大客户营销技能提升

《业绩提升走向共赢——大客户销售技能提升》大纲



课程收益

• 了解大客户营销特点，提升大客户销售的形象和职业素养

• 学习大客户销售的拜访注意事项，及后期维护关系的方式和方法

• 提升大客户销售的沟通技巧，掌握如何倾听、提问、表达和介绍产品

• 提升大客户销售与客户建立长期持久关系的能力

• 学习、练习并掌握大客户销售所需的各种销售技巧



课时：1天或2天

课程人数：30人左右为佳

培训形式：理论50％，演练30％，案例讨论、经验分享、答疑20％



课程大纲



第一章： 大客户销售的仪表礼仪和第一次拜访

• 销售的仪表

■ 形象的力量（视频）

■ 第一印象的重要性

■ 着装要点

• 销售的举止

■ 微笑——运气和财富的交换器

■ 握手——这三秒意味着经济效益

■ 座位座次

■ 递送名片

• 第一次拜访的注意事项

■ 敲门？寒暄？聊什么？——各种细节及注意事项

■ 第一次拜访的目的？如何告辞？



第二章： 营销理念导入及营销观念的建立

• 为什么营销如此重要？——对公司

• 擅销售的人将在工作中获得哪些好处？——对个人

• 擅销售的人将在生活中获得哪些好处？——对个人

• 大客户销售的成长历程：菜鸟、中鸟、老鸟和老鹰——方向在哪里



第三章： 销售的开场

• 从安全到信任到业务

■ 客户关系发展三阶段

■ 如何与对方建立初始的信任度

■ 好的销售从自我介绍开始：快速拉近客户距离的手段

• 销售倾听的技巧

■ 王者之听

■ 倾听的五个层次——理解客户

■ 积极倾听的LADDER阶梯

• 销售提问的技巧——最棒的销售是最会讲的，还是最会问的？

■ 开放式问题与封闭式问题

■ 探寻式问题与引导式问题

■ SPIN四种问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求－效益问题

• 表达的技巧

■ 表达什么：事实问题/想法感受/建议行动

■ 容易让人不舒服的表达方式

■ 回应对话的四种方式

■ 漏斗式达成双赢：你说我听、我说你听、建议/讨论/协商/决策行动

• 销售产品介绍的技巧

■ 如何呈现清晰的逻辑

■ PPT的设计：图形化、用图表说话 （案例浏览）

■ 突出重点的原则与方法

■ “技术型”转换到“通俗易懂型”的办法



第四章： 大客户销售的沟通能力提升

• 沟通的理念、概念和重点

• 五种类型的人物性格：掌控型、分析性、友善型、表现型、中和性

• 五种人格的判断方法——3分钟以内得结论，要观察哪里？

• 五种类型的相应沟通技巧



第五章：大客户销售过程中的具体策略和方法

• 去哪里找客户？

• 谁是我的“大”客户？——MAN法则

• 强化关系的重点

• 异议处理五步法

• 大客户销售策略——1+2+1法则

■ 谁是内线？

■ 大客户销售要搞定谁？搞定几个人？

■ 如何做？ （多案例分析）

• 促成成交的三种方式



第六章：销售话术训练及营销理念梳理 （全体开口练）

■ 不要找妈妈要找爸爸

■ 问答赞

■ 对不起，非常抱歉！

■ 对对对，您说的对

■ 您是加一个蛋，还是两个蛋？

■ 说对方感兴趣的利益点

■ FFAB法则