单元：挖掘客户需求1客户采购的四个要素（需求、价值、信赖和满意）2需求的树状结构3个人需求决定机构需求4客户组织结构分析级别（操作层、管理层、决策层）职能（技术部门、采购/采购部门、适用部门）角色（发起者、决策者、设计者、评估者、使用者）5上下左右，客户明确需求时挖掘需求的技巧6顾问式提问，客户不明确需求时挖掘需求的技巧第二单元：随需应变的销售过程1、采购流...

　　单元：大宗销售和小额销售的区别　　1销售员和销售顾问的不同策略　　2销售顾问的三项职能　　3大宗销售的特点　　第二单元:客户采购的关键要素　　1需求、价值、信任、满意、价格　　第三单元:满足客户需求的销售流程　　1.收集和分析客户资料　　案例：向导收集资料　　发展向导的原则　　完整全面的收集五类客户资料　　组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中...

1认识大客户1.1什么是大客户1.2大客户价值分析1.3大客户的行为特征1.4大客户的销售特征2大客户销售模式3大客户购买分析3.1大客户购买的4大特点3.2大客户的购买流程3.3大客户购买的5种参与者3.4客户购买魔方3.5影响大客户购买决策的9大因素3.6大客户的分类及对策3.7客户的4种性格分类3.8利益图4客户开拓技巧4.1客户的6个级别4.2市场开...

讲销售人员基础顾客购买流程销售观念的变化大客户销售人员的主要职责销售人员的基本素养销售人员的良好形象第二讲销售前的计划和准备客户资料的收集和整理客户关键人物的确定销售目标的设定销售策略的制定销售材料及工具准备检查你的信用第三讲开场的技巧如何赢得客户的好感仪容、仪表及举止要点如何与客户寒暄如何衡量销售拜访的效果第四讲询问技巧-确定需求如何了解客户需求客户需求的...

讲新形势下的市场开发策略案例分析……1、新形势下的市场竞争挑战新形势下的市场特点新形势下的大客户购买心理新形势下销售面临的挑战2、市场开发的基本思路区域规划，重点突破树立标杆，以点带面营销推广，借势跟进整合资源，客户联动3、区域市场突破主攻方向清晰把握客户的购买特征和时机争取局部优势策略4、以点带面的联动销售标杆用户的包装口碑借势客户联动策划5、整合营销整合...

　　大客户购买的4大特点　　大客户销售的6步分析法　　销售和购买流程的比较　　大客户销售3种模式　　带上销售的探雷器：客户开拓　　客户定位与MAN原则　　7问找到目标客户　　大客户开发目标与选择　　客户开拓计划及实施　　客户开拓的12种方法　　观察销售的显微镜：客户分析　　收集资料　　组织结构分析　　客户购买魔方　　客户购买决策的5种角色和6类人员　　判断关...

目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应大；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户是公司的重要资产；大客户带来大的价值体现与双赢战略的运用―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质-随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知识...

讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销人员的技巧4、案例分析第四讲、大客户寻找与评估1、收集...

讲、大客户的基本认知1、什么是大客户2、大客户对企业的意义3、大客户需要区别对待4、经营大客户是值得的5、案例分析第二讲、分析大客户的采购风格1、大客户的采购目的2、大客户的采购过程3、影响大客户采购的因素4、案例分析第三讲、大客户营销人员概述1、大客户营销人员的概念2、大客户营销人员的心态3、大客户营销人员的技巧4、案例分析第四讲、大客户寻找与评估1、收集...

开篇分析：销售谈判前的我们都准备好了吗——理解销售谈判前的“三步铺垫法”部分优秀销售人员的自身修炼——掌握销售本质，提升自我认知-销售的本质是资源竞争，销售人员如何面对？-自身行为的主动性——提升自身的“社会化程度”与“魅力”-交流对象的多样性——积累共同喜好，随时与客户加深“感性”-具备包容心与服务意愿——想法决定行为，具体服务意识的差异性-做好售前准备—...

一、大客户销售理念1.销售失败的前兆－失控；2.面对失败我们容易强调心态，而非能力；3.为什么会失败？4.多层次决策决定大客户销售的复杂性5.销售人员能力主要体现在控制力6.客户是谁：抽象的企业还是具体的个人？7.销售要满足两个层次的利益：企业与个人8.销售是满足企业利益而达成对个人利益的满足9.客户中相关决策者的构成及其作用10.如何分辨每个人在销售过程中...

卓越大客户销售技能提升——营销人员8项修炼步部分：如何做正确的事——思考力认识大客户，提炼产品优势-1两个基础问题-2市场是一个怎样的市场？？机遇是什么？-3公司选择大客户的标准-大客户营销的五大特征-分析我们的大客户-重点客户分类-重点客户特点-4产品提炼卖点的26种途径-作业:我们的竞争优势-我们的市场目标客户及特征第二部分如何提升对大客户的位势——自信...

大单攻略---利用精准销售新思维使工业品销售冲出困境导师赠言在后金融危机时代，许多企业的采购行为发生了变化---谨慎、严格、保守，工业品销售工作变得愈发艰难，如何突破当前销售困境---利用精准销售新思维，以精准和程序化的模式来实现销售、大幅提升销售业绩课程对象市场销售部的销售骨干、地区经理、等一线销售员工行业侧重通信、电子、工业品加工制造、工程建设与服务、I...

揭示大客户销售的本质，认清大客户销售的规律高效益、低成本大客户销售策略的完美演义大客户销售策略课程背景：1、大客户销售面对的挑战：-与采购主管打的火热，但提到见部门经理却被其拒绝；并被暗示他说了算；-谈到关键时候客户那边却突然冷却起来；-不知道在客户方谁能做主，好像都有权又好像都不管事；-对本次项目，客户提出的几项要求自相矛盾；-客户不停的要求做演示、评估，...

成为销售高手！提升销售业绩！获得更多利润！这些都是业务人员、销售主管及公司更关注的目标，然而在实际的销售过程中销售人员却屡屡受挫，公司面对困境重重：企业面临的销售困境：l公司的销售策略制定的合理有效性l公司销售目标如何顺利完成l销售能力的差异，造成公司管理成本的增加l如何建立简单而有效的销售管理系统l如何有效地执行销售计划销售及销售经理面临的销售困境：l对销...

目前大客户作为企业销售订单的稳定来源为企业带来很重要的价值：成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大；发展大客户是提高市场占有率的有效途径；大客户的需求是供应商创新的推动力；大客户是公司的重要资产；大客户带来最大的价值体现与双赢战略的运用―客户日益成熟，供应商需要不断提升自身综合素质随着管理水平的提高和对资讯的把握能力加大，企业整体素质全面提升，有关产品知...

《大客户营销》方队老师【课程背景】如今的商业活动中，变化日新月异。因为有着前所有未的竞争，而且客户的要求也在升级，无论是国内市场还是国际市场，都有着难以置信的不确定性，想要在瞬息万变和快速发展的洪流中侥幸生还并且继续奋斗，则需要不断的学习新的知识和技能。千千万万成功的企业，都有出色的销售人员和销售团队为他们带来快速的业绩增长。那些成千上万的企业能做到的，你的...

谋略致胜-政企大客户销售攻略【课程背景】近年来，政企项目都围绕着数字经济、智慧城市、新基建产业升级、碳中和、乡村振兴、企业投资等主题展开，环节多、复杂度高、往往牵动到政府各级领导、行业职能管理部门、研究设计院、大型国有和民营企业、招投标公司、竞争厂家及代理渠道商的。如何从一开始就把握好政企项目的运作，调动好内外资源，从关系、产品、方案到服务各个环节都体现出策...

《价值引领：大客户销售的目标客户挖掘与关键沟通》主讲：尚斌老师【课程背景】挖掘目标客户的难点客户信息的复杂性和难获取：大客户的采购行为越来越多元，客户需求越来越个性化，公开信息难以完整呈现其实际需求和潜在价值。市场竞争加剧：随着市场透明度的提高，各行业的竞争不断升级，许多潜在客户早已接触到不同的解决方案，销售面临客户资源的激烈争夺。客户决策链条长，牵涉多个部...

《大客户销售全能修炼--训练营》主讲：尚斌老师【课程背景】重要客户找不到关键人；找到了关键人却见不到客户；见到了客户只是公司和产品例行介绍，挖不出商机；客户始终与我们保持距离，不愿透露关键信息；【课程收益】掌握多渠道寻找关键人和联系方式的方法；掌握高成功率约见关键人/客户高层的技巧；掌握统筹、规划、设计重要拜访的内容、流程、分工的能力；掌握不断与客户建立实质...

大客户销售与关系管理课时：1天受众对象：企业营销与销售人员，客户经理课程背景：没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，...

销售训战之《ToB大客户销售全流程沙盘》——仗怎么打，兵就怎么练培训师：亓雪【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被...

销售训战之《ToB大客户销售谈判训练沙盘》——仗怎么打，兵就怎么练培训师：亓雪【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又...

销售训战之《ToB大客户销售赢单训战》——仗怎么打，兵就怎么练培训师：亓雪【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证...

销售训战之《ToB大客户销售沙盘训练》——仗怎么打，兵就怎么练培训师：亓雪【课程背景】随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。那么有没有一种既经受了实践检验，又被证...

《大客户销售及招投标培训》培训目的：提升大客户商机获取能力；提升大客户协同营销能力；提升大客户项目运作能力(招投标能力）提升大客户项目管控能力（项目控标）培训规划：（3天）3天/期培训大纲：模块主题课程内容收益/任务模块一政企创新产品分析及营销战略电信运营商客户增长模型基础通信业务云网融合业务网络加速服务网络安全服务客户黏性客户价值二、云业务市场的蓬勃发展云...

《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》主讲：尚斌【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销...

赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养主讲：尚斌【课程背景】大客户大项目的复杂性客户需求多样化、复杂化、个体化，往往融合了战略规划、部门需求、个人想法。客户内部角色众多，内部关系复杂，常常潜藏着复杂的人际关系和个人动机。客户决策流程和机制不仅漫长，更反映了客户内部多个角色的权力角逐。客户认知往往是隐蔽且不轻易透露的，需要通过各种方式来了解客户的真实需求和意图。...

大客户营销方献忠老师战略管理与领导力实战专家/原神州长城副总经理课程背景如今的商业活动中，变化日新月异。因为有着前所有未的竞争，而且客户的要求也在升级，无论是国内市场还是国际市场，都有着难以置信的不确定性，想要在瞬息万变和快速发展的洪流中侥幸生还并且继续奋斗，则需要不断的学习新的知识和技能。千千万万成功的企业，都有出色的销售人员和销售团队为他们带来快速的业绩...

《行业解决方案大客户销售培训》（以智慧水务为例）李铁军老师数字化转型实战专家【授课方式】现场面授+案例分析+视频演示+课堂互动。【课程时间】课程1天共6小时。【课程大纲】第1章智慧水务发展的趋势和机遇（约1小时）智慧水务发展的政策需求城镇化发展对智慧水务的现实需求智慧水务发展现状智慧水务的关键技术智慧水务的产业布局智慧水务发展的难点和痛点福州供水管网的实时在...

《大客户营销》【课程背景】大客户在企业营销中占据着越来越大的作用，对企业的生存和发展起着至关重要的作用。成功进行对大客户的销售，是保证企业可持续性发展的重要保证。在市场环境日趋复杂的状况下，市场竞争愈发激烈，但是由于疫情下导致企业压力增大，客户需求愈发谨慎，销售团队对客户的把控难度也随之增加。如何更好的与客户建立关系，充分挖掘客户需求并与客户成为长期战略伙伴...

卓越的大客户大客户销售技巧---周清礼老师主讲课程目标：➢从本质上了解大客户销售技术➢学习大客户销售的原则和方法➢改变传统的销售思维模式➢学会面向高层决策者的销售方法➢学会提升销售率与客户忠诚度的方法培训对象：➢各类销售人员➢ 销售经理、主管培训时间：➢2天（12个小时）课程提纲：一、销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为分析3.购买心里分析...

一、大客户营销常见误区1、做关系？2、做服务？3、做产品与技术？4、如何理解大客户营销二、大客户营销的新理论1、大客户营销模型2、客户分类3、客户生命周期管理三、大客户销售过程管理1、销售过程分析2、销售线索分析与跟踪3、销售机会评估与需求确认4、解决方案提出与过程控制5、谈判与成交6、长期维护与价值提升四、销售人员管理1、素质与能力要求2、行为要求3、过程...

《大客户销售技巧：从“秒挂”到“促单”的电话沟通实战》主讲老师：王晓明【课程背景】在大客户项目型销售中，电话沟通是贯穿销售全程的核心方式之一。然而，销售团队普遍面临电话沟通深度不足、难以建立信任、无法有效推进项目，甚至引起客户反感等挑战。与面访相比，电话沟通时间更短、信息载体更单一，对销售人员的倾听、提问、价值精准传递及节奏把控能力提出了更高要求。讲师基于经...

大客户销售技巧：从需求挖掘、关系促进到方案呈现主讲老师：王晓明【课程背景】在服务ToB、ToG客户过程中，销售人员常陷入如下困惑或误区：需求挖掘以偏概全、难以识别真实动机；面对客户表达不专业、不完善、不真实的情况，缺乏系统方法；在引导客户，促进关系，增进信任方面，缺乏系统有效的实战方法；在方案汇报中，难以将优势转化为客户信任，导致赢单周期长、成交卡点频现。本...

从“市场拓展”到“稳步赢单”的政企销售案例实战主讲老师：王晓明【课程背景】在政企大客户销售中，市场环境复杂、决策链长、竞争隐蔽，销售人员常陷入“有关系没策略、有拼劲没章法”的困境。本课程基于讲师20年实战积累，以真实政企案例全景贯穿课程始终，围绕“客情破局、需求挖掘、方案竞争、投标实战”四大核心环节，系统讲解从市场开拓到稳步赢单的全流程。课程不仅剖析常见误区...