工程企业大客户营销和客群关系管理

工程企业大客户营销和客群关系管理



1. 课程目标：

课程结束后，学员将能够：

✓ 宏观经济政治形式与工程建设的联系

✓ 大多数工程企业的操作模式

✓ 个人能力的培养与拓展

✓ 市场开发资源的配套与分析

✓ 公司配套制度的相关内容

✓ 选择要拜访的相关的高级管理人员，寻找销售机会

✓ 判断如何成为高级管理人员可以信赖的顾问，从而获得回访的机会

✓ 为客户提供增值服务的必要性

✓ 国内工程项目开发的一般难度问题分析

✓ 针对相关风险，制定相适应的开发工作计划









2. 课程大纲：

第一章：宏观分析开发形式

➢ 政治形势

➢ 经济形势

➢ 工程承包形式

➢ 策略性分析

第二章：市场开发与项目开发的联系和区别

➢ 市场开发的重点分析

➢ 开发模式的分析

➢ 开发实施路径分析

➢ 项目开发的全过程管理与实操

第三章：项目前期信息筛选与甄别

➢ 项目信息筛选的基本流程

➢ 项目筛选的基本过程分析

➢ 筛选的四要素分析

➢ 核心要素的流程化管理

第四章：营销人员能力建设与提升

➢ 营销人员的基本能力素质模型

➢ 营销人员的能力模型架构分析

➢ 营销人员能力培养过程

第五章：大客户开发前期的资源储备

➢ 公司层面准备

➢ 配套管理政策

➢ 业务管理制度

➢ 人员配置与管理

➢ 基本目标客户分类

➢ 政府平台公司客户分析

第六章：政府平台公司大客户开发工作计划

➢ 人员准备

➢ 方案准备

➢ 策略准备

➢ 沟通细节

第七章：政府平台公司客户沟通细节-项目干系人分析-需求分析

➢ 政府级别

➢ 大型工程公司级别

➢ 客户直接级别

➢ 人员渠道寻找建立

➢ 其他资源利用

➢ 案例分析

第八章：政府平台公司客户初次拜访沟通需求

➢ 不同类型人员的不同处理方式

➢ 软实力和硬实力分析准备

➢ 获得与客户高层接触机会的四种方法

➢ 接触相关高级管理人员的方法



第九章：政府平台公司客户长期客户渠道寻找与建立

➢ 与可信度有关的问题

➢ 服务内涵与外延

➢ 客户忠诚度

➢ 可信度要素

• 正直诚实

• 专业能力

➢ 可信赖顾问的显著特征

• 了解客户的业务

✓ 客户的驱动因素

✓ 客户的业务计划

✓ 客户突破性计划

第十章：为政府平台公司客户提供增值服务

➢ 直接经济效益影响

➢ 为客户创造增值服务

• 基本定义

• 可操作内容

➢ 资源整合的必要性

➢ 个人能力提供与发展

第十一章：总结和结束

➢ 内容回顾

➢ 问答与交流

➢ 结束