关系型大客户销售与管理

课程大纲：

　　**天 上午
　　＆Oslash; 认识谈判
　　 案例：与上帝谈判
　　 弱势地位谈判技巧
　　 谈判的心理模式
　　 谈判者的心态
　　 “公司心态” vs “个人心态”
　　时间、地点、位置的影响
　　 案例：墨西哥乡村小店
　　Oslash; 谈判的开局策略
　　 谈判的目标
　　BATNA、ZOPA
　　 报价策略
　　 录像：布鲁瓦尔式开局
　　 询价策略
　　 预算的陷井
　　还价策略
　　 价格的尊严
　　 哈巴德妈妈技巧

　　**天 下午
　　＆Oslash; 谈判的中间技巧
　　 假需求
　　压榨 vs 反压榨
　　 竞标式砍价
　　 让步曲线
　　 Blffing、Pff
　　 案例：试验气球(Trial Balloon)
　　＆Oslash; 谈判的收官阶段
　　 打破僵局的方法
　　 拴牢对方的技巧
　　高层是否出面？
　　 临门一脚
　　 墨西哥式收尾
　　 Fnny oney

　　第二天 上午
　　＆Oslash; 谈判的三要素
　　 案例：登机时间
　　 滚动式操练：价格谈判
　　 善用信息
　　 权力来源
　　 相互影响力模型

　　第二天 下午
　　Oslash; 双赢策略
　　 案例：两种谈判
　　 操练：合作竞争游戏
　　 跳舞的数字
　　 案例：相机合同(contingent Contract)
　　 预防诡计
　　＆Oslash; 总结与提高
　　 谈判者易犯的错误
　　 谈判团队的角色扮演
　　案例：多方谈判的联盟问题
　　与自己谈判？
　　录像：进取心、合理心
　　 录像：与法老谈判
　　 谈判员综合素质