户的类型二、客户购买行为1、需要，欲望和需求2、客户需要的三个层次3、影响客户购买的因素4、客户的购买标准5、客户的购买过程三、客户的购买决策1、参与购买的角色2、参与者的角色分析3、参与者的组织结构图4、参与者的态度5、不同购买阶段的参与者6、客户的决策类型四、大客户销售1、大...

一、销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为分析3.购买心里分析4.转动客户心理的购买天平5.给客户一个购买的理由6．关于销售机会点7．销售阶段与机会点二、大客户销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序三、关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序...

一、什么是大客户大客户概念大客户的意义大客户的选择大客户的类型二、客户购买行为需要，欲望和需求客户需要的三个层次影响客户购买的因素客户的购买标准客户的购买过程三、客户的购买决策参与购买的角色参与者的角色分析参与者的组织结构图参与者的态度不同购买阶段的参与者客户的决策类型四、大客户销售大客户销售链大客户销售原则大客户销售的特点销售能力的新要求Stakehold...

课程目的：通过学习了解和掌握如何判断大客户，如何分析寻找大客户，如何影响大客户，如何掌握大客户，并最终成为自己的大客户，实现大订单销售课程对象：销售人员，大客户销售人员授课时间：2天授课方式：讲授式，互动讨论，案例研究，实际模拟课程大纲：一、什么是大客户1)大客户概念2)大客户的意义3)大客户的选择4)大客户的类型二、客户购买行为1)需要，欲望和需求2)客户...

大客户营销培训课程二八法则启示我们，20的客户创造了企业80的利润，企业80的销售是由20的大客户贡献的，所以大客户营销的水平直接影响着企业的兴衰。因此，针对大客户销售精英,如何经营好这20的大客户，已成为企业经营成败的关键。所以，《大客户营销》已成为企业培训大客户销售精英的必修课程。【课程目标】课程完成之后，学员能够：1、知道大客户的特征及谁是大客户。2、...

大客户营销体系建设主讲老师：刘华鹏（12天）【课程收益】（1）掌握公司大客户营销模式下的市场分析与营销规划管理方法；（2）掌握大客户营销的七步标准流程与四大关键节点的运作技巧；（3）掌握大客户营销团队打造的关键点、团队首领管理能力提升方法；（4）掌握常用大客户营销和客户关系管理的相关工具及表单的应用；（5）每一讲案例均为刘老师亲身经历或亲自咨询顾问服务的真实...

大客户销售策略及心理分析2天（最少） 尊敬的销售总监/经理：您是否了解您的销售人员是否有就一个大单独立与客户沟通、谈判的能力和功底？您是否认为他们应该掌握必要的步骤、方法和策略？您是不是也渴望得到一套现实可行的大客户销售工具？您是否为您的销售人员的年轻和经验不足，不能很娴熟地与客户内部不同人员打交道而感到困惑和焦虑？您是否有过这样的经验：曾经为销售人员提供过...

大客户销售技巧(1天课程)•大客户的定义及特征←大客户的定义←大客户的特征←大客户采购主体的六个需求层次←案例分析•大客户销售理念的正确定位←传统营销学中的经典4P理论←现代营销学中的4C理论←“以客户为中心”的大客户销售模式的概念←“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势←“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项•学会建立“以客户为中心”的大客户销售模...

阶段分类主要内容所需时间课程形式备注导入介紹主持人/身体放松游戏1、主持人介绍课程背景和课程目标2、将主讲老师推出3、主讲老师自我介绍：授课大纲，课程安排，4、课程方案，课堂规则10分钟互动提前布置场地设备、音响设备、课程部分：销售素质1、互动游戏：你会谈恋爱吗？销售必须要有感觉；2、讲解：知识结构：四会（求知、相处、做事、做人）；3、讲解：优秀销售的必备条...

一、大客户销售的核心概念1.销售可以帮助解决客户什么问题2.大客户销售的特点3.大客户销售的过程是怎样的4.客户是如何看待传统的销售人员的5.销售人员应该具备的素养和技能6.销售人员的自画像二、大客户销售过程中主要考虑的因素1.销售人员的作用2.销售真正的含义与功能3.如何解决客户的理性和感性的需求4.销售成功的三部曲三、探测深层次需要的方法和工具1.如何自...

第一章：新时代与新营销一、凡勃伦效应—如何让产品卖的越贵还越受欢迎1.什么是凡勃伦效应2.凡勃伦效应的商业应用3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品第二章：大客户关系管理（CRM）—客户生命周期管理一、客户服务思维及服务技巧1.获取客户的终生价值2.数据管理能力3.销售结束才是和客户建立关系的开始二、鼓励客户分享介绍的技巧1.客...

第一章：全业务，全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位一、新形势下集团客户战略的解读1.“综合信息服务提供商”解读案例引入：“一个重要客户眼中的大客户……”2.非常“非常3+1”全业务的概念与内涵3.全业务竞争下服务营销模式的转型4.营销背后的逻辑1）全业务，全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势第二章：卓越工作第一步——客户拜访一、客户拜访的五个关...

成功的大客户营销曹建明【课程目标】提升销售人员的基本素质；掌握销售人员应该必备的商务礼仪；掌握大客户营销的基本套路；掌握大客户营销中的8个核心步骤以及每个步骤所使用的工具、方法和技巧；掌握华为正在使用的销售过程中的各种模板：策划报告、项目分析会、实施计划等；掌握大客户营销中需要用到的工具：雷达图、鱼骨图、SWOT分析法、SMART原则、6W3H等。掌握销售项...

《狼性营销》向华为学习营销体系建设和狼性大客户营销特训营曹建明【特训营背景】在艰难的时代，每一个面向大客户营销的组织都面临以下几个问题：建设一个什么样的营销体系才能多打粮食？如何把企业战略目标转化为具体的营销项目？如何标准化、流程化、规范化、体系化的运作每个项目？如何把销售人员的“一招鲜”变成“组合拳”——最大限度地保证项目的成功率？←28年的时间，华为站在...

基础篇：销售素质培训1、互动游戏：你会谈恋爱吗？销售必须要有感觉；2、讲解：知识结构：四会（求知、相处、做事、做人）；3、讲解：优秀销售的必备条件：手、脑、心、脚；4、讲解：需求理论（马斯诺的需求理论告知我们需要分析需求）；5、谈论：企业的本质：合适的场所；6、谈论：职业化：职责专业；7、讲解：心态：性格决定命运；8、讲解：意识：责任、目标、客户、团队、沟通...

章：营销人员基本素质1.营销人员必备素质2.营销人员必备知识3.营销人员行为规范和职业道德第二章：透析客户需求1.大客户需求分析-马氏模型与冰山模型2.需求、要求和需要3.性格与沟通第三章：大客户销售中的沟通（上）1.各就各位-销售沟通前的准备2.拜访客户(印象、寒暄、创建共鸣)3.发掘和引发客户需求：观察、倾听与提问的技巧4.客户利益呈现（建立信任、呈现的...

※序言：何为大客户营销？※大客户经理谈判能力测试※大客户经理七力模型-大客户营销七大关键点◇轩辕剑----客户调研◇倚天剑-----客户分析◇干将剑-----客户信任◇莫邪剑-----客户洽谈◇太阿剑-----客户管理◇鱼肠剑----客户服务◇龙渊剑-----团队领导※部分：调研篇-让大客户开口的5种方式◇开放式问句◇试探式问句◇判断式问句◇连环式问句◇引导...

大客户销售实战训练课程对象：涉及销售的人员课程时间：2-4天课程目的：•树立销售人员良好的心态与职业素质•建立转变大客户销售的传统思路，建立新型大客户销售思想•掌握大客户销售的三大过程•全方位深入了解购买者、购买过程及左右购买行为的多重影响•懂得与客户建立相互信任关系的方法•学习与顾客的沟通技巧与建立谈判思维课程大纲：第一部分：良好的心态与职业素质1.建立对...

大客户营销经理培训培训对象中层管理者课程收获大客户营销经理培训课程大纲客户关系管理（CRM）¬客户满意度与客户忠诚度¬基于CRM的市场与顾客细分产品与服务认知¬产品认知¬核心竞争力分析¬市场竞争态势的SWOT战略分析优势销售模式¬竞争策略分析¬顾客认知¬准客户寻找16法¬销售策略与计划设计¬销售对象的角色识别¬面对不同对象的卖点设计¬提供满意的解决方案¬获取...

提升业绩、建立竞争力的出路　　影响企业业绩的四大因素　　影响销售行为的六大因素　　成功营销者的思维方式　　企业思维与企业人格　　成功企业领袖的巨人树　　观念-行为-习惯-成就　　“高度竞争时代”的营销核心理念　　企业收入的来源列表与突破点分析　　目前营销思路的误区　　从观念、策略、技巧三个层面谈营销　　观念层面谈营销——客户从我们手中买走的是什么？　　4R-...

　　讲：案例分享：深发展高端客户的“南禅五日”　　案例分享：交通银行理财沙龙　　第二讲：银行沙龙活动项目组分工与协作　　各岗位职责与关键任务　　各岗位关键点控制　　如何与第三方公司协作运营沙龙　　第三讲：银行沙龙的主题与冠名　　沙龙冠名的系统化思维　　常规沙龙主推产品及手法　　常规沙龙主题与命名　　第四讲：高端客户邀约技巧　　产品与客户的适配　　客户邀约方式...

一、学员对象：营业厅经理、营业主任、客户经理…二、课程目的：1、学习影响沟通效果因素，并学会对客户性格分析与分类、针对不同性格的客户采用不同的沟通方法。2、掌握运用销售技巧开展多方交流，达成良好企业形象和销售业绩。三、培训背景：“如果说市场营销是一份极具挑战的工作，那大客户营销更加具有个人的挑战性，对电信行业的大客户营销更是如此”四、课程内容：【课程大纲】：...

部分大客户销售过程中的问题点本部分学习目标:了解大项目运作过程中的常见问题以及销售人员需要具备的科学知识和个人素质。一、大客户销售过程中常遇的11个问题1、找不到项目，项目信息模糊，不清楚项目的时间表，不清楚项目大小。2、不知道如何接近客户，不知道如何保持和客户接触。3、客户的态度难以捉摸，导致意向信息判断失误，贻误战机或者造成利润损失，甚至丢单，浪费人力物...

讲定义大客户°大客户的定义：二八法则°典型大客户的四个特征°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用？°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗°客户生命周期价值的概念°大客户销售管理的两大任务分析：大客户销售实战策略培训案例！解析：大客户销售实战策略内训案例案例：大客户销售实战策略课程案例分析！第二讲大客户开发式：潜在客户°潜在客户的定义°销售线索和潜在客户之间...

　　【天上午】　　一、营销策略的转变　　1、公司策略的变化　　2、经济环境和客户的变化　　3、营销策略的变化　　（1）产品营销转为解决方案销售　　二、收入　　1、利用“宏观战略图”对客户的业务评估　　2、了解客户的生态环境　　3、创造销售自己解决方案的机会　　【天下午】　　三、关系　　1、讨论个人需要、政治因素和关系　　2、如何处理客户组织中关键人物的关注点...

部分：良好的心态与职业素质1、建立对销售职业的态度2、销售业绩构成要素3、优秀销售人员构成的要素4、必须解决的一个问题---销售人员边缘角色影响5、什么因素会给销售人员带来工作压力？6、点击关键词：意识、态度、角色、责任、目标、敬业、公司、薪水第二部分：大客户战略销售过程与技能1、掌握大客户分析方法1）何种客户可称为大客户？2）常用面对面式销售3）常用销售呈...

　　大客户需求分析　　把握4类关键客户；　　对大客户进行结构性分析，明确竞争目标　　检验大客户的5个标准，准确把握需求　　大客户需要销售顾问　　找对人讲对话更重要　　卖产品还是卖解决方案？突破建立依赖感的瓶颈　　5种沟通风格，对待大客户要个性化管理`　　如何有效地推进客户关系发展：学员实例分析　　挖掘需求---做对事的成功因素　　客户采购流程的"天...

课程议题（一级目录）培训议题（二级目录）客户定义n谁是大客户l大客户与普通客户区别l大客户四大标准l客户价值——CLV客户价值三维结构客户价值RFM销售模型n确定目标客户lSMART描述目标客户l客户分类与细分n描绘目标客户l大客户描述关键词l大客户描述度量词n练习：l描绘大客户特征及分类l试算大客户CLV客户角色n客户采购角色l客户中的四种角色信息人（Co...

【课程大纲】部分认识大客户本部分目的：本部分的讲解和练习，使销售人员更加清楚的认识什么是大客户，谁是你的大客户，并根据客观的判断依据形成一个有效的认识，而不是再靠拍脑袋，靠感觉行事。章节章节要点授课形式达成效果1.1什么是大客户？l大客户（群）定义l大在哪里l大客户的特征l案例l讨论-目前客户分析l形成对大客户的认识l对大客户判断依据掌握1.2谁是你的大客户...

课程介绍名称大客户拓展策略时间14小时对象销售人员售前技术人员适用向复杂的大型机构客户销售产品的销售方法和步骤简介在客户组织内部发展向导；收集制胜的客户资料；组织结构分析；挖掘和引导客户需求的方法；竞争分析和竞争策略；销售谈判技巧；向客户销售的常用手段；课程引申出的销售管理方法。建议人数30人学习方式讲授、角色扮演、分组讨论概述向复杂的大型机构销售产品与通常...

课程介绍名称大客户销售技巧时间14小时对象销售人员售前技术人员适用向政府、大型房地产企业、大型企业进行咨询销售的方法和技巧简介专业销售技巧顾问式销售技巧决策层销售技巧针对大型客户的销售技巧建议人数30左右学习方式专业设计的课程体系和学习方法帮助学员将知识转化成为行为习惯。课程过程中包含：讲师讲授、分组讨论、角色扮演/辅导三种形式•三种销售情景分析3小时←专业...

【天上午】一、客户采购的关键要素1、需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。1、客户分析（1）案例：转机（2）发展向导（3）事先完整全面收集客户资料（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用（5）判断销售机会的方...

一、客户采购的关键要素-需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。三、客户分析-案例：转机-发展向导...

《政企大客户销售拓展策略》你的“赢的策略”是什么？主讲：怀国良老师【课程背景】公司没有“杀手级”产品！我们的产品价格比别人贵太多，价格标没优势！竞对已经维护了好几年客情，其他厂商根本没机会！……强者从不抱怨环境！优秀的大客户销售，从来都是具有在“坏运道”中把“好生意”做成的本事！他们可以透过纷繁复杂的各种信息和关系，看透项目的本质，从而找到真正的“赢的策略”...

《大客户销售技巧：销售策略与商务谈判》主讲：王晓明老师【课程背景】销售策略、商务谈判，都与成功签单息息相关。但是，很多大客户销售，在这两个核心技能上，比较欠缺。比如，很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系，要么说我们谈判失误等等；这些原因是真的吗？从公司角度讲，这些问题将导...

《大客户销售技巧：顾问式销售与需求挖掘》主讲：王晓明老师【课程背景】大客户销售，因涉及客户方人员广，决策链条长，导致需求复杂、大家共识慢；并且大多客户需求表达不全面、想法不一，导致销售难以清晰把握客户的需求，解决方案缺乏竞争力，甚至直接丢单。同时，大客户销售，自己也经常犯一些错误，而不自知。比如，刚开始接触客户就演示产品，客户一问价格就报价，陷入了比较产品功...

《拜访学会，业绩翻倍》从约访难，到客户积极推进项目主讲：王晓明老师【课程背景】据统计，80的情况客户总说没时间，拒绝约访。这究竟是什么原因呢？你提供的价值不够，客户对你不信任、客户不着急买，客户已经有心仪的供应商等，都是具体原因。这些原因，怎么破呢？哪怕见到客户，很多销售在如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑等方面，也没有章法，导致拜访效果不理...

《大客户销售技巧：拜访沟通与商务礼仪》主讲：王晓明老师【课程背景】大客户销售，本来约上客户就不容易，因为80时候，客户可能会拒绝约访。但是，权威统计表明，70大客户销售见到客户，又不知道该如何建立信任、如何倾听、如何提问、如何处理客户顾虑；甚至搞不清该注意哪些商务礼仪。这些情况，导致拜访效果不理想，甚至销售做完调研，出完方案，报完价，客户失联了，真是“剃头挑...

《大客户销售技巧：政企大客户销售策略与控单实战》从赢单靠运气，到大幅稳定提高赢单率主讲：王晓明老师【课程背景】很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系等等；这些原因是真的吗？还有很多经验丰富的销售“老炮”，其实是“一个经验用十年”，也经常丢单。更有甚者，销售和客户项目决策人的...

《大客户管理—华为大客户营销与管理》主讲：王程老师【课程背景】在激烈的市场竞争中，大客户已成为企业持续增长的核心动力。华为从2006年苏丹项目失利到全球市场份额第一，其成功的关键在于构建了“战略洞察→价值设计→铁三角协同→LTC闭环”四位一体的大客户经营体系。截至2024年，该体系支撑华为实现战略客户贡献率超65、高价值客户续约率95、单客户生命周期价值提升...

《大客户销售—ToB型大客户销售技能提升》主讲：王程老师【课程背景】在存量市场竞争白热化的今天，大客户已成为企业持续增长的核心命脉。然而调研显示，75的销售团队在大客户销售中面临三大困境：决策链复杂难突破：平均每个项目涉及5.2个决策人，关系网错综复杂价值呈现不足陷入价格战：70的销售无法清晰阐述差异化价值项目管控不力流失严重：重要项目流失率超过40，销售周...

《大客户营销—大客户销售项目运作与实践》主讲：王程老师【课程背景】在数字经济时代，大客户营销已成为企业持续增长的核心引擎。面对客户决策链日益复杂、竞争同质化严重、增长瓶颈明显的市场环境，许多企业在大客户营销中仍然依靠个人关系、价格战和零散战术，缺乏系统性的客户经营体系和项目运作能力，导致客户黏性低、项目成功率不稳定、客户生命周期价值未被充分挖掘。华为、西门子...

《大客户销售赢单策略》从赢单靠运气，到大幅稳定提高赢单率主讲：王晓明老师【课程背景】很多销售经常信心满满的订单，到最后丢单了，什么原因呢？要么说竞争对手不按套路出牌，要么说我们价格贵，要么说竞争对手有高层关系等等；这些原因是真的吗？还有很多经验丰富的销售“老炮”，其实是“一个经验用十年”，也经常丢单。更有甚者，销售和客户项目决策人的关系非常好，一起吃完饭，甚...

大客户销售开发【课程背景】：随着市场分工日益明细，产品本身的差异性也逐步缩小。如此一来，建立竞争力的差异性便需要通过销售方式，打造无可匹敌的专业销售能力，是开拓市场的关键所在，以客户为中心的顾问式销售应运而生。顾问式销售，整合知识、技巧，配合日常的管理手段在销售过程的每一个环节进行管理，然而在实际销售过程中总会遇到不少困难——如何与买方的购买过程步调一致如何...

《大客户销售商务礼仪》【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程方式】理论讲授+现场示范讲解+实操训练+情景模拟演练+案例分析+现场答疑【课程方式】销售团队【课程特色】体验式内训课堂，帮助销售团队的学员及时消化理论知识掌握技巧；课堂气氛轻松活跃，现场及时解答实际疑难，让学习更加快乐有效；视需要设定当场考核，巩固学员学习成果并加深记忆。【课程提纲】前言：正确认知...

成功大客户销售四大实战技能训练课程背景：如何有效培养和训练销售人员？激励员工的方法有哪些？管理工作中有哪些适合授权？什么是绩效评估制度和有效的绩效评估方法？当团队成员遇到问题时，销售经理如何与他们沟通？如何主持团队会议，使所有成员热情参与……只有得到团队成员的信任，对部属赏罚分明，才能够带动每一个人的热忱，并让部属随时能找到自己；杰出的销售经理要学会设定目标...

大客户销售管理精英训练课程背景：大客户销售培训从来都是企业培训中重要的一个组成部分，花时间、费精力。但是从我们的调研结果看来，大客户销售培训是效果最不明显的一个。因为目前大客户销售所培训的方向有着根本性的误区和失误——直接照搬西方的现有理论，把大量的时间用来给销售人员培训产品知识，培训销售理念，然后就让他们去尝试，去承受压力，结果自然可想而知……大客户销售培...

“销售高手”特训营大客户营销与谈判技巧采购人员谈判技巧与减少成本销售教练孙郂亭第一部分：大客户营销与谈判技巧★【目标学员】大客户销售团队★【训练收益】➢提升销售人员良好的角色执行力和自我管理能力；➢强化销售人员在“行销中”的阳光心态和抗压能力；➢全面提高销售人员的职业销售技能和客户沟通技能；➢增强销售人员的“粘性”客户关系管理能力；➢增强销售人员的“回款”沟...